Сколько раз тебе говорят “Надо подумать”? Сколько клиентов перестают выходить на связь после того, как ты назвал цену? Сколько клиентов вместо первичной предложенной суммы сделки, сбивают ее на 30% и более?
Уверен, не сложно подсчитать. Каждый второй клиент поступает именно так. Лично у меня было такое много раз, ведь я сам продаю услуги уже более 19 лет и раньше не мог понять, почему так происходит.
Но в нашем городе, на тот момент были люди, которые продавали свои услуги b2b от 100 000 рублей и, елки-палки, я и сам хотел продавать также!
Почему у них это получается, а у меня нет? Что я не так делаю? Как-то не так выгляжу? Не так одеваюсь? У меня плохой продукт? Неопытный? А может мало знаний? - задавал я вопросы себе!
Нет-нет-нет! Все было в порядке и понимание того, что все в порядке, приводило меня в еще более сильное бешенство!
Лично мне надоело, что со мной торгуются и мои суммы сделок перекрывали лишь мои базовые расходы.
И что делать? Смириться? Обвинить конкуренцию?
Именно в период этой внутренней злости на самого себя, вперемешку с каким-то внутренним отчаянием, мне пришла просто удивительная, по своей простоте мысль, которая изменила полностью мой подход к продажам.
Как можно сделать достаточно простые действия, чтобы исправить в корне сложившиеся впечатления от продажи услуг.
Покажу тебе простые шаги, чтобы ты понял, как дальше работать с этим
ПЕРВЫЙ ШАГ: Я сделал анкету “Отчет о проведенной встрече”. Когда выезжал на встречи с потенциальными заказчикам брал анкету в которой были следующие пункты:
- Должность и имя того с кем общался
- Какая боль у этого клиента?
- Какой негативный опыт?
- Что я предлагал и что клиент мне ответил?
- Как он себя вел и какие вопросы задавал?
- Какие возражения у него были и что я на них ответил?
После встречи, погружался в десятиминутный анализ и написание ответов на все вышеперечисленные вопросы.
Да, я получал ответы, но это не давало желаемых результатов, ведь оценка была субъективной
ВТОРОЙ ШАГ: Я стал делать записи разговоров на встречах. Когда ставил запись, говорил такие слова: “Чтобы ничего не упустить, хочу записать наш разговор на диктофон? Вы не будете против?” Редко, кто отвечал - “Нет”
Записи помогли мне проработать мой диалог и понять, что на встрече говорю только я, вместо того, чтобы задавать вопросы. Я говорил красиво, много обещал, называл дураками тех, кто работал до меня и так далее… О да, сколько было открытий.
ТРЕТИЙ ШАГ: Давал послушать разговоры своим знакомым продавцам и за чашкой кофе мне советовали, как можно поступить в той или иной ситуации.
И уже на 7-8 встречу я понимал, что продаю намного лучше, но была мысль, что как будто не хватает какого-то звена.
В очередной вечер в размышлениях, случайно смахнул анкеты со стола на пол. Потянувшись за ними, мой взгляд сфокусировался на разделе с перечислениями болей клиента и тут словно яблоко, упавшее на голову Ньютона, осенило меня.
У каждого клиента были разные боли, но этот пункт я никак не использовал, а просто констатировал факт, что был какой-то негативный опыт
И зная боли, пытался все время предложить одинаковые решения. К примеру у одного клиента была боль, что он заплатил деньги, а оказываемая услуга так и не принесла результата, а я предлагал сделать просто что-то лучше, но это было не решение, а очередной эксперимент для заказчика!
Но если бы я предложил решение этой боли, что я могу приступить к работе и вторую половину он оплатит только тогда, когда поступит первая заявка, тогда результат не заставил бы себя долго ждать!
А еще одна боль, когда клиент оплатил 100% предоплату, но исполнитель пропал, а я говорил, что я самый лучший вместо того, чтобы предложить поэтапную оплату! И Эврика! 8 из 10 встреч закрывались на продажу.
Применяй все на практике. Анализируй свои продажи. Все записывай. Подбирай решения под боли клиента. Продавай как тигр!
Вот те самые простые шаги, которые помогут тебе продавать много, дорого, стабильно.
Полезные статьи для тебя