Сотрудничал с компанией по продаже упаковочных материалов оптом и в розницу. Обратились с запросом: выручка не растет. Проанализировали оборот за год, приток/отток клиентов, модель отдела продаж, регламенты, систему мотивации, товарные запасы, логистику от поставщиков, логистику доставки покупателям, погрузились в производство фасовочных изделий😉
Как итог ввели следующие изменения:
- изменили модель отдела продаж: разделили функции менеджеров отдела продаж. МОПам оставили только поиск новых клиентов и урегулирование отношений с текущими. Заявки текущим клиентам занимали полдня, их отдали операторам.
Результат: появилось дополнительное время для поиска новых клиентов.
- ввели сиcтему мотивации с KPI.
Результат: рост продаж и сокращение дебиторской задолженности на 43%.
- сегментировали текущих клиентов и выявили проблему, когда 2 крупных клиента составляли половину товарооборота. Сделали упор на поиск средних и мелких клиентов доведя долю крупных до 25%👍
Таким образом, сократили риск снижения оборота в случае потери крупного клиента.
- оптимизировали логистику поставок. Разбили на более мелкие и еженедельные поставки, и в результате сократили число товарных запасов в 2 раза (а это несколько высвобожденных миллионов).
- реанимировали производство фасовочных мешков и пакетов (собственник хотел закрывать из-за нестабильного цикла производства и высоких затрат). Удалось за счет увеличения продаж новым и текущим клиентам. Полная загрузка позволила сократить долю постоянных затрат и вывести производство в плюс☝
В результате проведенной работы оборот компании вырос в течении 6 мес на 90%🔥
Хочешь такие результаты, записывайся на аудит отдела продаж!!!🔥🔥🔥
