Скрипты, знаете ли, имеют сторонников и противников. Казалось бы - скрипты упрощают жизнь абсолютно всем участникам процесса - менеджерам, их руководителям и даже клиентам.
Но нет. Есть внушительная часть населения «нашего брата», которая, ну, просто категорически против скриптов. Мы давно уже поняли - почему.
Подписывайтесь на наш полезный блог про скрипты и продажи - получайте полезности, которые мы с такой любовью для вас готовим!
Против скриптов:
- те, у кого нет хороших правильных скриптов
- те, у кого скрипты однолинейные - то есть без вариантов
- те, у кого скрипты внедрены без обучения
- те, у кого скрипты реально фиговые
А теперь пойдем туда, где плохо, и сделаем - хорошо и эффективно
Итак, главные лайфхаки, которые помогут работать реально эффективно по скриптам:
1 лайфхак: скрипты должны быть многовариантными - на каждый этап по 3-5 вариантов текста. Ведь все люди разные (и менеджеры, и клиенты), а значит, в скрипте должны быть варианты под разных людей
2 лайфхак: используйте именно алгоритмичные скрипты. Например, у вас есть алгоритм этапа продаж - со звонка назначить встречу, а на этом этапе свой алгоритм. И именно в рамках этого алгоритма берем речевые модули (из прошлого пункта помним - по 3-5 вариантов каждого модуля)
3 лайфхак: пишите скрипты для людей и от людей. Забудьте про сложные деепричастные обороты, про избитые фразы «кем-то принятые когда-то». Пишите максимально простые скрипты, которые должны быть НЕ похожи на скрипты - как будто менеджер в прекрасном настроении говорит исключительно свои мысли. Банальное начало разговора: «Елена? Доброго дня! Это Евгения Романова из бизнес-корпуса «OpenUp». Помните меня?» - ведь звучит просто и не выглядит как скрипт, а цель свою выполняет
4 лайфхак: в каждом алгоритме и модуле должен быть призыв к действию. К чему вы на этом этапе ведете клиента - к встрече, к отправке КП, к брони. Тогда завершайте ваши фразы словами: «Бронирую за вами __?», «Давайте запишу вас на встречу?»
5 лайфхак: скрипты должны быть диалогом, а не монологом. Обязательно в каждом скрипте должно быть вовлечение клиента в разговор - и чем больше будет говорить клиент, тем лучше. В идеале - менеджер должен внимательно слушать, задавать правильные продающие вопросы, фиксировать ответы и презентовать прицельно по потребности.
В следующем посте разберем продающие вопросы в скриптах. Подписывайтесь на наш канал и получайте максимум полезности!