Как я уже писал во введении, речь в моей диссертации шла о формировании системы продаж технически сложной и наукоемкой продукции. У подобного рода продаж имеются следующие особенности:
1. Наукоемкоемкую продукцию необходимо внедрять в производстве у клиента. Внедрение заключается в целом комплексе технических испытаний: сначала - в лаборатории, затем — на производстве (производство опытной партии). Длительность цикла испытаний может достигать нескольких лет.
2. Менеджеры по продажам должны иметь высокую квалификацию, в идеале — профильное для рынка образование. Менеджеры по продажам не только продают, они также изучают рынок, обсуждают с клиентами возможности для инноваций, инициируют разработку новых продуктов и создание новых бизнесов для своих компаний.
3. Продажи проходят с вовлечением технических специалистов поставщика и клиента, маркетологов и часто курируются первыми лицами компаний. Каждая стадия внедрения продукта представляет собой отдельный проект.
4. Поскольку речь идет о продажах сложной специфической продукции, то на этих рынках не работают классические методы маркетинга, используемые на массовых рынках однотипной продукции. Менеджеры по продажам самостоятельно выстраивают свою сеть контактов в отрасли, активно взаимодействуют с отраслевыми экспертами и институтами, на основе их обратной связи компания выстраивает свою маркетинговую стратегию.
5. К руководителям отделов продаж, директорам по продажам предъявляются повышенные требования. В их задачи входит не только административное руководство, но и коучинг и наставничество персонала, а также и сами продажи. Руководитель является играющим («внутренним») тренером для своей команды.
Целями написания данной работы были обобщение и осмысление десятилетнего опыта работы автора в различных иностранных химических компаниях (Algol Chemicals, Wacker, HEXION, Porcher Industries) с целью определения сущности самого процесса управления продажами наукоемкой продукции и выработки конкретных рекомендаций по созданию и управлению отделом продаж на данном рынке.
С 2016 года утекло много воды, тогда я писал, что
"Во времена СССР внедрением новых технических решений занимались специализированные отраслевые НИИ. У самих предприятий, как правило, не было ни опыта, ни соответствующих кадров как для разработки новой продукции, так и для ее внедрения. С распадом СССР связка «НИИ — предприятия» была разрушена. Практически все современные материалы и разработки поставляются в Россию и страны СНГ иностранными компаниями, которые осуществляют как разработку новой продукции под требования локального рынка, так и внедрение. Исключение составляет оборонно — промышленный комплекс, где еще существует ряд производств необходимых для обеспечения безопасности страны."
С тех российский рынок существенно поменялся. На нем появились новые отечественные компании, производящие наукоемкую и сложную продукцию, которые способны конкурировать на равных с западными игроками.
Я считаю, что моя работа стала еще актуальней по сравнению с 2016 годом.
Данная работа может быть полезна тем российским компаниям, которые захотят выстроить или оптимизировать свою систему продаж наукоемкой продукции на российском и/или зарубежных рынках.
Я также хотел бы немного уточнить, что, когда я пишу о менеджере по продажам, я опираясь на свой опыт работы в западных компаниях, где опытный B2B sales manager - это своего рода спецназовец, чья основная роль заключается в разведке рынка, поиске новых клиентов, возможностей, установлении отношений и заключении сделок. Роль такого специалиста состоит больше в общении с клиентами, а не в нахождении в офисе.
Вся вспомогательная работа, а именно, отгрузки, документооборот, контроль платежей, работа с простыми претензиями, выполняется менеджерами по работе с клиентами (customer service manager).
В российской практике все еще распространены универсальные специалисты, совмещающие в себе практически весь функционал. Возможно для таких специалистов только часть описанного будет полезна.
#продажи b2b #продажи #управление продажами
P.S. Если вам понравилась данная статья, то предлагаю подписаться на мою страницу.
