Знаете, меня просто бомбит, когда в соцсетях мастеров вижу такое:
«Новых клиентов временно не принимаю».
Возможно, у мастера все хорошо: одни и те же клиенты, одни и те же деньги – и эта рутина его устраивает.
Но, как правило, это не так.
Когда мастер ведет профессиональные соцсети, публикует свои работы, то логично предположить, что желание расти и развиваться все же есть. Но тогда посты в духе «новых клиентов временно не принимаю» ему совершенно не помогут и к цели не приведут.
Недавно эта формулировка вновь попалась на глаза. Мне стало очень интересно. Перешла в аккаунт: думаю, вдруг мастер работает на высоких чеках, не упахивается, но при этом прилично зарабатывает.
Листаю прайс в актуальном – чек низкий. По тем окошкам, которые предлагает мастер, понимаю, что мастер работает с двумя выходными, первый клиент в 10.00, последняя запись на 18.00. То есть можно находиться в кабинете с 09.30 до 20.30 – 11 часов!
Теперь давайте прикинем.
За 20 рабочих дней мастер принимает порядка 100 клиентов со средним чеком 1500 руб. «Грязными» выходит около 150 000 руб.
Откинем расходы на аренду, расходники и все остальное, сколько останется? 70 000-80 000 руб.? Для 11-часового рабочего дня как-то не густо.
Тогда почему уже полгода висит пост «новых клиентов временно не принимаю»?
Чаще всего мастера думают, что раз запись забита текущими клиентами, то новые не нужны.
Конечно, постоянных клиентов все устраивает, цена прикольная, чего ж не ходить.
Только мастер зашивается! У него день сурка, нет никакого профессионального роста и развития. Он сидит, не разгибаясь, по 8-10 часов в день за 80 000 руб. и постепенно скатывается в выгорание и состояние «все достало».
Допустим, пока это не ощущается. Но нельзя отметать еще один существенный факт: текущие клиенты могут отвалиться по разным причинам. Решили проблему, стали реже ходить, переехали, сменили место работы, ушли в закат и т.д.
А если у мастера нет новых клиентов, то он рискует просесть в доходе.
Так что всегда есть очень веские причины думать о привлечении новых клиентов и наличии свободных окошек для них.
Опытным путем я выяснила, что у эстетистов должно быть минимум 1 окошко в день, чтобы можно было записать нового клиента. А подологам желательно оставлять 2-3 окошка в день, потому что к нам обращаются люди с реальной болью, им нужна помощь здесь и сейчас. Когда звонит такой клиент, нужно принять его как можно скорее и дальше предложить время для следующих приемов.
Но как освободить время для новых клиентов?
Когда у мастера нет свободных окошек, полная клиентская база, работа с утра до ночи и выходные часто под угрозой отмены, это четкий сигнал – пора поднимать цены.
Только надо понимать, что повышение стоимости услуг на 100-200 руб. проблему свободных окошек не решит!
В бьюти-индустрии прайс поднимается не менее чем на 30%. Тогда часть клиентов не согласится с новой стоимостью и уйдет, но повышение чека на 30% поможет сохранить доход на том же уровне.
А главное – у мастера появится свободное время.
Оптимальное время для изменения прайса
Повышение цен не должно быть спонтанным. Клиентам нужно рассказать об этом за месяц-полтора, а потом еще напомнить. За это время те, кому новая стоимость услуг не подойдет, успеют найти другого мастера без спешки.
Теперь вопрос, когда повышать цены? Тут часто тоже допускаются ошибки. Например, многие клиенты оскорбятся, что в преддверии новогодних трат еще и в бьюти-сфере с них хотят содрать побольше. То есть поднимать цены с 1 декабря – затея неудачная.
Такое же неприятное впечатление будет от изменения прайса с 1 марта, ведь впереди тоже любимый праздник.
Не лучший вариант менять цены с 1 октября, так как большинство клиентов серьезно потратились на сборы детей к новому учебному году и не готовы к дополнительным расходам.
И уж совсем фатальная ошибка – поднимать цены с 1 января. Люди колоссально потратились к новогодним праздникам, потом на каникулах. И многие будут экономить до следующих выплат.
У подологов спрос в январе не проседает. Клиенты приходят с гематомами, мозолями, вросшими ногтями – решение этих проблем сложно отложить на потом, будет только хуже.
А вот эстетистам, наоборот, нужно стимулировать спрос какими-то интересными акциями и бонусами. Например, мы еще в декабре предлагаем клиентам вытянуть лотерейный билетик со скидкой 10-15% на январь.
Поэтому в бьюти-сфере самое оптимальное время для повышения цен – 1 ноября и 1 апреля. Как я уже сказала, сообщаем об этом клиентам за 1-1,5 месяца.
Еще один важный момент. Не надо извиняться и оправдываться за повышение цен. Наши клиенты не в космосе живут, и как бы им не хотелось оставить все, как есть, они понимают причины.
Что делать, если повышать цены страшно?
Многие мастера боятся повышаться цены, чтобы не обидеть своих постоянных клиентов. Ведь те ходят годами, и уже стали практически родственниками. Да и новых клиентов тоже жалко – вдруг «им дорого».
Не буду здесь углубляться в психологию, это не мой профиль. Только замечу, что не надо додумывать за клиента. Не надо гадать на ромашке, сколько с него взять. Составьте четкий прайс, и это очень облегчит задачу.
Звонит клиент, говорит, что ему нужно, а вы просто открываете прайс и называете стоимость. И дальше уже клиент сам принимает решение – дешево ему это или дорого.
Желание никого не обидеть играет злую шутку. Из-за этого мастера не меняют стоимость услуг годами. Или другой вариант – стараются сделать больше, чем входит в услугу. То есть как будто выступают в роли «спасателя», готового оторвать от себя, своей семьи и отдать клиентам.
Но к чему это ведет? Скорее всего, к самобичеванию, работе с утра до вечера и выгоранию.
В заключении хочу еще раз подсветить важную мысль:
бьюти-мастер повышает цены не для того, чтобы в моменте увеличить доход на 10 000-20 000 руб.
Повышение цен необходимо, чтобы освободить себе время и выйти на новый уровень. Например, привлечь более платежеспособных клиентов на прежние или новые услуги, освоить новые знания и техники, перейти в подологию, подумать об инструкторстве и т.д.
И переход на этот новый уровень поможет в дальнейшем выйти на более значимый доход.
***
P.S. Хотите узнать, какие подологические навыки формируют системный подход, влияют на динамику клиентов и доход мастера? Тогда смотрите бесплатный мини-курс
Проверить свою готовность полностью перейти из эстетики в подологию поможет видео-тест
📍 Подписывайтесь на мои аккаунты в соцсетях – там тоже много полезного для профессионального роста:
✔️ Выпуски онлайн-журнала «Подологический вестник» в ноябре