Преподнесение информации играет важную роль - известно всем без исключения. Но почему так? Как быть готовым противостоять другим? Как использовать это знание в свою пользу? Ответы здесь. Рассмотрим примеры из финансов и даже "Приключения Буратино".
Ответ лежит в эффекте фрейминга или способе обрамления информации. Человек каждый день сталкивается с какими-либо неприятностями дома, на работе, в жизни и т. д., поэтому мы стремимся оградить себя от негативного, слышать только позитивное, причем даже в том случае, если негативное и позитивное статистически отражает одно и тоже. Как раз это и изучает эффект фрейминга. Этот эффект пришел к нам из поведенческих финансов, но сейчас укоренился во всех сферах жизни. Давайте посмотрим на примерах, что это такое (все ситуации условны).
Ситуация 1. Клиент и финансовый консультант
Вы уникальный клиент, поэтому мы готовы Вам предложить два новых продукта на выбор.
- Облигация с годовой доходностью 20% со сроком 5 лет
- Вклад на 5 лет, причем через 5 лет Ваши средства удвоятся, т. е. сегодня положите 10 тыс. руб., через 5 лет заберете 20 тыс. руб.
Что выбираете?
Анализ ситуации 1. Клиент, наверное, выберет второй вариант. Вклад известен всем, считается надежным способом вложений, облигация известна меньшему числу. Более того, во второй опции как бы подчеркнуто: "инвестиции удвоятся". Это же круто? Да? Но! И Но! Что тут выбирать? Оба выбора приведут к одному и тому же финансовому результату, только обрамлены по-разному.
Ситуация 2. Пациент и врач
Добрый день! Я проанализировал Вашу историю болезни, ситуация следующая. Нужно срочно делать операцию, но я должен указать все риски.
- Операция сложная. С 90% вероятностью все пройдет хорошо.
- Операция сложная. С 10% вероятностью будут серьезные последствия.
Анализ ситуации 2. И здесь снова. Статистика одна и та же: 90% прекрасный результат, 10% последствия, но в первом случае акцент идет на благоприятную сторону вопроса, положительные эмоции, следовательно, пациент сразу воспрянет духом, а во 2-м случае может начать раздумывать.
Ситуация 3. Клиент и финансовый консультант
Вы наш самый ценный клиент, хотим Вам предложить поучаствовать в размещении ценных бумаг. На данный момент неизвестно, как разместится эмитент, мы ожидаем, что
- С вероятностью 30% стоимость ценных бумаг стремительно снизятся после размещения
- С вероятностью 70% стоимость ценных бумаг стремительно вырастет после размещения
Что выберете?
Анализ ситуации 3. И снова в приоритете опция 2. Консультант подчеркнул высокие доходы с вероятностью 70%, но в 1-м случае описано аналогичное - 30%-ные убытки. Как влияет обрамление нашей речи на итоговый выбор!
Ситуация 4. Клиент и Банк
Добро пожаловать! Как приветственный бонус предлагаем Вам оформить кредитную карту, у нас в данный момент доступно две опции.
- 180 дней без процентов
- По истечении 180 дней проценты будут 30%+
Что выберете?
Анализ ситуации 4. Опция 1 приоритетней. Там говорят "без процентов". Но предложение-то об одном и том же. Кредитная карта до 180 дней без процентов, а после с высокими.
Ситуация 5. "Приключения Буратино"
- Пациент скорее жив, чем мертв
- Пациент скорее мертв, чем жив
Анализ ситуации 5. Здесь не хватает вероятности. "Скорее" - это сколько процентов? Если 50%/50%, то со статистической точки зрения без разницы, но наше восприятие ситуации меняется очень сильно.
А теперь поговорим о том, как себя уберечь.
- Внимательно слушать собеседника и записывать произнесенные цифры
- Брать паузу перед окончательным выбором и анализировать записанное, возможно, с использованием внешней информации
- Задавать уточняющие вопросы. Собеседник не будет готов к вопросам, следовательно, у Вас появится надежда получить больше достоверной информации, а не заранее приготовленной.
Теперь мы знаем, что эффект фрейминга идет за нами по пятам. Вспомните! В каких ситуациях Вы сталкивались с эффектом фрейминга?
Лайки 👍🏻, комментарии 👇🏻, вопросы 🤩 приветствуются. Спасибо, что дочитали! Всем хорошего дня! И держите руку на пульсе! До скорого!