Реальные примеры и четкий алгоритм без воды.
Как промоутеры? Это ведь не работает, каждый раз я слышу от своих клиентов.
Промоутеры это золотой актив, если их работа правильно поставлена.
И конечно могу сразу сказать, что промоутеры подходят явно не всем направлениям бизнеса.
По большей части данная технология привлечения клиентов подходит для бизнеса в сфере услуг и розницы.
Хочу привести свой случай из жизни, когда впервые поверил в силу промоутеров. Ох если бы организаторы данной акции знали сколько прибыли принесла им одна умная девочка, чья работа была очень хорошо налажена.
Суть в том, что в очередное воскресное утро пришел за продуктами в гипермаркет расположенный неподалеку от моего дома.
Раньше как и любой другой человек ел много майонеза. И как мне казалось я в нём разбираюсь. Марка, которую выбирал называлась «Ма…ев» и считал, что он самый вкусный. В очередной раз подойдя к полке с большим выбором, потянул руку к привычной для меня упаковки.
Из за спины я услышал вопрос «Скажите молодой человек, а почему вы выбрали именно этот майонез?»
Я спокойно ответил, что он вкусный и мне нравится.
Девочка задала мне провокационный вопрос: «Знаю ли я, что крахмал не полезен для здоровья» . Мой взгляд с интересом сфокусировался на ней и на сказанном.
Как это относится к майонезу? - Спросил я.
Она показала мне сравнительные характеристики «С…ды» и «М…ева» и я был приятно удивлён, что «С….да» явно не содержит «Консервантов, Крахмала и подобной гадости».
Так вот с этих самых пор прошло несколько лет. Я уже не ем майонез но, на протяжении лет, всем своим друзьям, умничая рассказывал, почему стоит выбрать именно майонез «С…..да».
Один промоутер и один день, может принести большую прибыль. Представьте, сколько ещё людей узнали об этом?
Перейдем к конкретной сути и начнем с классических ошибок, которые чаще всего допускают бизнесмены и маркетологи, нанимая промоутеров.
- Отсутствие чётко определённых целей;
- Нет четкого портрета целевой аудитории;
- Отсутствие фирменной символики на одежде;
- Нет четкой стратегии раздачи листовок и изначально не правильная расстановка;
- Нет заученной речёвки с аудиальной точкой захвата для потенциального клиента;
- Плохая листовки сделанная не по формуле ODC;
- Неправильная мотивация промоутеров;
- Неправильная подготовка встречи клиента с листовкой в магазине или офисе;
- Выбор не зарплатных дней.
Начнём по порядку
Цели
Задай себе несколько вопросов:
- Какой результат ты хочешь получить от этой акции?
- Для чего ты нанимаешь промоутеров и что конкретно ты хочешь продать?
- Какая итоговая цель? 300 проданных комплектов постельного белья? 400 привлеченных клиентов?
Нужно ответить на эти вопросы.
Цели в стиле: я хочу повысить узнаваемость бренда и подобные неизмеримые вещи не применимы.
Да и тогда тебе не стоит читать эту статью до конца. Ты должен понять самую главную вещь, что любая реклама должна быть измеримой и нужно понять окупится она или нет.
Портрет целевой аудитории.
Предлагать взять листовку всем подряд - идея честно говоря так себе. А ведь большинство промоутерских акций так и работают.
Конечно ты можешь сказать, что тебя такой продукт, который подходит всем.
Чушь собачья.
Скажу тебе, что нет такого товара. Даже хлебные изделия сейчас производятся под определенную целевую аудиторию. Не веришь, задай себе вопрос какой хлеб покупаешь именно ты.
Так вот целевая аудитория создается по таким параметрам:
- Пол;
- Возраст;
- Социальный статус (По каким критериям его определить);
- Почему может заинтересовать твоя услуга или предложение?;
- Чем конкретно можно зацепить потенциального клиента?
Это лишь малая часть вопросов на которые нужно ответить. У каждого бизнеса своя целевая аудитория и чем точнее ты её составишь и продумаешь, тем точнее будет отклик.
Фирменная символика
Я скептически отношусь к костюмам на промоутерах. Длинноногие красотки, стильно одетые, правильно разговаривающие, работают намного лучше чем разодетые клоуны.
Поэтому моё мнение, чем лучше продумана одежда промоутеров тем эффективней их работа.
Я против кепок если они не касаются рекламы на автогонках. Я против коротких юбок, если целевая аудитория женщины.
Правильная одежда, правильная надпись, правильно поданная листовка - вот те вещи, которые являются неотъемлемой составляющей успешной промо-акции.
Отсутствие стратегии
Как и в боевых действиях всегда нужна стратегия. Ты должен точно понимать, где и когда должен стоять промоутер и что должен говорить.
Теперь давайте рассмотрим варианты.
Если твой магазин находится в торговом центре, тогда расстановка промоутеров должна быть следующем порядке:
- Один промоутер должен быть встречающим;
- Два промоутера должны стоять с одного края и другого примерно в 50 метрах друг от друга.
Те промоутеры, которые раздают листовки своего рода дозорные, которые выискивают целевую аудиторию и при этом сообщают, что нужно пройти буквально 50 метров.
Дальше встречающий промоутер сопровождает потенциального клиента с листовкой в руках к консультантам, либо к месту где четко обозначена твоя акция. При этом, листовки стоит забирать, так как на них будут стоят метки.
Нет речевки или заученных скриптов
Заученные слова это одна из важнейших составляющих в промоакции. Промоутеру могут задать вопрос, а он на него может не ответить. Я сам задавал вопросы промоутерам на которые они даже не знали ответа.
Вот в этом и проблема. А ведь если сделана хорошая листовка , вопрос может последовать от потенциального клиента и от того, как отреагирует промоутер, зависит очень многое.
Плохая листовка сделанная не по продающей формуле.
Мало кто знает правила, которые должны применяться при построении хорошей листовки. Есть простая формула, которую я применяю на рекламных носителях.
Это формула называется ODC.
Вот краткая расшифровка:
(O) - это вкусное предложение от которого невозможно отказаться.
(D) - ограничение по времени.
(С) - призыв к действию
Я не хочу детально расписывать, как работать с этой формулой. В интернете достаточно материалов на эту тему. Просто вбей вопрос в поисковике.
Неправильная мотивация промоутеров.
Как же мотивировать промоутеров? Но уж точно не почасовой оплатой. Мотивации выполнять хорошо свою работу у промоутера явно не будет.
Давай разберем как правильно это сделать.
Прежде всего нужно понимать количество промоутеров. Сколько их? 2? А может быть 5? И как ты определишь кто их них действительно эффективен?
Каждую листовку следует помечать цветом или номером, для того, чтобы понять какой промоутер принёс больше потенциальных клиентов.
Теперь об оплате. К примеру я, делаю оплату за час всего 200 рублей. Также даю 25 рублей за каждого, кто зашел в магазин и ещё от 100 до 500 рублей если прошла продажа. Как думаешь, работают промоутеры? Конечно! В 1000 раз лучше и эффективнее.
Запомни золотое правило: Не плати промоутерам только за час. Разрабатывай систему поощрений очень детально и смотри на их показатели.
Еще одна немаловажная ошибка - это неподготовленные продавцы и непонимание, как встречать клиента.
У меня был клиент, который заказал разработать ему работу с промоутерами. Так вот мы всё сделали по технологии. Счетчик посещений зашкалил от количества потенциальных клиентов. Вот только продаж так и не прибавилось, потому, что руководитель просто забыл сказать продавцам, что нужно говорить.
Об этом я писал в этой статье. Почитай.
И продавцы без особого энтузиазма встречали новых посетителей. Ну идут и идут. Что понравятся купят. Такой подход убивает продажи.
Нужно продумывать каждую мелочь и отрабатывать все детали. Всё должно говорить о предстоящей или существующей акции для клиента . Вот это действительно важно. Позаботься об этом.
Выбор незарплатных дней.
Меня удивляет тот факт, что большое количество акций проходят в незарплатные дни. Как ты планируешь отбить акцию? Какова вероятность покупки?
Если скажешь, что всё равно работает и я конечно соглашусь, но на 80% работает лучше, когда это второй или третий день зарплатного дня.
Конечно всё что написано в этой статье только часть информации, но уверен она даст ответы на множество вопросов.
Внедряй! Удачи тебе.
Ставь "ЛАЙК". Я буду рад)))
Эта подборка для тебя: