Инсайт номер 48.
Продажа, это убеждение клиента. А когда вы сразу расписываете клиенту самую минимальную цену, то это не продажа, а сбыт.
Это (указать минимальную цену) может сделать за вас любой пенсионер или секретарь, вы тогда зачем как специалист? И за что вам платить комиссионные? :)
Инсайт номер 49.
“У нас длинный цикл сделки» - стандартная отговорка продавцов, оправдывающих своё бездействие и недостаточную работу с клиентом.
Инсайт номер 50.
Если клиент у вас не купил, он «не купил» не потому, что вы не дали ему скидку, а потому что вы не вызвали к себе доверия и не создали ценности для клиента.
И наоборот.
Если клиент купил у вас со скидкой, он мог бы купить у вас и без скидки.
Инсайт номер 51.
Многие мечтают работать с госструктурами, но не учитывают один возникающий при этом нюанс.
Если вы решили получить гос.контракт за счёт того, что предоставили самую низкую цену, то скорее всего ваша маржа будет невелика. Если это долгосрочный договор, вы рискуете не просто оказаться в минусе, но и быть в этом минусе до конца контракта (ну или пока ваша фирма не разорится).
Подписав договор с гос.структурой практически нет шансов затем изменять условия договора (колебания валют и срывы сроков - ваша проблема, а не их), так же вы не сможете отказаться от его выполнения без выплаты солидного штрафа.
Учитывайте свои силы, либо учитесь продавать не за счёт самой низкой цены даже гос. Структурам.
Инсайт номер 52.
Думаешь об удовольствии, забудь про деньги. Думаешь о деньгах, забудь об удовольствии))))
(ответ на возражение «дорого»)
Идеально для продажи например дорогих путёвок, отелей, спа, перелёта бизнес классом и т.п.
Инсайт номер 53.
Не откладывай на завтра, то что можно продать уже сегодня.
Инсайт номер 54.
Если работаете в продажах b2b, имейте ввиду, что Вы ничего не продаете самой компании. Вы продаете людям, которые работают в этой компании. Именно ваши отношения с этими людьми в компании потенциального клиента и дают результат, как положительный так и отрицательный.
Инсайт номер 56.
Многие качества продукта, которые продавец считает важными, клиентов вообще не интересуют.
Не продавайте то, что как вам кажется важно клиентам, а спрашивайте у клиентов, что для них на сам деле важно.
Классика: продавец часто ошибочно предполагает, что клиенту важна низкая цена.
Инсайт номер 57.
Мозг - главный рабочий инструмент менеджера по продажам.
Наличие у продавца физиологически мозга, ещё не говорит о том, что он умеет им пользоваться.
Инсайт номер 58.
Главное не то, чтобы клиент пришел к вам, главное – чтобы он ушел от вас довольным. Тогда он придет еще много раз.
Инсайт номер 59.
Не бойтесь поражений. Неудача - это событие, такое же как дождь. Она пройдёт.
Без поражений нет побед.
У любого успешного продавца за плечами есть огромное количество поражений, так же как и побед, а все вместе это и называется успех.(с) Евгений Колотилов, 1000 инсайтов по продажам и бизнесу.
Инсайт номер 60.
В качестве объяснения ловушек нашего сознания часто приводят в пример позитивную реакцию секретаря на подаренную шоколадку и жестко негативную реакцию на купюру в 100 рублей.
Получается шоколадка - это подарок, а 100 руб.- оскорбление.
Инсайт номер 61.
Большинство менеджеров по продажам не слушают своих клиентов.
И так же большинство менеджеров поспорили бы со мной об этом утверждении.
Они думают, что СЛУШАЮТ своих клиентов.
Но на самом деле они слушают очень избирательно.
Они слушают лишь для того, чтобы решить «в какой момент он наконец то сможет вмешаться и начать говорить о себе и о своём предложении».
Инсайт номер 62.
Чтобы победить конкурентов вам не нужно иметь продукты/услуги/ компанию/ производство и т.п. сильно лучше чем у Конкурентов. Достаточно, если вы будете плюс/минус сопоставимы по этим параметрам.
Чтобы победить Конкурентов, Вам нужно иметь продавцов (!!!!) лучше чем у конкурентов.
P.S. Думаю это особенно актуально к тем, кто не планирует в этом году никаких тренингов в отделе продаж. ☝️
Инсайт номер 63.
Когда клиенту ДЕЙСТВИТЕЛЬНО нужно и хочется то, что вы продаёте, деньги он САМ найдёт всегда, независимо от всяких «у нас нет на это бюджета».
А если не найдёт , значит недостаточно хочет.
(с) Евгений Колотилов, 1000 инсайтов по продажам
