На нашем рынке очень много агентств по недвижимости, ещё больше частных риэлторов, но не нужно забывать, что квартир ещё больше.
В моменте общения с клиентом, целевой вопрос он очень важен и необходим.
К примеру вы задаете следующие вопросы.
Цель продажи или покупки?
Девяносто процентов не знают ответ на этот вопрос, но обычно отвечают: да какая вам разница или говорят, что для инвестиций, для сдачи в аренду, жить самому, но как показывает практика, при просмотре квартиры цели могут меняться. Специалист по Недвижимости на первых этапах общения может понять, какую всё таки квартиру подобрать для покупателя или за какую цену продать продавцу.
Этот вопрос хороший, но он не заставит задуматься, не приведет к близкой коммуникации к тебе, как к риэлтору. Это уточняющий вопрос в середине общения, но никак не первый.
Денежные средства в наличии или нужно подождать?
Безусловно, если ответ будет когда продам свою квартиру у себя в городе, а потом куплю в г. Сочи, то такого клиента можно идентифицировать как холодного и уделить ему 5% своего времени. Ведь продажа может и не случиться в моменте и нет смысла на данном этапе смотреть горящие предложения.
Когда планируете покупать?
Хороший вопрос, но не основной.
Какой у вас источник финансирования, ипотека или наличные?
Нужный вопрос в наших реалиях, но не основной. После этого вопроса сразу понимаем какой объект нужно подбирать. Вторичное жилье или от застройщика. Будет семейная ипотека или возможно льготная. Тогда мы понимаем в какую сторону мы будем двигаться дальше.
Главным вопросом всё таки остается: «Какие у вас ожидания от меня, как от специалиста?».
Именно он заставляет задуматься. Этот вопрос и открывающий и замыкающий. «Что ждете от моей услуги?». После этого вопроса клиент начинается раскрываться и последующие вопросы уже воспринимаются не так остро. Сколько у вас времени? Опишите квартиру вашей мечты? Они воспринимаются естественно. Потому что он уже признался для чего он здесь находится. Именно через этот вопрос происходит порядок в голове и он уже четко понимает для чего ему общение с вами, как профессионала. Будем честны, ведь он может и сам приобрести недвижимость. Нанять юриста и найти квартиру в соц. сетях или на рекламных площадках. После заданного вопроса выходит наружу боль покупателя или боль продавца. Именно сейчас выявляются истинные потребности. Теперь можно начинать работать с клиентом. После продажи или покупки недвижимости у большинства возникает ложное ощущение , что после реализации процесс закончился. Но здесь таится самый главный фактор настоящего эксперта. Несмотря на то, что все получили, от сделки, что хотели как раз после появляется понятие «Клиентоориентированность».
Что я имею ввиду? Что подразумевается в устоявшейся фразе «Клиент с нами на всегда». Как поддерживать устойчивый контакт?
Понятно, что нужно поздравлять со всеми праздниками, активно общаться в соц.сетях, выставлять посты, рилсы, статусы, тем самым напоминая о себе. Контакт должен быть регулярным и устойчивым.
Мы, как Самолет Плюс, сервис квартирных решений обволакиваем своей услугой, по сути наша цель коснуться клиента наиболее часто. После покупки или продажи недвижимости общение с клиентом не заканчивается. Мы предлагаем ремонт, клининг, страхование объекта. Ни одна организация не может предложить эти услуги. Личный профессиональный специалист через которого проходит касание. Тогда в орбите может быть всё больше и больше клиентов. Они говорят своим знакомым, родственникам и вырастает воронка. Нам в этом помогает crm система. Это лучшее вложение Самолет Плюс. Ни один другой гаджет в этом не может быть лучше чем crm. Только программа может запомнить все дни рождения, где чат бот будет это делать за вас. В самый горячий момент клиент вас вспомнит и позвонит.