Далее я буду вести речь о хорошо зарекомендовавшем себя инструменте - диаграммах влияния на клиента. Это очень мощный инструмент, который очень хорошо зарекомендовал себя на многих рынках, как промышленного оборудования, так и сырья и IT-решений. Она важна для сложных продаж, когда в обсуждении сделки принимают участие многие стороны.
Данный инструмент великолепно сочетается с интеллект-картами, которые позволяют по сути автоматизировать процесс работы с клиентов и вовлечь в него практически всех участников продающей команды.
-------------------------------------------------------------------------------------------------
Методологию постройки диаграмм влияния в подробном изложении можно найти в работе R.B. Miller и S.E. Heiman.
Miller, R.B. The new Strategic Selling: the unique sales system proven successful by the world's best companies / R.B. Miller, S.E. Heiman. New York:Grand Central Publishing, 2005. – 448 p.
Данная диаграмма (англ. buyer influence chart) является простым инструментом, важным для многостадийных длительных продаж, в которых акцент делается на длительном сотрудничестве и большой сумме продаж.
Преимущества данной методологии (методологии стратегических продаж) заключается в том, что она дает универсальный язык для обсуждения текущих проектов с менеджером по продажам. Она не требует сложных презентаций, расчетов. Ее суть сводится к простой вещи – пониманию того, насколько вероятно закрыть сделку с данным клиентом.
Главной посылкой является принцип, что для менеджера по продажам самым дефицитным ресурсом является время, и что для достижения максимального результата необходимо овладеть навыком определения наиболее перспективных клиентов. В продажах часто действует принцип Паретто (принцип 20/80), согласно которому нужно изначально фокусироваться на наиболее перспективных клиентах и отсекать тех, которые крадут время. 20% потенциальных клиентов, с которыми работает менеджер, дадут ему 80% продаж. И верно обратное, 80% потенциальных клиентов дадут ему всего 20% его будущих продаж.
Суть данного подхода сводится к тому, чтобы быть с правильными людьми в правильное время в правильном месте с тем, чтобы правильно представить свою точку зрения.
Освоение этого языка позволяет быстро однозначно классифицировать все текущие проекты по степени их перспективности.
Концепция стратегических продаж раскладывается на 6 основных элементов:
1. Лица, оказывающие влияние на закупки (англ. buying influences).
2. Красные флажки, использование сильных сторон (англ. red flags/leverage from strength).
3. Тип отклика покупателя (англ. response mode).
4. Тип выигрыша (англ. win-results).
5. Идеальный профиль клиента (англ. ideal customer profile).
6. Воронка продаж (англ. sales funnel).
Описанию каждого из этих элементов и будут посвящены последующие 6 статей.
#b2b продажи #менеджмент #диаграмма влияния на клиента #стратегия продаж
<= Предыдущая статья
P.S. Если вам понравилась статья и вы заинтересованы в чтении новых, то предлагаю подписаться на мой канал.