До того как стать президентом, Дональд Трамп уже был личностью, которой не хватало только статуи на площади.
В своей книге «Искусство сделки», написанной в 1987 году, он подробно рассказывает, как использовал эту харизму в бизнесе и переговорах.
Он советует мыслить масштабно, искать возможности для максимальной выгоды, использовать рычаги давления, не бояться давать отпор и наслаждаться процессом.
В зависимости от вашей собственной личности, восприятие этих тактик может вызвать у вас восторг или же сарказм по поводу его подхода к человеческим отношениям.
Тем не менее, вступив во второй президентский срок, Трамп явно продолжал использовать их на международной арене, получая от этого удовольствие.
И, конечно, чем больше он применял свои методы, тем сильнее становилась негативная реакция и поляризация.
Но почему именно его личность и убедительная манера поведения вызывают такие резкие разделения?
Помимо общего фона политической борьбы, действительно ли подход Трампа к социальному влиянию настолько провоцирует раскол? Давайте более детально исследуем этот вопрос, чтобы разобраться в этом явлении.
Техника «Дверь в лицо»
Задолго до написания «Искусства сделки» Трамп использовал метод, который Роберт Чалдини и его коллеги описали как технику «Дверь в лицо» (DITF) (Чалдини, Винсент, Льюис, Каталан, Уилер и Дарби, 1975).
Название «Дверь в лицо» связано с метафорой, которая описывает ситуацию, когда кто-то просит нечто чрезмерное или нереалистичное, и его просьба отвергается — словно «дверь закрывается прямо перед лицом».
После этого он предлагает более скромное и разумное требование, которое воспринимается как более приемлемое, поскольку оно контрастирует с предыдущей просьбой.
Таким образом, название отражает именно этот процесс: сначала «удар» (отказ) по большой просьбе, а затем более мягкий запрос, который имеет больше шансов быть удовлетворённым.
Эта стратегия также известна как метод «отклонение-затем-умеренность» или «отклонение-затем-отступление».
В своей последней версии книги Influence (2021) Чалдини отметил, что техника «Дверь в лицо» действительно чрезвычайно эффективна. Это объясняется несколькими причинами.
Во-первых, получатель запроса может согласиться на первоначальное, чрезмерное предложение, в результате чего переговорщик получает даже больше, чем хотел изначально.
Однако если получатель отклоняет первый запрос, он часто ощущает моральное обязательство уступить на более умеренную просьбу (что называется взаимными уступками).
Более того, отказ на первый запрос заставляет получателя чувствовать, что он несет ответственность за окончательное решение, что мотивирует его быть последовательным и более внимательно подходить к выполнению более разумного требования. Таким образом, переговорщик выигрывает в любом случае!
Недостатки метода «отвержение-затем-отступление»
Хотя техника «Дверь в лицо» весьма эффективна, она не лишена рисков и недостатков.
Одним из основных минусов является то, что экстремальный первоначальный запрос может показаться получателю оскорбительным или даже унизительным.
Почему? Данный метод может иметь обратный эффект в тех случаях, когда существует четкое представление о том, что является приемлемым запросом.
Проще говоря, если получатель видит, что первоначальный запрос слишком велик, незаконен или необоснован, он может почувствовать себя оскорбленным и стать менее склонным соглашаться на последующие, более умеренные предложения.
Ранний метаанализ, проведенный О'Кифом и Хейлом (1998), выявил дополнительные недостатки техники «Дверь в лицо».
Одним из основных выводов было, что эффективность стратегии данного метода во многом зависит от личных качеств и репутации как переговорщика, так и получателя, а также от восприятия мотивации первоначального запроса (будет ли он восприниматься как просоциальный или эгоистичный).
Проще говоря, эти факторы показывают, что техника может усиливать, а порой и напрягать доверие и доброжелательные отношения между участниками переговоров.
Исследования Тусинга и Дилларда (2000) показали, что когда люди используют технику «Дверь в лицо», получатели часто воспринимают это как просьбу о помощи, а не как стандартные переговоры или торг.
То есть, они могут думать, что их просят помочь, а не просто сделать уступку в обмен на другую уступку. Это отличается от ситуации, когда люди видят просьбы как часть взаимных торговых уступок.
Метаанализ, проведённый Фили, Анкером и Алоэ (2012), подтвердил, что люди действительно воспринимают технику как социальную ситуацию помощи, а не как обычный процесс переговоров.
То есть, получатели больше чувствуют ответственность помочь, чем просто отвечать на требования, как это происходит в стандартных переговорах.
Подводя итог, можно сказать, что метод «Дверь в лицо» работает эффективно, когда оба участника ожидают доверия друг от друга, первоначальный запрос выглядит разумным, и обе стороны мотивированы просоциальными соображениями (то есть желанием помочь).
Однако если первый запрос кажется оскорбительным или если переговорщик воспринимается как корыстный, эта техника может привести к обратному эффекту.
В таком случае доверие и доброжелательные отношения между сторонами могут быть подорваны, что снизит успешность будущих взаимодействий.й.
Переговоры или построение отношений?
В контексте Дональда Трампа можно провести четкую грань между его подходом к переговорам и управлению отношениями.
В переговорах он демонстрирует жесткость, доходя до конца в сделках, что является характерной чертой успешного переговорщика.
Однако, когда речь идет о более тонких аспектах дипломатии и управления долгосрочными отношениями, его стиль может быть столь же разрушительным, как и конструктивным.
Трамп использует подход, который не всегда способствует укреплению отношений, а порой наоборот — может их разрушить.
Те, кто поддерживает Трампа с правой стороны, акцентируют внимание на его экономических успехах и достижениях, считая его стиль переговоров успешным.
В то же время, те, кто стоит на левой стороне, подчеркивают его методы как источник социальных потрясений и напряженности.
Таким образом, оба лагеря, хотя и имеют разные взгляды на его действия, акцентируют внимание на результатах одной и той же стратегии — метода «Дверь в лицо» (DITF), который может как строить, так и разрушать в зависимости от ситуации.
Конечно, мне легко рассуждать с удобного кресла, особенно когда я не нахожусь в центре внимания.
Но как социальный психолог и эксперт по влиянию, я бы хотел, чтобы у наших современных политиков было больше эффективных инструментов для решения проблем.
Постоянное чередование агрессивных нападок и угодливых заявлений каждый раз на протяжении 4-8 лет делает споры в социальных сетях увлекательными, но не улучшает нашу жизнь.
На самом деле, это больше похоже на семейные разборки, развернувшиеся на национальном уровне, а мы, как дети, застряли в сложных и противоречивых ситуациях!
В заключение, полагаться только на один подход, например, на технику «дверь в лицо», часто оказывается неэффективным — будь то в политике, любви или жизни.
Он может решить одну проблему на данный момент, но в будущем создать другую.
Поэтому важен сбалансированный и продуманный подход к убеждению, который необходим как для личного успеха, так и для поддержания отношений.
Независимо от того, торгует ли обычный человек с супругом или президент Соединенных Штатов ведет переговоры, это правило остается актуальным!
ВАМ ТРЕБУЕТСЯ ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ? Наши ведущие психологи и психотерапевты готовы оказать вам профессиональную поддержку. Вы можете совершенно бесплатно записаться на онлайн-консультацию с нашими специалистами на русском языке.
Это удобный и безопасный способ получить квалифицированную помощь, не выходя из дома. Просто нажмите на кнопку ниже и начните свой путь к улучшению качества жизни уже сегодня.
Или вы можете позвонить в наш информационно - консультационный центр на русском языке, где всегда дежурят специалисты разных специальностей владеющих русским языком, и вы можете заказать консультацию психолога или психотерапевта.
Контакты: телефон в Израиле: +97248678563 или по WhatsUpp / Viber: +972523752572 или по Skype: isramed1990 или написать на нашу почту: isramed@isramed.org
Благодарим вас за то, что дочитали нашу статью до самого конца. Надеемся, что она оказалась для вас полезной.
Просим вас соблюдать правила при написании комментариев, иначе они могут быть удалены.
Не забудьте подписаться и включить напоминание на нашем канале, чтобы получать уведомления о новых публикациях.
Спасибо за ваше внимание и понимание.