Сколько времени тратят ваши менеджеры на отправку типовых писем и составление отчётов? Мы освободили сотрудникам время и голову для других дел, сократили время обработки заявок и убрали из некоторых процессов «человеческий фактор», автоматизировав 11 процессов.
Зачем автоматизация в продажах?
Автоматизация задач — ключевая тенденция, формирующая экономику. Исследование McKinsey Global Institute (MGI) показывает, что 31% задач в продажах можно автоматизировать.
Исследование MGI за 2018 год (на английском языке)
Исследователи из MGI выделяют шесть этапов воронки продаж и показывают, какое количество задач в процентном соотношении можно поручить сервисам автоматизации. Например, на этапе планирования продаж можно автоматизировать 29% задач: прогнозирование, стратегии развития канала продаж, распределение ресурсов, управление персоналом. А на этапе управления заказами поддаются автоматизации 50%: выставление счетов, обработка заказов и т. п.
В 2021 году в Italian Journal of Marketing опубликовали исследование о влиянии пандемии на развитие систем автоматизации продаж и маркетинга (Sales & Marketing Automation, S&MA). Не имея возможности спокойно пройтись по магазинам, пользователи массово переключились на цифровые каналы, чтобы покупать товары и услуги и взаимодействовать с брендами.
Исследование в Italian Journal of Marketing (на английском языке)
Основной фактор, почему бренды прибегают к автоматизации процессов, — это ускорение цикла продаж. Наладив автоматизацию, компании быстрее заключают сделки, меньше отвлекаются на потенциально невыгодные предложения, фокусируются на ценных клиентах.
Исследования 2021 года показали, что внедрение автоматизации в рабочие процессы может ускорить закрытие сделок на 25%. Менеджерам по продажам нелегко найти потенциальных клиентов, и технологии для автоматизации облегчают им работу: помогают находить более качественные лиды, быстрее закрывать продажи и перевыполнять KPI.
Исследование Pipedrive об автоматизации (на английском языке)
Итак, как автоматизация процессов помогает в продажах:
- Ставит задачи менеджерам. На её работоспособность не влияют отпуск, увольнение или плохое настроение;
- Отслеживает заявки и не позволяет их потерять;
- Повышает продуктивность менеджеров;
- Прогнозирует выручку;
- Объединяет информацию о клиентах из разных каналов так, что все взаимодействия с ними находятся в карточках;
- Создаёт отчёты по сделкам и продажам;
- Настраивает возврат клиентов.
Когда можно обойтись без автоматизации?
Если в компании небольшой штат и немного клиентов
В таком случае вы потратите деньги на не нужный функционал, ведь у менеджеров есть свободное время и они отлично справляются с задачами без помощи роботов.
Лучший способ понять, нужна ли вам автоматизация, — протестировать систему. Чтобы вам проще было определиться, рекомендуем оценить платформу с привлечением специалиста. Менеджер покажет, что вы можете настроить и как это поможет вашему бизнесу. Например, мы бесплатно консультируем по настройке CRM всех, кто планирует внедрить автоматизацию в рабочие процессы.
Если каждая сделка уникальна
Например, вы продаёте сложный продукт и с нуля создаёте его для каждого покупателя. Если 90% задач вы выполняете вручную и их нельзя доверить роботам, автоматизация — не ваш выход.
Для каких процессов мы настроили автоматизацию
Задача «Позвонить»
При попадании нового лида в воронку менеджеру сразу ставится автоматическая задача на звонок. Теперь не заметить новую сделку в воронке или забыть про неё точно невозможно.
Зачем настроили: освободить менеджера от рутины; удержать потенциальных клиентов.
Как настроили:
Задача «Перезвонить»
Сколько раз менеджеры, если не дозвонились до клиента с первого раза, забывали перезвонить? С системой автоматизации это больше не повторится. Клиенты, которые не ответили на звонок, перейдут на этап «Не дозвонились», и система поставит менеджеру задачу с напоминанием о повторном прозвоне.
Зачем настроили: убрать ручной ввод рутинной задачи «Перезвонить»; удержать потенциальных клиентов.
Как настроили:
Создание новой сделки в воронке «Первичная продажа лицензий», если сделка в воронке «Квалификация» успешно закрыта
Когда мы квалифицировали лид и поняли, что ему нужна только покупка лицензии, сделка в воронке «Квалификация» закрывается. При этом автоматически создаётся сделка в воронке «Первичная продажа лицензий». Теперь сотрудникам не нужно переносить сделки из воронки в воронку или создавать новую и заполнять всю информацию руками.
Зачем настроили: отслеживать статистику по каждой воронке.
Как настроили:
По такому же принципу настроили автоматическое создание сделки в воронке «Продажа настройки CRM» при условии, что сделка в воронке «Квалификация» успешно закрыта.
Задача «Подготовить коммерческое предложение»
Система напомнит менеджеру, что необходимо подготовить КП.
Зачем настроили: освободить специалиста от постановки задачи вручную.
Как настроили:
Задача «Отправить коммерческое предложение»
Система напомнит менеджеру, что необходимо отправить клиенту КП.
Зачем настроили: освободить специалиста от постановки задачи вручную.
Как настроили:
Задача «Посмотреть бриф»
Система напомнит менеджеру о брифе.
Зачем настроили: освободить специалиста от постановки задачи вручную.
Как настроили:
Создание новой сделки в воронке «Продление лицензий», если сделка в воронке «Первичная продажа лицензий» успешно закрыта
Менеджеру не приходится запоминать, когда нужно напомнить клиенту о продлении лицензии на CRM. Система сама отправит письмо клиенту и поставит менеджеру задачу на звонок, когда срок оплаты будет заканчиваться.
Зачем настроили: отслеживать статистику по каждой воронке; вовремя предлагать клиентам продлить лицензию.
Как настроили:
Задача «Звонок» за неделю до окончания лицензии
За неделю до окончания тарифа система ставит менеджеру задачу — позвонить клиенту и предложить продлить тариф.
Зачем настроили: освободить специалиста от постановки задачи вручную; вовремя предлагать клиенту продлить лицензию.
Как настроили:
По такому же принципу настроили автоматическую постановку задачи «Звонок» за месяц до окончания лицензии. Так менеджер звонит дважды — за месяц и за неделю до окончания тарифа — чтобы узнать, готов ли клиент продлить лицензию, и обработать возражения, если они есть.
Создание новой сделки в воронке «Воронка реализации», если сделка в воронке «Продажа настройки CRM» успешно закрыта
Специалисты по внедрению получают новую задачу, как только менеджер по продажам закончил свою работу. Без потери времени и информации.
Зачем настроили: отслеживать статистику по каждой воронке; вести проект по настройке без срыва дедлайнов и потери задач.
Как настроили:
Что в итоге?
Автоматизация помогла нам освободить менеджерам время и голову. Так как рутинные задачи теперь ставятся без участия человека, специалисты быстрее обрабатывают заявки и возвращают «застывшие» лиды, которые не были готовы к сотрудничеству при первом касании.
Процессы, которые мы автоматизировали, встречаются в разных сферах бизнеса. Если ваши сотрудники до сих пор записывают задачи в блокноте или теряют лиды, потому что забыли вовремя позвонить или отправить письмо, попробуйте автоматизацию в CRM. Система поможет оптимизировать рабочее время менеджеров и привлечь больше клиентов.
Если появятся вопросы или захотите проконсультироваться по оптимизации бизнес-процессов, пишите. Будем рады помочь.
Если вам нравится статья и вы хотите больше узнать о продажах и CRM — подпишитесь на канал.
