В зависимости от вида деятельности стартапа инвесторов интересуют определенные показатели бизнеса. Команда экспертов в сфере привлечения инвестиций из акселератора Y Combinator в руководстве «Как привлечь инвестиции раунда А» поделилась информацией о том, на какие метрики чаще всего обращают внимание потенциальные инвесторы и какие показатели следует демонстрировать фаундерам.
Значение метрик для привлечения инвестиций
Команда и идея проекта могут привлечь инвесторов на предпосевном и посевном этапе инвестиций. Когда же стартап запустил продукт и начал получать выручку, его дальнейшее финансирование будет опираться на метрики, подтверждающие соответствие продукта рынку.
Набор метрик, которые помогут оценить эффективность работы стартапа зависит от вида бизнеса: при оценке хардтех или биотех важна новизна технологии и патенты, а для компаний, создающих программное обеспечение – продажи и рост.
Успех в следующем за посевным раунде А зависит от серьезности подготовки значимых для бизнеса показателей. Фаундеру удастся завоевать доверие инвестора, если он будет свободно оперировать метриками проекта, знать их прирост, понимать, от чего зависит и как подсчитывается та или иная метрика.
Незнание метрик укажет инвестору на то, что фаундеры недостаточно хорошо разбираются в своем бизнесе, и он вряд ли захочет работать с такой компанией.
Чем дольше существует стартап, тем больше метрик будет интересовать инвестора и тем более точными и однозначными они должны быть.
Представленные метрики должны давать инвестору исчерпывающее представление о сути и рентабельности бизнеса, об особенностях отрасли, в которой он развивается, о факторах, которые могут повлиять на доходность стартапа.
Подбирая показатели для презентации инвестору, необходимо следить за тем, чтобы метрики были обоснованы, логичны и не противоречили друг другу. Согласованность метрик демонстрирует прогнозируемость бизнеса и позволяет инвесторам доверять тренду роста.
Материал по теме
Статья “Как получить инвестиции в стартап от бизнес-ангела”
Ключевые метрики для разных типов бизнеса
На основе анализа компаний вышедших из акселератора, эксперты Y Combinator выделили ряд общих показателей для нескольких отраслей и видов активности, на которые стоит обратить внимание владельцам стартапов.
Компания
Метрики, интересные инвесторам при оценке возможности масштабирования компании:
- Количество клиентов
- Заказы
- Прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- LTV клиента / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
Активность пользователей
Метрики компании на примере Twilio, компании, предоставляющей сервисы связи:
- Месячная прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- Чистый прирост в долларах
- LTV клиента / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
Подписка
Метрики компании на примере стримингового сервиса Netflix
- Общее число подписчиков
- Конвертация в платные подписки
- Ежемесячный регулярный доход (MRR)
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- Суммарный отток пользователей
- LTV клиента / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
ПО как услуга (SaaS)
Метрики компании на примере корпоративного мессенджера Slack:
- Количество клиентов
- Заказы
- Ежемесячный регулярный доход (MRR)
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- Валовый отток
- Чистый денежный отток
- LTV клиента / платный CAC
- Быстрый индекс: измерение краткосрочной ликвидности
- “Магическое число”: показатель эффективности продаж, который демонстрирует годовой рост выручки на каждый доллар, потраченный на продажи и маркетинг
- Расход в месяц / Остаток средств
Железо (Хардтех)
Метрики функциональности компании на примере производителя фотокамер GoPro
- Итого единиц продано
- Средняя цена за единицу
- Прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- Среднее значение транзакции
- LTV клиента / платный CAC
- Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
- Расход в месяц / Остаток средств
Транзакции
Метрики на основе проведенных компанией транзакций на примере платежного сервиса PayPal:
- Валовой объем операций
- Чистая прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Сбор за транзакцию (Прибыль как % от суммы транзакций)
- Валовая прибыль
- Удержание пользователей
- Частота транзакций
- LTV клиента / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
Маркетплейс
Метрики функциональности компании на примере онлайн-площадки для аренды Airbnb:
- Валовая выручка всех продавцов площадки
- Чистая прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Число привлеченных пользователей (чистая прибыль как % от валовой выручки всех продавцов площадки)
- Валовая прибыль
- Маржинальная прибыль на заказ
- Удержание клиентов
- Удержание продавцов
- Частота транзакций
- Среднее значение транзакции
- LTV клиента / платный CAC
- LTV продавца / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
Электронная коммерция
Метрики для компании которая занимается продажей через интернет на примере Bonobos – бренда мужской одежды:
- Всего посещений
- Всего уникальных посещений
- Количество клиентов
- Конверсия
- Общее число зарегистрированных аккаунтов
- Прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Валовая прибыль
- Удержание клиентов
- Частота заказов
- Средняя цена заказа
- LTV клиента / платный CAC
- Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
- Расход в месяц / Остаток средств
Реклама
Метрики эффективности рекламной активности компании на примере соцсети Twitter:
- Всего посещений (если применимо)
- Просмотров страницы (если применимо)
- Уникальных посетителей (если применимо)
- Сколько минут продлилась сессия
- Активных пользователей в день (DAU)
- Активных пользователей в месяц (MAU)
- Процент залогинившихся
- Загрузки / установки (если применимо)
- Доля мобильных пользователей
- Просмотров на пользователя
- Средняя цена за показ (CPM)
- Средний показатель кликабельности (CTR)
- Прибыль
- Совокупный месячный темп роста выручки
- Удержание пользователей
- LTV клиента / платный CAC
- Расход в месяц / Остаток средств
Глобальные проекты/ Нigh-tech/ Биотех
Базовые метрики на примере Boom Supersonic – стартапа, работающего над созданием гражданского сверхзвукового пассажирского самолёта:
- Прохождение контрольных точек технической части проекта
- Количество профильных экспертов (FTEs)
- Чистый оборотный капитал в % к изменению продаж
- Расход в месяц/Остаток средств
Тренды
На стадии раунда А у фаундеров может быть не так много метрик и данных. По сути, раунд А является связующим звеном между посевным, где инвестор принимает решение на основании обещаний и идеи стартапера, и раундом В, в рамках которого тренд уже реализуется.
Метрики стадии подготовки к раунду А должны стать доказательством того, что фаундеры перешли от слов к делу и движутся к целям.
Материал по теме
Статья “Как инвесторы выбирают IT-стартапы”
Данные, которые портят впечатление от метрик
Три момента в презентации, которые могут испортить инвесторам впечатление от ваших метрик:
1) Неполные данные
Стартаперы, развивающие бизнес несколько месяцев, не могут сформировать стабильную картину финансовых показателей – им не хватает времени для отслеживания всех факторов роста. Имейте в виду, что такая ситуация возможна в рамках посевных раундов, но недопустима на дальнейших этапах инвестирования.
2) Противоречивая информация
Задача фаундера – доказать инвестору, что успех является для стартапа трендом, что он – не редкая случайность. Метрики должны показывать последовательный рост, а не череду провалов и подъемов.
3) Обилие негативных данных
Если компания развивается не первый год и неоднократно привлекала инвестиции, а ваши метрики показывают, что результаты по-прежнему остаются удручающими, то сложно предположить, что подобный проект получит внимание инвесторов.
Материал по теме
Статья “Никогда не говорите этого инвесторам!”
Заключение
Основная задача демонстрации инвестору финансовых показателей – подтвердить, что компания стабильно развивается и выполняет обещания, данные во время посевных раундов.
Подготовьте для инвесторов метрики, которые значимы в вашей бизнес-нише. Чем более полные и логичные данные вы предоставите, тем выше будет шанс получить финансирование.
Готовитесь к представлению проекта инвесторам? Запишитесь на консультацию с экспертом
