У вас низкие продажи. Как создать WOW-продукт, который захотят покупать?
Если разложить бизнес на составляющие, можно увидеть, что в его основе лежат три ключевые функции: создание продукта, маркетинг и продажи. Именно эти функции определяют успех бизнеса.
Как создавать WOW-продукт, который захотят покупать? Почему продажи могут падать, если есть проблемы с продуктом? Как выстроить систему взаимодействия между продажами, маркетингом и продуктом? Об этом мы и поговорим в этой статье.
Хочешь избежать факапов на старте? Читай мою статью здесь:
Бизнес как система
Бизнес — это не просто набор действий, а целая система, где каждый процесс взаимосвязан. Это и идея бренда, и экономическая модель, и управление финансами, и HR, и операционная деятельность, и многое другое. Однако, если отбросить все второстепенное, основная задача бизнеса — создавать продукт, который будет востребован на рынке, и удовлетворять с его помощью запросы аудитории.
(Подписать под фото источник: https://unsplash.com/photos/laptop-computer-on-glass-top-table-hpjSkU2UYSU)
Удовлетворение боли аудитории
Сейчас популярно говорить «удовлетворять боль аудитории». И это действительно грамотно и правильно, когда мы делаем продукт под конкретную боль клиента. Мы начинаем обслуживать его маркетингом, чтобы у нас был трафик и спрос на продукт для получения заявок.
Мы начинаем обеспечивать продукт продажами для того, чтобы у нас в конечном счете появились деньги. После появляется операционная деятельность, компания растет, развивается, появляются новые бизнес-процессы, HR и отдел контроля качества.
Но основная задача бизнеса для получения денег – это просто делать хороший продукт. Мы очень часто об этом забываем и начинаем усложнять историю с продуктом, придумывать лишнее, запускать новые продукты.
Три основные функции бизнеса
1. Создание продукта
Главная задача бизнеса — создать продукт, который будет решать проблемы клиентов. Если продукт качественный и отвечает потребностям аудитории, он будет успешным.
2. Маркетинг
Маркетинг отвечает за генерацию трафика и создание спроса на продукт. Его задача — привлекать потенциальных клиентов и превращать их в заявки.
3. Продажи
Продажи — это конечный этап, который приносит компании деньги. Без эффективных продаж даже самый лучший продукт и маркетинг не принесут результата.
На каком этапе начинаются проблемы?
Проблемы с продажами, маркетингом, штатом, начинаются тогда, когда у нас некачественный продукт. Если мы не поработали над его качеством, если мы продаем плохой продукт, но упаковываем его в красивую картинку, даже самый лучший маркетинг и продажи не помогут. Клиент купит один раз, но не вернется за повторной покупкой.
Когда продукт неудовлетворителен, начинаются взаимные обвинения между отделами. Мы мучаемся, выстраиваем маркетинг, снижаем стоимость льда, а продавцы у нас грустят без продаж. Маркетологи винят продажников, а продажники — маркетологов. В итоге страдает вся команда, а бизнес теряет деньги. Это происходит потому, что у сотрудников нет вдохновения работать с вашим продуктом.
Вспомните, когда вы ездили на Мальдивы или прочитали очень интересную книгу и восторженно делились этим с другими. Так должно быть и с продуктом. Лично я люблю тренинги и люблю учиться. Когда я прохожу очередное обучение, мне срочно надо поделиться впечатлением с друзьями и позвать их учиться с собой. Если вы верите в продукт, то будете хотеть сами вовлекать в него окружение, потому что для вас важно делиться чем-то ценным. Точно так же и со штатом.
Если ваши продавцы не верят в продукт, то они будут грустненькими. Они будут продавать его механически. Если вы продаете краску, например, а ваш продавец не уверен в качестве вашей краски, то он будет говорить: «Слушайте, ну вот эта, наверное, получше, возьмите ее». Вы наверняка с этим сталкивались.
Маркетинг и кадры
Такая же история с маркетингом. Если ваша картинка, слоган, позиционирование не привлекательны, если сам продукт не закрывает потребности аудитории, если боль не выявлена, то маркетинг не будет работать. Сколько не лей туда трафика, все уходит в черную дыру. Именно поэтому маркетологи свешивают ответственность на продажников, продажники на маркетологов. И здесь же стоит вопрос квалифицированных кадров, что тоже очень важно для любого бизнеса.
Как понять, что нужно работать над продуктом?
Последнее время мы работаем с консалтингом, и консалтинг — это работа со сферой услуг и сложными B2B-продуктами, например, юридические и логистические компании. У них представлены километровые презентации, где они рассказывают, что могут сделать это, и вот это, и вот это. Боль не сфокусирована. Ребята создают воронки, зарабатывают деньги, но к желаемому уровню бизнес так и не пришел. Что с этим делать?
Если у вас проблемы с продажами, первое, что надо делать, это работать с продуктом. Посмотрите на то, как выглядит сейчас ваш продукт и ответьте на ряд вопросов:
- А он реально понятен вашей целевой аудитории?
- А какую боль он решает?
- Там много болей? Или вы все-таки выделили одну боль?
- Он точно конкурентен среди игроков рынка или нет?
- Вы сами вдохновлены вашим продуктом?
- Можете ли вы вдохновить команду?
Если вы не можете ответить на эти вопросы, однозначно это некие предпосылки к тому, что нужно поработать с продуктом.
Кто отвечает за продукт в компании?
Продажник, маркетолог или руководитель цеха? Конечно, все зависит от того, какой у вас вид бизнеса. В некоторых компаниях есть реальные продуктологи, которые занимаются продуктом. Если мы рассмотрим все инструменты, которые дает мир на данный момент, то поймем, что у каждого юнита внутри компании, то есть направления, есть своя конечная функция.
Ценный конечный продукт — это тот результат, ради которого он в компании существует. Если мы говорим про HR, то конечный результат — это квалифицированные кадры, желательно своевременные квалифицированные кадры по рыночной цене. Если мы говорим про функцию продаж, то конечный результат — это денежки. Если мы говорим про функцию маркетинга, то ценный конечный продукт — это лиды. То есть те квалифицированные, отобранные, релевантные заявки, которые получает бизнес за действия в рамках маркетинга. Мне, как собственнику, все равно, что маркетинг будет делать, если у меня будут квалифицированные лиды.
А какая функция внутри компании или за ее пределами, может отвечать за классный продукт?
И я вам отвечу на этот вопрос, дорогие мои. За классный продукт отвечает брендинг.
То есть, если функция продаж — деньги, функция маркетинга — лиды, то функция брендинга — это делать классный, понятный, ценностный продукт, который будет удовлетворять запросы аудитории.
Как работать с продуктом?
Если у вас плюс-минус настроена система маркетинга или продаж, но при этом все неопределенно, то тогда первое, с чем нужно работать — с продуктом. Для того, чтобы работать с продуктом, нужно:
- Изучить целевую аудиторию и рынок
- Понять, какой у вас на данный момент спрос
- Изучить, были ли какие-то изменения на рынке
- Определить, что непонятно с точки зрения позиционирования вашего продукта.
И еще множество других вопросов.
Как личный бренд может влиять на продажи?
Личный бренд — мощный инструмент для увеличения продаж, так как он формирует доверие и лояльность аудитории. Вот 5 ключевых причин. Личный бренд:
1. Повышает доверие к бизнесу
Люди покупают у тех, кому доверяют. Когда предприниматель раскрывает свою экспертность, ценности и историю, клиенты воспринимают его как надежного партнера.
2. Уменьшает сопротивление при продажах
Личный бренд создает эмоциональную связь с аудиторией. Клиенты уже знакомы с вами через соцсети, публикации или выступления, поэтому им проще сказать «да» без долгих уговоров.
3. Позволяет продавать дороже
Экспертность и узнаваемость дают право назначать премиальную цену. Покупатели готовы платить больше, если уверены в уникальности вашего опыта и репутации.
4. Привлекает теплых лидов без агрессивного маркетинга
Сильный личный бренд работает как «магнит» для клиентов — они приходят по рекомендациям, через полезный контент или сарафанное радио. Это снижает затраты на рекламу.
5. Открывает новые возможности для партнерств и коллабораций
Узнаваемое имя привлекает инвесторов, СМИ и других предпринимателей. Это расширяет аудиторию и увеличивает продажи через совместные проекты.
Бонус
Личный бренд — это долгосрочный актив. Даже если бизнес-модель изменится, ваша репутация останется и поможет запускать новые проекты быстрее.
Как говорил Джефф Безос: «Ваш бренд — это то, что говорят о вас, когда вас нет в комнате».
Хочешь проверить, где ты теряешь клиентов из-за отсутствия личного бренда?
Запишись на бесплатную диагностику — разберем твою ситуацию за 30 минут.
Что делать?
Для того, чтобы вам было легче продавать продукт и работать с ним с точки зрения маркетинга, я разработала целый практический курс «Как создать бренд».
- Там я буквально по шагам рассказываю каждый этап создания того самого вау-продукта, который будет понятен и интересен целевой аудитории.
- В курсе я даю пошаговый алгоритм формирования бренда, который мы сами используем в агентстве, но при этом его можно использовать самостоятельно.
Когда я сама открыла брендинговое агентство, для меня тоже было неочевидно, что нужно работать сначала с продуктом. На своей практике мы прошли через это много раз. Сейчас приходим к осознанию того, что брендинговые агентства общаются очень профессионально, часто на языке, который не очень доступен обычному пользователю. Поэтому мы стараемся каждый раз пересматривать свой продукт для того, чтобы он был более понятен аудитории.
Этот процесс внутри компании нескончаемый. Каждый раз работаем с продуктом, каждый раз его пересоздаем. Внутри, конечно, это делать намного сложнее. Когда на вас смотрят со стороны и помогают вам создать продукт, это сильно проще.
Если вам интересно поработать вместе с нами над вашим продуктом, пишите мне в Телеграм.
Больше информации о том, с чего начать построение любого бренда, узнавай на моей странице или в полных видео на ютуб-канале «Наглый рыжий брендинг».