⌛️Время прочтения - 4 минуты
На просторах интернета есть много информации о том, как создать отдел продаж с нуля и что делать с имеющимся, если возникают проблемы. Иногда там можно встретить рекомендации о том, что необходимо разогнать действующую команду и набрать новую по определённым правилам.
На мой взгляд, в любой системе продаж важно оставить все, что работает и принять решение, что делать с тем, что не работает и не приносит вклад в итоговый результат. Здесь важно поступить, как в знаменитой пословице: «Семь раз отмерь, один раз отрежь».
Но для начала давайте разберемся, что такое отдел продаж.
В моем понимании, отдел продаж - это не только команда специалистов по продажам, но и окружающая их экосистема, помогающая эффективно выполнять свои функции, то есть помогать клиентам правильно принимать решение и в итоге делать покупку.
Я считаю, что синхронизация людей, процессов и систем - это и есть тот самый симбиоз, который называется отделом продаж.
Когда я начинаю работать с действующей системой консалтинговых проектов, то в первую очередь обращаю внимание на эти процессы:
☑️Как построена лидогенерация - процесс привлечения потенциальных клиентов для бизнеса.
☑️Как выстроен процесс работы с клиентской базой.
☑️Как построена воронка продаж - путь, который проходит клиент от момента, когда товар привлёк его внимание, до самой покупки.
☑️Синхронизирована ли воронка продаж с CJM - визуализация взаимодействия клиента и компании с точки зрения клиента.
☑️Как сформированы основные бизнес процессы внутренней и внешней коммуникации.
Все эти процессы выстраиваются на соответствующих компетенциях специалистов. Но только после формирования карты ключевых показателей, анализа и оптимизации бизнес процессов, я начинаю заниматься людьми, их компетенциями и взаимодействием в работе друг с другом.
💡Необходимо четко обозначить за какие функции отвечает тот или иной специалист. Если это сотрудники, которые непосредственно коммуницируют с клиентами, то важно прокачать их навыки персональных коммуникаций и весь список переговорных скилов.
Вот программа минимум, по которой важно сделать проработку:
➡️ Основы эффективной коммуникации
➡️ Холодные звонки
➡️ Основы проведения переговорного процесса
➡️ Подготовка к встрече, постановка цели
➡️ Работа с клиентской базой (сегментация, охват)
➡️ 5 этапов цикла продажи:
- установление контакта
- выяснение потребности
- презентация решения
- работа с возражением/претензией
- завершение сделки
Подробности о 5 этапах цикла продаж - читайте в моих предыдущих постах ⬇️
Установление контакта
Выяснение потребности
Презентация решения
Работа с возражением/претензией
Завершение сделки
❗️Эти 5 блоков дадут хороший фундамент знаний и возможность усилить компетенции ваших специалистов, которые находятся на периферии.
💡Освоив их, применив на практике и поняв механизм, можно будет переходить к следующему, более продвинутому уровню. На нем вы прокачаете следующие навыки:
➡️ Экспертные продажи
➡️ Ролевая модель принятия решения
➡️ Продажи, основанные на ценностных свойствах
➡️ Техники рациональной аргументация
➡️ Системное мышление
➡️ Навыки ведения переговоров (жесткие переговоры, переговоры с закупщиками, работа с манипуляциями)
➡️ Техники повышающие эффективность продаж:
SPIN, формирование УТП, AIDA
❗️Но успех команды продаж не всегда зависит от коммуникационных компетенций специалистов по продажам. Важно так же правильно разработанная система бизнес процессов работы бэк-офиса и сильная стратегическая компетенция маркетинга.
💡 Об этом расскажу в следующих постах.
Было полезно? Ставьте 👍 и подписывайтесь на мой канал, чтобы не пропустить следующие посты о том, почему отдел продаж не выполняет план и как построить крутую команду продаж 🔥
