Монетизация
Сформулируйте как вы планируете зарабатывать на вашем продукте.
Все виды монетизации можно разделить на 4 типа.
- Перепродажа. Вы у кого-то что-то покупаете, а затем перепродаёте на своём ресурсе.
- Аренда (здесь же услуги). Сдача своего (или тоже взятого аренду) товара; услуги – частный случай, когда вы «сдаёте» в пользование время своих сотрудников, которые определённое время работают на заказчика (яркий пример – такси).
- Реклама. Продвижение чужого товара или услуги на своей площадке. С самой площадкой товар/услуга не связаны, но близка по теме
- Комиссия. Как раз тот вариант, который мы чаще всего рассматривает в маркетплейсах услуг, когда доход идёт за процент от сделки.
Сформулируйте как вы планируете получать прибыль от вашего продукта.
Каналы продаж
Каналы (channels) — это то, как вы коммуницируете со своими клиентами, как привлекаете и что нужно, чтобы доставить клиентам свой продукт или услугу.
Проанализируйте свои каналы привлечения клиентов.
Воронка продаж
«Воронка продаж»(sales pipeline) - это установленный процесс продаж.
Заполните данные по своему проекту:
Составление воронки продаж — это стандарт реализации в современном рынке.
Пример. Таргетированная реклама
Продажи. Модель SPACE
— это инструмент, разработанный экспертами RIS Ventures, который позволяет определить ваше стратегическое пространство на основе анализа типа продукта, типа рынка и сложности его продаж.
В ней всего пять простых параметров: Supplier, Product, Average, Customer и Evaluation, для каждого из которых необходимо определить его орбиту, то есть уровень выраженности признака. У вашего стартапа идеальный баланс, если все параметры располагаются на одной и той же орбите.
Наглядная схема позволит увидеть, есть ли перекос в развитии стартапа и как можно его исправить.
Supplier — это вы как поставщик продукта. Ближе к центру — типаж поставщика «хирург» (прежде чем купить, покупатель долго готовится, но много платит, специалистов мало и т.д.). В середине — терапевт (покупатель пришел, посоветовался, попробовал, наблюдается, полегчало). На внешней орбите — аптека (пришел, ознакомился с краткой инструкцией, купил, принял лекарство, полегчало).
Product — это ваш продукт. К чему он ближе? В центре круга — сложносоставной продукт. Для простоты понимания представьте кухню по индивидуальному заказу (каждый проект нестандартный, заказчик принимает решение долго, реализация происходит в несколько этапов). В середине сектора — смартфоны (купил, настроил, изучил инструкцию, пользуешься). На внешней орбите — купил продукт, поставил и получаешь профит.
Average — средняя стоимость продукта. От самой высокой в центре круга до доступной большинству потребителей на внешней орбите.
Customer — количество потенциальных покупателей. Если их ограниченное количество, то ваша точка ускорения находится ближе к центру. Если ваш продукт нужен широкому кругу потребителей (массовый рынок), то вы ближе к внешней орбите.
Evaluation — принятие решения о покупке. Решение в центральной части сектора принимается коллегиально, часто в несколько промежуточных этапов. В середине сектора решения принимаются по совету с друзьями или коллегами. На внешней орбите решения принимаются спонтанно: захотел — купил.
Естественно, выход на внешнюю орбиту — это массовый рынок, быстрая оборачиваемость и простая масштабируемость. Но выходить на внешнюю орбиту не обязательно. Главное, чтобы вы находились на одной орбите (на одной линии). Расставьте точки на круге и посмотрите, что у вас получится.