Интервью с Умаром Айдиновым, основателем и генеральным директором Академии горного туризма «МАГТУР» (продолжение интервью - интервью - Часть 2, Часть 3)
Надежда Макатрова: Умар, если проанализировать сайт вашей компании, то можно увидеть в ассортименте очень много разных туров: и конные, и трекинг с палатками и трекинг без палаток, и джип-туры, и восхождения, и экскурсионные туры. Как сложилось, что сегодня вы продаете такой широкий ассортимент?
Умар Айдинов: Это вопрос времени и опыта. Мы начинали с трекинга только по одной республике – по Карачаево-Черкесии. Постепенно по мере роста числа запросов, которые поступали к нам от наших туристов, стали появляться новые программы. Мы изучали возможности региона и составляли маршруты под наших постоянных клиентов, и если им это «заходило», то выводили эти продукты на рынок. Таким образом ассортимент год за годом увеличивался. Мы постоянно изучаем ресурсы Северного Кавказа в целом и думаем над тем, чем мы можем порадовать гостей, которые тут не были. Есть еще местные жители, которые тоже зачастую не видели толком собственного края. Очень часто то, что у нас под носом, мы оставляем на потом – мол, всегда успеем съездить-посмотреть.
Надежда Макатрова: Откуда к вам едут гости?
Умар Айдинов: В основном из Москвы. Все дело в логистике. Из Москвы удобно прилетать в Минеральные воды и в другие республики Кавказа: Дагестан, Осетию, Чечню. Это десятки рейсов в неделю. Из остальных городов России самолеты летают в разы реже. И, конечно же, второй важный фактор – это уровень доходов и численность населения. Поэтому москвичей среди наших туристов больше, чем жителей других регионов. Столица дает основной приток туристов.
Надежда Макатрова: Мне кажется, в советское время Домбай и Приэльбрусье ассоциировались все-таки с альпинизмом и с походами, требующими хорошей физической подготовки. А у вас, насколько я понимаю, нет жестких требований к физической форме. Это так?
Умар Айдинов: На самом деле, в советское время был разный подход. Например, зарождение и развитие туризма в Кабардино-Балкарии и Карачаево-Черкесии обязано альпинизму и горнолыжному отдыху. Туристы совершали восхождения на вершины, и это популяризировало данное направление в целом. В советское время по туристским маршрутам здесь проходило 5000 туристов одновременно, причем без привязки к альпинизму, это были именно трекинг/хайкинг выходы с возвращением в гостиницу и без возвращения в гостиницу. По большому счету, мы восстанавливали старые советские программы, но на новый лад, с небольшими изменениями. Однозначно, современный турист более избалован по сравнению с советским туристом, он хочет хороших условий проживания, но вид отдыха от этого не сильно поменялся.
Надежда Макатрова: Степень нагрузки в ваших походах примерно такая же, как и раньше была?
Умар Айдинов: Сейчас мы имеем в ассортименте несколько вариантов нагрузки: есть, как прежде, и есть варианты попроще. Но в целом, конечно, сегодняшние туристы ту нагрузку, которая была в СССР, в массовом порядке не выдерживают. Тогда был культ занятий физкультурой и спортом, тренировок на выносливость. Были кружки в разных регионах России, где дети, молодежь и взрослые тренировались и готовились к походам. В горы приходили уже люди с опытом.
Надежда Макатрова: Ты имеешь в виду систему турклубов?
Умар Айдинов: Да, турклубы советских времен. А сейчас мы имеем ситуацию, когда люди первый раз в жизни оказываются в горах как раз у нас, впервые идут в поход в лес. Для таких туристов мы разрабатываем маршруты так, чтобы было не напряжно и доступно любому здоровому человеку. Это так называемые лайтовые маршруты на целый день.
Надежда Макатрова: Я видела, что практически по всем программам у вас указано возрастное ограничение 6+. То есть дети 6-7 лет могут осилить эти походы?
Умар Айдинов: Да. Есть некоторые программы, где мы заявляем возраст чуть постарше. В остальных программах ребенок справится. Дело в том, что у ребенка чуть больше энергии, чем у взрослого. И если ребенок мотивирован на то, чтобы идти к какой-то цели по программе, то вы его не остановите. Наши гиды научены и настроены таким образом, чтобы привить детям любовь к горам, помогать им, увлекать. А если вдруг ребенок не справляется, то наши сотрудники готовы практически на руках донести его до нужного места. Но я хочу добавить, что нередко встречаются дети, которые и в 4 года проходят наши маршруты. Все зависит от того, как живут родители. Если в семье есть опыт походов в лесной местности или в какой-то горной местности, если дети хотя бы периодически выходят на природу, то они справляются.
Надежда Макатрова: Давай коснемся вопроса инфраструктуры. С трекингами все более-менее понятно: нужны либо палатки и походное снаряжение, либо гостиницы или турбазы для комфортного проживания. А если мы говорим, например, о конных турах, джип-турах, то тут либо нужны надежные партнеры, либо самим надо серьезно вложиться в ресурсное обеспечение. Как вы решали эту задачу в вашей компании?
Умар Айдинов: Да, тут требуется более тщательный подход к выбору партнера и к организации тура. У нас есть собственные лошади в собственных конюшнях, а также партнеры, с которыми мы работаем в других регионах. И то же самое касается джиппинга: есть свои машины со своими водителями, которых мы обучаем, а есть партнеры по транспорту с водителями в других регионах, поскольку невозможно повсюду создать и обслуживать свою инфраструктуру, территория очень большая, это нецелесообразно. И знание территории разное. Важно, чтобы в каждом регионе у тебя был человек, который хорошо знает местность, знает дороги, знает природные и сезонные особенности.
В джип-турах мы стараемся брать машины на местах. Но не везде это получается, поэтому в ряде регионов у нас нет джиппинга, а в ряде – конных туров. Это значит, что там мы не смогли найти надежных партнеров, кому можем доверить наших туристов. Тут главный момент – это доверие и уверенность в партнере, хотя практически в любом регионе северного Кавказа можно организовать любой из этих видов отдыха.
Что касается конного туризма, то у нас есть мощный ресурс карачаевских лошадей. Это порода лошадей, способных совершать восхождение на Эльбрус – высота 5642 м. В выносливости им, наверное, нет равных. И, конечно, имея такой ресурс, нельзя было им не воспользоваться. Но он тоже не просто так появился. Надо понимать, что в наших местах люди живут на лошади, т.е. наши инструкторы в свой выходной день садятся на лошадь и катаются просто так, поскольку они не представляют себе ни дня без лошади. Это реальная привязанность к лошадям, когда говорят «родился в седле». И наши отношения с лошадьми имеют давнюю историю еще с Аланских времен. Сегодня карачаевские лошади известны по всему миру. Они и на равнине прекрасны, и в горах им нет равных. При этом они очень некапризные в обслуживании, требуют минимальный уход и в свободном выпасе могут самостоятельно обеспечивать себя кормом и зимой, и летом. Если у вас нет для них работы, вы их отпускаете в горы, и они сами себя прокормят.
Надежда Макатрова: Идеальные работники! А в конные туры чаще всего приезжают люди, которые уже попробовали какие-то другие ваши программы, или это особая аудитория любителей конных туров, которые едут специально на коней?
Умар Айдинов: Чаще сначала приезжают в конные туры, а потом возвращаются на другие программы. С других программ в конные туры едут редко. Конники – это отдельная категория людей. Их непосредственный мотив — любовь к лошади. Они ездят для того, чтобы быть в близком контакте с животным, чтобы попробовать себя в качестве наездника. Или же это те люди, которые уже все попробовали, и они едут чтобы побольше побыть в дикой природе с лошадьми. Наши туры позволяют обучать новичков с нуля и сделать их опытными наездниками через неделю. Но и опытным наездникам они тоже подойдут. Можно выехать, к примеру, на неделю на маршрут с размещением в палатке и с возможностью всю неделю наслаждаться красивыми видами.
Надежда Макатрова: Я знаю, что помимо туроператорской деятельности вам удалось построить базу отдыха «Айдин Эль» (Aidin El), в т.ч. для размещения туристов в ваших турах. Расскажи подробнее про ее концепцию, и почему вы на это решились.
Умар Айдинов: Скорее, это фермерский комплекс с широким спектром услуг. Это семейная история, компания "МАГТУР" выступает, скорее, партнером в этом проекте. У нас была идея развивать сферу досуга для жителей Карачаевска. Например, в Карачаевске нет боулинга, за ним нужно ехать в Черкесск. Есть пара бильярдных залов, они то работают, то не работают. Нигде нет тенниса. А еще мы хотим предлагать обучение детей верховой езде. С одной стороны, мы на Кавказе вроде бы все с рождения наездники. Но вместе с тем сейчас много городских жителей, у которых нет возможности научить ребенка правилам езды в естественных условиях, и такое обучение с опытным инструктором востребовано. У нас все необходимое для этого есть: и лошади, и инструкторы, и площадка, и сопутствующая инфраструктура. Мы хотим, чтобы семья могла приехать к нам в свой свободный день, и пока дети занимаются с инструктором на специальной площадке, родители могли бы отдохнуть в кафе или прогуляться по лесу.
Надежда Макатрова: То, о чем ты говоришь, - это серьезные инвестиции, а у Вас все-таки есть сезонность, и нет большого круглогодичного потока. Как вы это проработали в своей финмодели?
Умар Айдинов: Да, инвестиции серьезные. Честно скажу, что изначально это был порыв души, и нашу финансовую модель мы не просчитывали до мелочей. Мы начали с фермы, реконструировав ее для крупного рогатого скота, и решили построить один маленький гостевой домик. Но хорошенько поразмыслив, поняли, что один домик – это неправильно. И целесообразно строить добротный дом на несколько номеров. Построили. Дальше размышляем, что раз мы стоим у дороги, и мимо нас идет туристический поток в сторону Архыза и Домбая, имеет смысл сделать кафе, чтобы люди могли остановиться отдохнуть и хотя бы кофе попить. Решили – сделали.
Надежда Макатрова: Откуда возили стройматериалы, и где искали работников?
Умар Айдинов: Были разные варианты. Есть огромное количество организаций, которые оформляются как строительные и нанимают иностранную рабочую силу. Частично мы работали с ними, что-то делали сами, поскольку мы здесь работаем всей семьей. Например, залить бетон мы можем сами. Что-то дешевле привезти из Ставропольского края с учетом доставки, чем покупать у себя в республике. Иногда мы вызываем специалистов из Москвы, например, для прокладки электрики. Каждый раз решаем задачу по факту. Конечно, мы считаем себестоимость продукта. Можно выйти на окупаемость через 5-10 лет, если ты тщательно все считаешь и экономишь. Но если ты стараешься обеспечить хорошее качество и при этом не ломишь цену, то сроки вырастают. Скажем, такие номера, как у нас, на Домбае стоили бы не меньше 10 тыс. руб. за ночь. Но мы берем вдвое меньше, потому что здесь нет такого потока, как на Домбае.
Нам хочется, чтобы люди не сидели друг у друга на голове, и им было комфортно. Это значит, что не нужно застраивать каждый метр, должно быть пространство для ухода от суеты и тихого отдыха. У нас есть территория в тени с гамаками и беседками, где можно посидеть в тишине с книжкой или просто побыть одному. Мы планируем принимать не больше 100 человек одномоментно, это небольшой поток. От территории нашей базы стартуют пешие и конные маршруты, а также можно съездить на экскурсию в любом направлении на час-полтора. Мы обустроили и промаркировали маршрут, который ведет от базы на ближайшую гору. Там есть пещеры и гроты. Можно уйти на маршрут на целый день к роднику, и получить отличный вид на горные массивы. Недалеко есть конусообразная Скала молитв, со всех сторон окруженная обрывом. Тоже впечатляющее место.
Надежда Макатрова: Вам удается задействовать базу для размещения в ваших турах?
Умар Айдинов: Да. Во-первых, это «Джигитовка для чайников»: на базе начинаются конные маршруты для новичков. Во-вторых, это «Горные стражи»: джиппинг по Карачаево-Черкесии с осмотром наших защитных крепостей. В-третьих, «Калейдоскоп времен», это экскурсионные программы, поскольку здесь неподалеку сохранились объекты X века. Туристы живут на базе и совершают ряд радиальных выездов в зависимости от тура. Участники экскурсионных или джиппинг туров могут дополнительно покататься на лошадях. Также мы решаем вопрос с велосипедами.
Помимо этого, база задействована для туристов, едущих по маршрутам других операторов. Они останавливаются у нас на одну ночь, скажем, когда едут на плато Бермамыт с Архыза. Это сокращает для них время в пути, чтобы встретить рассвет на Бермамыте. Есть партнерские программы под чужие туры: кого-то размещаем, кого-то кормим. Нам важно, чтобы этот объект – турбаза «Айдин Эль» – не был привязан только к деятельности туроператора «МАГТУР», но и был интегрирован в турсообщество. Чем больше партнеров, тем больше объем. База – это отдельный хозяйствующий субъект, и мы хотим, чтобы он работал и загружался самостоятельно, а не только на базе наших туров. Поэтому мы даем хорошие условия нашим партнерам.
Надежда Макатрова: Я знаю, что часть лошадей у вас свободно пасутся на территории. Это временное явление, или так и задумано на будущее?
Умар Айдинов: Осенью мы загоняем часть лошадей в конюшню. Это в первую очередь касается лошадей, которым нужен особый уход: усиленное питание или врачебный уход, если они, к примеру, поранились. Конечно, зимой в холода лошади тоже отправляются в конюшню, где им комфортнее. А на территории мы намеренно планируем свободный выгул в теплое время года. На самом деле, часть людей именно за этим и приезжает: подойти свободно к лошади, понаблюдать за ней или погладить.
Надежда Макатрова: Что помогло тебе решиться на открытие собственного объекта размещения? Дело же не только в инвестициях, но и в понимании всех нюансов отельного бизнеса.
Умар Айдинов: Можно сказать, что у меня была возможность потренироваться, поскольку у меня и моих коллег был опыт управления отелями. Да, здесь очень много нюансов, но если ты стараешься работать хорошо, то результат будет. В свое время мы брали два отеля на Домбае в управление и значительно увеличили их популярность у туристов. В одном из отелей мы сделали косметический ремонт, оштукатурили стены, поменяли матрасы, частично поменяли кровати, часть кроватей вынесли, поскольку там изначально были 4-5-местные номера, а мы сделали 2-3-местные. Мы организовали вечерний досуг: 1-2 раза в неделю предлагали обучение национальным танцам, в мангальной зоне на улице устраивали шашлыки. Сделали релакс зоны, где можно было поваляться на полу на коврах, поговорить и пообщаться, и молодежи это было интересно. Итог этих преобразований: первоначальный рейтинг 5.2 на Букинге за 3-4 месяца вырос до 9.6. В объекте было всего 14 номеров.
Потом мы взяли еще один объект, переименовали его, поскольку по нему была большая база негативных отзывов, и мы бы не смогли быстро ее перебить. Также пришлось решать вопросы с отоплением и водоснабжением, мы заменили мебель, перестроили столовую и тоже получили отель с рейтингом 9.3. Наши отели были расположены в разных частях поселка, причем далеко от канатной дороги, и, тем не менее, нам удавалось даже в минимально загружаемое время выходить на загрузку 60-70%. В пик сезона, конечно, все было заполнено.
Надежда Макатрова: Это эффект высокого рейтинга, или у вас были свои хитрости привлечения гостей?
Умар Айдинов: Мы постоянно проводили акции и розыгрыши, активно вели соцсети. Например, мы разыгрывали корону, за которую можно было получить услуги СПА, салонов красоты и других поставщиков на курорте. В результате у гостей появлялись теплые воспоминания, связанные с нашим объектом, и они охотно возвращались. Мы помогали им с организацией отдыха.
Мы работали круглогодично и закрывались только на один месяц в году, чтобы выполнить работы по ремонту, санитарии и пр. Обычно один отель закрывался в ноябре, а другой – в апреле, это самое межсезонье, но у нас сохранялась возможность разместить гостей в работающем отеле. Также это давало возможность сотрудникам уйти в отпуск. В апреле уходили те, у кого хозяйство, и надо копать, сажать и т.п., а в ноябре – те, кто хотел съездить куда-то, где потеплее или просто в другое место.
