Цели любого переговорщика – убедить оппонента принять предложение и получить для себя выгодные условия. Но не у каждого это выходит. На примере сериала «Миллиарды» расскажу, как выглядеть убедительно на деловых встречах.
Убедительность начинается со спокойствия
В сериале «Миллиарды» есть сцена, где герой выходит на переговоры. Его задача – убедить крупного игрока на рынке заключить с ним сделку. И для ее достижения он использует действенные и иногда жесткие приемы.
Во-первых, перед переговорами герой снимает галстук и пиджак. Казалось бы, что такого? Но он делает это умышленно, чтобы не показывать заинтересованность.
Вспомните себя: когда вы идете на деловую встречу, то стараетесь одеться представительно. Это показывает вашу замотивированность в исходе переговоров: вы хотите предстать идеальным во всех отношениях.
В сериале же герой идет обратным путем. Это не значит, что он неопрятно выглядит. Но отсутствие галстука и пиджака как бы говорит: «Положительное решение для меня желательно, но я могу прожить и без него». То есть герой расслабляет себя как внешне, так и внутренне. И это первый прием, который он использует.
Нужно продумывать возражения оппонента
Второй прием героя – предупреждение возражений. В самом начале демонстрирует уверенность и перехватывает инициативу в переговорах, при этом не дает оппоненту высказать несогласие.
Например, он говорит: «За 15 лет моя прибыль превысила прибыль СНТП на 38%. Но дело не в этом, дело в панике, которую СМИ сеют вокруг меня…». Вот смотрите, друзья, фразой «дело не в этом» герой пресекает возражения и уводит переговоры к сути. Его фраза означает: «Давайте поговорим о сути».
Затем герой идет еще дальше: он дает свое понимание слову паника. То есть буквально вводит личную систему ценностей и координат, погружая в нее оппонента.
Полезно применять прием «вырвать жало»
Навязав свои ценности, герой продолжает пресекать попытки возражений. Он использует метод «вырвать жало». В чем смысл? В ходе монолога герой объясняет, что действительно вокруг него и его фонда есть нехорошее инфополе. Но дальше он не оправдывается за это, а говорит: «На вашем месте я бы тоже задумался».
То есть он опережает аргументы второй стороны. И это хорошо. Я рекомендую вам перед переговорами сесть и написать, какие возражения могут возникнуть у оппонента. Ну и конечно, желательно подумать, как на них ответить.
Как окончательно убедить оппонента
Мы увидели, что главный герой поставил себя в доминирующую позицию и взял инициативу. Но этого недостаточно для убеждения. Далее мужчина использует 3 приема:
- Визуализация. Мощный прием, когда вы показываете человеку образ будущего: позитивный или негативный.
- Негативные последствия. Многие переговорщики боятся пользоваться этим приемом и говорят только в положительном ключе. Но в таком случае оппоненты принимают позицию: «Ну давай, попляши перед нами, уговаривай принять предложение». Герой сериала, наоборот, сам становится монстром переговоров, перед которым должны «плясать».
- Ограничение по времени. «Когда я выйду отсюда, мы останемся либо друзьями, либо вы никогда не дозвонитесь до меня больше», «Через 10 секунд скорый поезд тронется. Хотите заработать, запрыгивайте в чертов поезд» – говорит герой сериала. И это активирует у оппонента страх потери, а он, поверьте, сильнее желания приобрести.
Когда мы говорим только о стремлении получить, то собственноручно одеваем корону на оппонента. То есть право выбора передается ему. Но опытные переговорщики знают, что надо, наоборот, показать, что упустит вторая сторона и дать ограниченное время на раздумья. Это будет значительно убедительнее.
Друзья, очень скоро я проведу бесплатный онлайн-интенсив по переговорам. Вы получите инструментарий из простых и эффективных приемов на каждый день для решения бытовых и деловых переговоров. Научитесь:
- защищать свои личные границы на работе и в семье;
- договариваться на выгодных для себя условиях;
- выходить из конфликтов достойно;
- ставить на место хамов;
- спокойно реагировать на выпады и попытки давления;
- справляться с обесцениванием.
Переходите на сайт для регистрации. Читайте, что еще будет на интенсиве, и какие бонусы я приготовил активным участникам.
Читайте еще:
Что нужно знать ещё до вступления в брак или партнерские отношения