С чего всё начиналось. История моего клиента Андрея в предыдущих статьях. Читайте по ссылкам ниже.
1.
2.
3.
4.
Продолжение истории...
Последние слова были ключевыми. «Будут правы».
Мой клиент действительно нарушал условия контракта и не выполнял поставленную задачу к сроку. Мы оба понимали, что это факт. И это, несомненно, повлечет за собой негативные последствия. Однако представления об этих негативных последствиях у нас разнились. Андрей был внутренне готов получить не только недовольство и штрафы (которые сами по себе были вполне адекватным последствием), но и порцию унижения. Внутренне он был готов к тому, что в нем разочаруются как в профессионале и совершенно беспрепятственно обольют его грязью. Гипотетическая эмоциональная реакция заказчиков явно выходила за рамки деловых отношений взрослых людей.
Я видела, что мой клиент готов принять на себя не только ответственность за провал, но и наказание. Он воспринимал его как неотвратимое. То есть Андрей даже не собирался ничего делать, чтобы сохранить чувство собственного человеческого достоинства, защитить себя и найти решение ситуации.
- Что вы чувствуете, думая о предстоящем телефонном разговоре? — спросила я.
- Мне ужасно неприятно, я чувствую себя виноватым. Мне страшно об этом думать.
- Итак. Давайте посмотрим, как развивается сценарий. На этапе переговоров с заказчиками вы, сомневаясь в себе, пытаетесь быть для заказчиков «хорошим», идете у них на поводу, назначаете утопические сроки и берете на себя явно завышенные обязательства.
После подписания такого контракта вы начинаете испытывать давление этих обязательств. Страх того, что не оправдаете доверия и надежд. Внутри вы больше не свободны. Над вами повисает дамоклов меч.
Естественно, такое состояние крайне негативно сказывается на рабочем процессе: вы озабочены сроками, исчезает легкость, эффективность, само творчество. Вы чувствуете, что ДОЛЖНЫ. И начинаете злиться. И что-то внутри вас начинает сопротивляться этому долженствованию.
Вы саботируете работу, тратите время на третьестепенные мелочи, и по мере приближения к дедлайну вас все больше и больше охватывает паника, усугубляется чувство вины. В результате вы проваливаете работу, берете на себя ответственность, в полной мере признаете свою вину и несете собственное тело на растерзание. Финал. Лишь изредка, когда вам ценой нечеловеческих усилий удается справиться с непосильной задачей, вы чувствуете некий триумф и довольство собой. И эти моменты как бы оправдывают такую вашу стратегию.
Андрей слушал меня с предельной концентрацией внимания.
- То, что вы сейчас описали, происходит со мной всю жизнь. С каждым годом задачи усложняются. За мной теперь стоят люди, компания. И мне все труднее и труднее достичь момента триумфа. Честно говоря, меня это пугает.
- Скажите, а с вашим отцом можно было как-то договориться? Признаться ему, что не получается сделать какие-то вещи самому? Попросить о помощи? О подсказке? Об отсрочке?
- О, нет-нет. — Андрей активно замотал головой. — Совершенно невозможно. Не решил поставленную задачу — получай наказание. Вот и весь его метод.
- Получается, вы поверили в то, что такая система взаимоотношений и есть жизнь?
- Да. Либо пан, либо пропал, — ответил Андрей.
Я сочувствовала Андрею. Несомненно, безрадостное детство было у многих. Но Андрей не только пережил жестокость со стороны отца, он еще и унес из детства веру в то, что все отношения в жизни строятся по принципу «агрессивная сила правит, слабый достоин наказания». Андрей искренне полагал, что отношения с людьми могут быть только такими. Теперь отец Андрея был далеко, в другом городе. Они очень редко виделись, и отец больше не имел влияния и прежнего значения в жизни Андрея.
Но Андрей продолжал воссоздавать здесь и сейчас ситуации, пережитые много лет назад, даже не осознавая этого. Он отнимал у себя право на уважительные, равные отношения. Он исключил из своей жизни доброжелательность как таковую. Он наделил своих бизнес-партнеров непримиримостью, агрессивностью. Если ты не оправдываешь их ожидания, ты будешь уничтожен.
- Вы сочувствуете мне? — Андрей заглянул мне в глаза. — Я думал, когда вы все это поймете, вам станет неприятно со мной общаться, — произнес он очень тихо.
- А почему мне должно быть неприятно? — аккуратно поинтересовалась я.
- Я никогда и ни с кем не делился этим. Это слабость, а слабость вызывает отвращение.
- Никто из нас не может быть все время сильным. Временами мы спотыкаемся, делаем ошибки, не можем что-то начать. Для того чтобы двигаться дальше, всем нам нужно немного человеческого тепла и поддержки, чтобы успокоиться, вернуть себе способность четко мыслить и действовать. Я думаю, что честное и открытое принятие своей несовершенности и уязвимости — это тоже сила и достойно уважения.
Оставшееся время сессии мы посвятили поиску нового решения. Мы исследовали представления Андрея об эффективных и партнерских бизнес-отношениях. Я расспрашивала о том, какие модели деловых отношений интересны ему лично, какие наиболее близки и понятны, к какому идеалу он хотел бы приблизиться. Оказалось, что и в этом вопросе мой клиент широко осведомлен. Он успел закончить неплохую бизнес-школу и немало прочитал о бизнесе и менеджменте. Ему было много известно о схемах ведения переговоров и построении эффективных моделей ведения бизнеса. Знаний Андрей имел более чем достаточно. Но он не мог их использовать в жизни, конвертировать в новые навыки! Эти знания оставались теоретическими и потому — мертвыми; они не могли прорваться сквозь парадигму, сотканную из ограничивающих детских решений.
К концу часа мы подготовили план из трех пунктов.
- Андрей не будет ждать звонка от заказчиков, а позвонит сам. Сегодня же. Прямо сейчас, по выходе из кабинета. И открыто скажет о том, что задание не выполнено. Он признает, что время было рассчитано неверно, а силы ошибочно переоценены. Скажет, что часть разрабатываемого устройства готова. Он попросит время: два месяца для детальной доработки устройства. Только после этого Андрей сможет его с гордостью сдать, а заказчики — с толком использовать.
- Андрей предложит заказчикам право выбора. Они могут завершить сотрудничество с ним прямо сейчас, и он готов оплатить штрафы. При этом они потеряют уникальную возможность для своего бизнеса: устройства не будет. Они могут также выбрать продолжение сотрудничества, и тогда Андрей предложит написать новый контракт, в котором будут оговорены два дополнительных месяца на доработку, а также штрафы за задержку работы. Но штрафы будут разумными: то есть даже урезанное вознаграждение останется достойным и не разрушит бизнес Андрея.
- Андрей принесет свои извинения.
Мой клиент уходил с тяжелым сердцем. Конечно, ему хотелось провести переговоры именно так. Но внутри он был смятен. Он до конца не верил, что сможет провести переговоры согласно плану. Более того, он даже не до конца верил в то, что вообще сам позвонит. Уже в дверях Андрей сказал, что ему крайне важно чувствовать мою поддержку.
По дороге домой, в машине, я думала об этом удивительном парне. В памяти всплывали фрагменты нашего диалога; это была необычайно глубокая и интенсивная работа. Я чувствовала вдохновение и наполненность. Понимая сложность ситуации Андрея, я была за него совершенно спокойна. Откуда-то я знала, что у него все получится.
Продолжение истории моего клиента вы узнаете на следующей неделе. Чтобы не пропустить статью, подписывайтесь на мой канал.
💬Отрывок из книги «Бизнес и/или свобода. Десять тысяч заповедей лидера»
С добрыми пожеланиями, бизнес-психотерапевт Ольга Лукина