Привет, дорогой читатель.
На написание этой статьи-рассуждения меня сподвигло собеседование, которое я проводил совсем недавно. На вопрос: "Участвуете ли вы в доработке офферов? " соискатель ответил, что его идея с бесплатным первым занятием (речь шла про школу обучения английскому языку) повысила конверсию в первичных новых клиентов на 40%.
Да, конечно же, далее можно было бы углубиться до вопросов:
- сколько из этих 40% в дальнейшем оплатила курс
- сколько из этих 40% точно решили прийти из-за бесплатного 1 занятия, а сколько были отложенными с прошлого периода и входили в другую когорту
- однородная ли была выборка по портрету клиента в сравнении период к периоду
Но суть не в этом. Суть в бесплатном демо, которое продолжает отлично работать на первичное привлечение.
Дайте попробовать
Почему работает? Наверное, потому что полно сомневающихся. Тех, кто давно в теме и легко определяется с покупкой на основании доступной информации на входе пока не трогаем, у них другие атрибуты в принятии решений.
Говорим про тех, кто: "ну что-то я не знаю, а точно нормально?"
Итак, сомневающиеся не покупают.
Причинами могут быть:
- Новизна продукта для покупателя
- Негативный опыт покупки в прошлом
- Отсутствие опыта в тематике рассматриваемого к покупке продукта
- Элементарное желание закрыть все риски при покупке.
Бесспорно, можно значительно расширить этот список, детализируя весь опыт взаимодействия целевой аудитории с продуктом. Но здесь важен тот факт, что на первичном знакомстве потенциальный покупатель тащит огромный чемодан сомнений.
А тут ещё продуктологи тебе такие подлетают и: " Вводи все свои данные , кредитку, сразу плати за год чтобы сэкономить, плати сейчас. Кредитку потом не отвязать. Быстрее плати". А дальше как хочешь. Не понравится - твои проблемы. А ещё мы тебе всю информацию не предоставим, а то вдруг у тебя лишние вопросы появятся.
Пример гиперболизирован, никто не спорит. Но даже если попробовать разобрать его на составляющие, сразу на поверхности несколько барьеров, которые поможет снять бесплатный триал. Например, вот этот самый процесс оплаты.
Например что не так?
Не хочет эта ЦА сразу платить за весь период (месяц, 3 , 6, 12 в зависимости от продукта), так как не понимает его ценности и закрывает ли он все потребности. Тут опять же, как мне кажется, про осознанный подход и первичные ожидания.
С чего мне сразу вообще год оплачивать? Ну и что, что за год дешевле. Подождите, год дешевле? Теперь у меня ещё 1 проблема - я хочу попробовать, но не хочу переплачивать. И год не хочу. В итоге я вообще покупать не буду. Пойду искать, где безопасно можно попробовать. Спасибо, до свидания.
У меня даже был похожий опыт, когда мы расширили воронку купивших подписку через простой ввод бесплатного тестового периода на 1 месяц без привязки карты. Результаты были примерно такие:
1 неделя: новые посетители - 17566, зарегистрировались - 112, купили подписку 34, конверсия в подписку - 0,19%
2 неделя: новые посетители - 21115, зарегистрировались - 135, воспользовались бесплатным месяцем - 94, Купили подписку - 65, конверсия в подписку - 0,31%.
Постарался закрыть некоторые неопределенности ЦА - получил результат. Следовательно, всегда можно подумать, как новых потенциальных клиентов максимально плавно ввести к вам в клиенты.
Именно поэтому я в своё время купил подписку в РБК ПРО. И именно поэтому я пока не купил подписку на сервис flyvi. Но всё возможно.
В общем, я уверен в том, что бесплатные версии продолжат служить инструментом увеличения конверсии в новых( и не только) продуктах и бизнесах.
Если нравятся мои наблюдения и мысли - лайк и подписка.
Спасибо за уделенное время, дорогой читатель.
#бесплатно #продажи