Рассказываем, что такое лидогенерация, почему о ней все говорят и как заставить инструмент работать
Каждый бизнес создается как минимум с двумя целями. Первая — предоставить людям возможность как можно комфортнее и выгоднее приобретать продукты или услуги, которые им нужны. И вторая — заработать, разумеется.
Лидогенерация по сути — один из инструментов получения прибыли. При грамотном подходе от качественной лидогенерации выигрывают и потребители, и продавцы. Первые получают качественную коммуникацию с брендом, помощь в выборе, сервис и т.д. А вторые — лояльных и платежеспособных клиентов.
Но знать, что лидогенерация — это очень здорово, недостаточно. Чтобы результат был, этим инструментом нужно овладеть. Как им овладеть — рассказываем в статье.
В цифрах: зачем интернет-магазину лидогенерация
С одной стороны всё очевидно: лидогенерация нужна, чтобы принести дополнительных клиентов и, как следствие, доход. Однако насколько мощным будет выхлоп от лидогенерации на сайте заранее непонятно. Как итог: не занимались этой лидогенерацией, нечего и начинать. Потратим время и ресурсы, а в результате пшик.
Но будет, конечно же, не пшик. Сейчас всё покажем.
Берем сайт интернет-магазина со следующими показателями:
- Посещаемость сайта — 50000 в месяц;
- Конверсия — 1% (средняя конверсии интернет-магазина в России);
- Средний чек — 5 000,00р
Таким образом:
- Количество родных заказов интернет-магазина — 50000*1% = 500
- Доход — 500 заказов* 5000 р = 2 500 000,00р.
- Количество лидов за месяц (совпадает с теми, что оформили заказ) — 500
(Взяты средние по рынку значения для наглядности. Все совпадения с реальностью случайны)
А теперь считаем: дополнительную прибыль сайта в 3х случаях:
- только с триггерами и рекомендациями (без виджетов и лидогенерации),
- с триггерами, рекомендациями и лидогенерирующими виджетами и
- всё вместе с добавлением опыта и компетенций команды LeadHit.
И вот что получаем:
Таблица красивая, и цифры красивые, но пояснительную бригаду всё-таки вызовем. Всё, что показано в таблице — это дополнительная эффективность к показателям, которые сайт имеет по умолчанию.
По первому пункту всё понятно: есть виджеты, будет дополнительная лидогенерация, виджетов нет — не будет. Даже если взять минимальную конверсию виджетов в 1%, то это уже даст прирост количества лидов от 500 в месяц, а в реальности эффективность виджетов может доходить до 4-5%.
Вторая строчка с дополнительной эффективностью комплекса виджетов. Дополнительные 20% эффективности — это среднестатистическая оценка компетенций экспертов. Сюда входит опыт, наработки и знания нашей команды.
То же касается пунктов про дополнительную эффективность триггеров и рекомендаций. Наличие экспертов в этой области избавит вас от ошибок и заведомо неэффективных стратегий. Мы уже заранее знаем, какие сценарии будут более или менее эффективны в том или ином случае. А значит инструменты гарантированно покажут бóльший результат.
Это, например, касается дополнительных лидов. Как видим, с экспертностью LeadHit их будет как минимум на сотню больше. В то же время без виджетов дополнительных лидов не будет совсем. А база будет расти в основном за счет оформленных заказов. Но, как видим, даже просто с виджетами прибавка будет существенной.
10% эффективности триггеров и рекомендаций — это среднее значение конверсии триггеров и рекомендаций. А 12% общей эффективности инструментов — это значение изначального показателя + дополнительные 20% от этого значения.
Наконец общая эффективность инструментов это 12% от триггернных рассылок + 12% от рекомендаций.
В итоге вычисляем количество дополнительных заказов, а затем дополнительный доход, которые принесут инструменты в разных комплектациях. Как видим, добавление одних только виджетов увеличивают эту сумму в два раза. А с компетенцией LeadHit — в два с половиной.
Прежде, чем читать дальше, вы можете примерно посчитать, сколько денег ваш интернет-магазин мог бы приносить. Если результат достоин того, чтобы ради него разобраться в новых инструментах, то продолжим😉
Лидогенерация — главное, что нужно знать
Не вдаваясь в сложные определения, скажем, что лидогенерация — это изучение и привлечение потенциальных клиентов. Лиды — те самые потенциальные клиенты. В диджитале лидами также называют контактные данные людей, полученные в результате их визита на ваш сайт.
Анонимный пользователь превращается в лида в результате трех простых (на первый взгляд) шагов:
- Первое касание с ресурсом. Магазин, блог на сайте, профиль в социальных сетях — человек, прежде чем стать потенциальным лидом, должен про вас узнать.
- Отклик на призыв к действию. Пользователя заинтересовал ваш оффер и он решил «познакомиться с вами поближе».
- Предоставление данных. После совершения целевого действия, пользователь переходит на страницу сбора данных, где оставляет имя, телефон, электронную почту или что-то, что вы просите его оставить.
Готово. Теперь пользователь не просто рядовой посетитель, а потенциальный клиент. О лидах можно собирать поведенческую информацию, а на ее основе формировать персональные офферы, товарные подборки, рекомендации. Теперь вы можете спокойно «греть» потенциального клиента, ведя его через все этапы воронки к покупке. Для это существует масса вспомогательных инструментов о которых мы поговорим ниже.
Стандартные инструменты лидогенерации
Важный нюанс: выбирать стратегию и инструменты лидогенерации следует в зависимости от «температуры» потенциальных лидов. Они могут быть:
- Холодными — не готовы покупать здесь и сейчас;
- Тёплые — заинтересованы, но всё еще сомневаются;
- Горячие — могут заплатить прямо сейчас.
С холодными лидами придется работать дольше и усерднее всего. Их придется прогревать рассылками, начиная с приветственной цепочки, заканчивая персонализированными триггерными рассылками с индивидуальными подборками и напоминаниями о товарах в корзине.
Но прежде, чем начать прогревать лида, нужно получить его данные. Чаще всего для этого используют:
- Таргетированную и контекстную рекламу — для привлечения трафика;
- Лид-формы в рекламных объявлениях;
- Бесплатные вебинары, лекции и другие мероприятия, для участия в которых достаточно оставить имя и почту;
- Тесты, квизы, викторины — после прохождения, например, пользователь получает результат в обмен на контактные данные;
- Лид-магниты — обычно это небольшой бесплатный инфопродукт, который может быть полезен вашей аудитории.
Это самые распространенные инструменты. И, как видим, некоторые из них с натяжкой подходят для использования в интернет-магазинах. Есть кейсы успешного использования викторин, тестов и, в редких случаях, лид-магнитов. И даже после того, как пользователь получит от вас нужную информацию, нет гарантии, что он не пропадет из базы в тот же момент.
Поэтому, по мнению наших специалистов, куда важнее сосредоточиться не на создание супер-квизов или лид-магнитов, а на формирование офферов, которые не только помогут получить контакты пользователя, но и смогут подтолкнуть его к покупке.
Кроме того, перечисленные выше инструменты не решают проблему конвертации анонимного пользователя в лида. Наконец, лидогенерация должна идти в плотной связке с инструментами коммуникации. Это нужно для того, чтобы, например, решать проблему брошенных корзин в магазине. По нашим данным, это самые актуальные запросы от интернет-магазинов на сегодняшний день.
Поэтому ниже рассказываем, как LeadHit деанонизирует трафик и вовлекает клиентов в воронку продаж, приводя их к финальной точке — покупке.
Анонимный трафик: как эту проблему решают в LeadHit
Главный инструмент лидогенерации в нашем арсенале — виджеты. Они могут быть всплывающими и встроенными в сайт. Иногда нам приходится сталкиваться с возражением «Виджеты всем надоели, они раздражают, отвлекают, отпугивают покупателей». Но наша аналитика говорит об обратном. Разберемся на примере виджетов, которые мы используем.
Смартоффер. В зависимости от пожеланий клиента запускаем либо стандартный, либо геймифицированный. Оба предлагают клиенту оставить почту в обмен на бонус к покупке. Разница в том, что геймифицированный смартоффер позволяет этот бонус «выиграть». У нас есть отличный кейс о том, как мы тестировали оба варианта и какие результаты получили. Прочитать можно здесь.
Смартоффер, вопреки всеобщему мнению о виджетах, помогает удержать клиента на сайте. Он всплывает, если пользователь хочет закрыть или переключить вкладку. Виджет предлагает остаться на сайте и оставить почту в обмен на промокод или любой другой бонус, который замотивирует клиента оставить свои данные.
Вишлист. Появляется спустя некоторое время пребывания пользователя на сайте. предлагает отложить просмотренные товары, а по окончании визита прислать список на почту. Виджет ненавязчивый, но заметный. Это своего рода демонстрация заботы об удобстве посетителя, часть качественного сервиса.
Подписки на снижение цены/появление товара в наличии. Вот пример встроенных виджетов. Для посетителя они выглядят как родные формы магазина. И такие формы заполняют те, кто действительно заинтересован в покупке. Это те самые теплые лиды, которых нужно совсем немного прогреть и подтолкнуть к покупке.
Наконец, виджеты не просто пополняют базу. Полученные данные становятся основой для дальнейшей коммуникации с клиентами. При наличии почты, не составит никакого труда отработать брошенную на сайте корзину. Кликабельность триггера по брошенной корзине составляет в среднем 25%. Четверть потенциальных покупателей вернется к покупкам после того, как получит письмо на почту.
Так, по нашему мнению, работает эффективная лидогенерация: не просто превращает анонимных пользователей в лидов, но сразу же отправляет их в воронку продаж. Именно поэтому для успеха магазину требуется комплекс инструментов:
- Виджеты для работы с анонимным трафиком и превращением рядовых пользователей в лидов;
- Триггерные рассылки для согревания лидов и вовлечения их в воронку;
- Рекомендации для персональных и актуальных офферов.
А теперь наглядно: насколько это эффективно.
Вот статистика лидогенерации по одному из наших клиентов. Продаёт запчасти для мотоциклов.
Вот так изменилась динамика прироста базы после подключения виджетов.
Если считать только период работы виджетов, то получится, что прирост базы составил 147%. И с каждым попавшим в базу лидом практически сразу начинается активная, но деликатная работа по превращению в покупателя. А в перспективе — в постоянного покупателя.
Оставляйте заявку на нашем сайте, и наш менеджер свяжется с вами, чтобы ответить на все вопросы! Консультация поможет подобрать наиболее удачное решение для вашего интернет-магазина.
