По традиции одной из первых статей в году публикую мысли по поводу тех вызовов, с которыми придётся столкнутся продавцам квартир, основываясь на том, в каком состоянии рынок вторичной недвижимости заходит в наступивший год. Начнём без долгих вступлений.
МЁРТВАЯ ИПОТЕКА
Ну почти. Есть, конечно, те, кто берут небольшие ипотечные займы, если не хватает немного для покупки жилья, но это, конечно же, несравнимые темпы ипотечного кредитования по сравнению с прошлыми годами. Если посмотреть новости о падении рынка ипотеки, то можно увидеть цифры в 37-39% по отношению к 2023-му по подсчётам разных банков. Такие суммы кажутся вполне терпимыми - немногим больше трети, учитывая, что 2023-й был рекордным. Но нас интересует не падение всех оборотов рынка ипотеки, так как там внушительная доля госпрограмм, которая к Вам, дорогой мой продавец вторички, отношения никакого не имеют вообще. Вот более интересная статистика от Дом.рф.
Не знаю, заметили ли Вы "рекордное увеличение доходов населения", но вот программы от застройщиков действительно были, и их мы тоже включать для понимания всей мощи падения ипотеки на вторичку не можем - Вы не сможете предоставить своему покупателю траншевую или субсидированную ипотеку, которую могли застройщики. Потому можем смело считать, что заходим мы в процесс продажи квартиры в этом году с обязательным осознанием того, что тот инструмент, который был годами драйвером оборотов на вторичном рынке, за прошедший год рухнул процентов так на 65-70. И останется на том же дне, похоже, весь год - в предыдущей статье ссылался на макроэкономический опрос Центрального банка, где прогноз состоял в том, что ситуация со среднегодовой ключевой ставкой в 2025-м сильно радужнее не станет. Всё может, конечно же, измениться, но пока что исходим из того, что света в конце тоннеля удушения ипотечного кредитования пока не видно.
Давайте посмотрим на данные о средневзвешенной ставке по ипотеке на вторичку от Единой информационной системы жилищного строительства.
И это я Вам ещё показываю перечень так называемых "лучших ставок", то есть с учётом скидок из разряда зарплатным клиентам, при покупке дополнительных услуг банка, высоком первоначальном взносе и так далее. Для понимания всей сложности ситуации для потенциального покупателя Вашей квартиры, если по такой "лучшей ставке" он возьмёт 5 миллионов в кредит на 30 лет, то получит кабалу в виде 121 521,42 ₽ ежемесячного платежа. Это непосильные числа для большинства спроса.
Многие продавцы поняли это, отложили продажи своих квартир до лучших времён, и тем самым открыли окно возможностей для тех, кому продать квартиру нужно, и кому откладывать в долгий ящик этот процесс не захотелось.
НЕ ТАК СТРАШЕН ЧЁРТ...
Первично необходимо понимать то, что в 2025-й рынок вторичной недвижимости заходит уверенно доказавшим свою жизнеспособность и с бешеными ставками по ипотеке в прошедшем году. В статье с подведением итогов 2024-го упоминал, что вторичка держит вполне себе неплохие обороты по регистрируемым Росреестром договорам купли-продажи. Да, не так легко, как раньше. Да, многим продавцам пришлось продавать дешевле, чем хотели, так как их предложения не очень хорошо прошли усложнённую проверку на ликвидность, свойственную любому времени, когда рынок буксует. Но факт того, что вторичка ни разу не загнулась, позволяет сделать вывод, что на рынке есть спрос, который не сильно оглядывается на бешеные ставки по ипотеке. Осталось только понять его, и правильно с ним работать.
Работаю и на клиентов-продавцов, и на клиентов-покупателей. И точно знаю, что я не единственный риелтор, по крайней мере из Питера, который не только это заметил, но ещё и говорит об этом в публичном поле - в 2024-м, особенно в его второй половине, при работе на покупателя нередко бывало непросто найти типовые 3-4 действительно хороших, ликвидных предложения о продаже, где продавец понимает и принимает рыночную реальность, и просит обоснованные деньги за свою квартиру. Сложилась эта ситуация не только из-за того, что существенная доля продавцов, глядя на ипотечные ставки, решила подождать лучших времён для продажи, чтобы продать дороже и веселее. Но и потому что большинство продавцов остаются на рынке недвижимости - идут покупать что-то ещё. И среди этого большинства есть те, которые хотели бы продать своё, купить получше и подороже, но при этом своих лежащих на счёте в банке денег нету. Рассчитывали на ипотеку, но тогда попадают в ту же кабалу под 30% годовых, что и их потенциальные покупатели. Да ещё и сталкиваются с той же проблемой - недостаток хороших встречных вариантов, которые они бы сами хотели приобрести. Круг замкнулся, а предложения стало меньше. Не везде, разумеется - где-то вариантов и было, и остаётся с лихвой, но во многих локациях трудности ипотечной реальности для продавцов, оценивающих место их предложения на рынке здраво, стали перекрыты снижением конкуренции. По крайней мере так могу сказать о Петербурге.
ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ
Если коротко, то всё сводится к простейшей формуле - нужно быть хоть чуть-чуть, но лучше своих конкурентов.
В конце ноября ко мне обратилась читательница этого канала с просьбой быстро продать её квартиру. Что было не самой лёгкой задачей. Во-первых, из-за ситуации на рынке, а во-вторых, из-за индивидуальных особенностей предстоящей сделки. При среднем сроке экспозиции (время, которое нужно для выхода на задаток с момента первой публикации объявления) в полтора месяца, мне удалось обеспечить подписание внесения обеспечительного платежа с покупателем за 4 дня, да ещё и денег дали больше, чем просили.
Методика крайне проста, и я её даже уже когда-то описывал в одной из давнишних статей по поводу того, как продать квартиру быстро и без потерь в деньгах. Лучший по ней результат достигал в виде суток с момента выставления объявления до задатка в руках продавца.
1) Проводим правильные подготовительные действия. Во-первых, это детальный анализ всех существующих конкурентов, даже строящихся в локации ЖК, ставим себя на место покупателя и изучаем все аналогичные предложения в поиске причин, почему их ещё не купили. Это могут быть совершенно разные причины - переоценённость, объективные недостатки состояния квартир и планировок, сложность встречных сделок или правовые трудности. Это дает нам понимание реального места нашего предложения в глазах покупателя, а не просто хотелку из разряда того, что продавец хочет продать за 10 миллионов то, что стоит 7, потому что не спешит - в 2025-м такое не прокатит, потому выкидываем из головы все иллюзии, мешающие продаже.
Второе - готовимся любить покупателя с любой формой расчёта. Да, случается такое, что если, к примеру, деньги нужны срочно, то нет варианта работать с какими-нибудь долго идущими субсидиями. Но если такой нужды нет - готовим документы к любой форме расчёта сразу, ведь сейчас не время упускать покупателя с любыми деньгами. Если нет каких-то проблем с продаваемой квартирой, разумеется. Попутно сразу мониторим встречную потребность, если с продажи надо что-то покупать - становимся привлекательными не только в позиции среди конкурентов, но и в плане сроков выхода на сделку.
2) На основании проведённого анализа определяем среднюю стоимость за квадрат конкурентов, учитываем удорожающие и удешевляющие факторы конкретно нашего предложения и добиваемся справедливого публично объявляемого ценника сразу, без расчётов на постепенное снижение раз в неделю-две. Можно отказаться даже от приветственного торга, если сами осознаём, что лучше конкурентов пока нет. Это мы делаем для того, чтобы сходу привлечь на наше предложение отложенный спрос - людей, которые следят за объявлениями в локации в поисках того, что им подойдёт, готовых к выходу на сделку, но просто им ещё не повезло встретить Вас. Не надо продавать ниже рыночной цены, достаточно продавать по реально обоснованной, но сразу, не упуская отложенный спрос. Большинство продавцов заходят на рынок, первое время своего пребывания на нём преследуя цель продать настолько дороже, насколько возможно, из-за чего просто упускают возможность сыграть на интересе действительно изучивших, видевших вживую и понимающих состояние конкурентов покупателей, которые ищут нечто адекватное прямо здесь и сейчас. Рано или поздно таким продавцам всё равно придётся привести цену в рыночный диапазон, иначе не продадут. Только зачем тратить время, если можно сразу осознать рыночную реальность и решить вопрос с продажей значительно быстрее?
3) Готовим правильное привлекающее объявление, обеспечиваем его присутствие на всех наиболее действенных ресурсах сразу и собираем всех желающих на какой-нибудь один вечер или выходной, чтобы они шли друг за другом, видели спрос, подогревая интерес. Не всегда получается, но если спроса достаточно - то не упускаем такую возможность.
4) Если первично откликнувшегося отложенного спроса оказалось недостаточно - не беда, не все покупатели живут круглыми сутками на сайтах с объявлениями. Спокойно ожидаем дальше, но постоянно мониторим конкурентов, чтобы следить за тем, что остаёмся самым адекватным предложением для покупателей.
Правильно проводим показы и получаем результат - Вы берёте задаток/аванс, а все не продавшие конкуренты-продавцы Вам завидуют. Этот способ будет работать даже на падающем рынке.
Резюмирую. 2025-й год - не время для того, чтобы отказываться от покупателей в зависимости от формы расчёта, если позволяет ситуация. Не время для заоблачных хотелок по цене - ставим сразу обоснованную, при этом продавать ниже рыночной вовсе не обязательно. Правильно выставляем цену и организовываем процесс, правильно анализируем конкурентов и своё место среди них, следим за движением цен в локации постоянно - и да будет счастье любому продавцу, который захотел продать квартиру в наступившем году.
Ну а если Вам нужно продать квартиру в Санкт-Петербурге, и Вы не хотите разбираться с этим самостоятельно - пишите по контактам в описании канала, всегда буду рад помочь.
Всем добра!