Можно выйти на Яндекс.Маркет с хорошим ассортиментом и с низкими ценами, а продавать в десятки раз меньше, чем конкуренты. Все дело в правильных настройках РК и в продвижении.
Рассказываем, как с помощью Яндекс.Маркета можно продвигать магазины и как эффективно управлять площадкой, чтобы платить за рекламу меньше, а клиентов получать больше.
Яндекс.Маркет — это торговая площадка, заточенная под интернет-торговлю. На агрегаторе представлены сотни тысяч предложений от разных поставщиков. Все продукты — с реальными оценками, отзывами, описаниями. Поэтому сервис любят покупатели: они могут сравнить цены и выбрать лучшее предложение, задать вопрос поставщику и получить ответ.
Ежемесячно Яндекс.Маркет посещают более 30 млн человек. Это те люди, которые целенаправленно приходят что-то купить.
Для бизнеса Яндекс.Маркет — дополнительный канал продаж. При правильном подходе к продвижению он может приносить хорошую прибыль магазину. В 2020 году маркетплейс Беру стал частью Яндекс.Маркета и теперь у поставщиков есть два варианта размещения:
- Продажа на Яндекс.Маркете, без перехода на сайт магазина.
- Использование площадки в качестве витрины. В этом случае продавец размещает товары на Яндекс.Маркете. Чтобы оформить покупку, пользователь переходит на сайт магазина.
При размещении товаров на маркетплейсе, Яндекс.Маркет сам привлекает аудиторию, общается с покупателями, получает оплату и контролирует доставку. Поставщик платит только комиссию за заказ и за прием оплаты.
При использовании Яндекс.Маркета в качестве витрины, поставщик получает дополнительный трафик на свой сайт.
Какие магазины могут размещаться на сервисе
У Яндекс Маркета, как у рекламной площадки, есть несколько принципов работы. Магазин:
- Должен быть зарегистрирован ИП или юрлицо
- Продает товары в розницу физлицам
- Соблюдает законы. Например, если в интернете запрещена реклама оружия, то и на маркете такие предложения размещать нельзя.
Какие возможности дает Яндекс.Маркет магазинам
На Маркете есть все, что нужно для роста продаж: конверсионный трафик, большой охват, аналитика и т. д. Остановимся подробнее.
Конверсионный трафик. Пользователь определяется с товаром, находясь на Маркете. На ваш сайт он приходит для того, чтобы оформить заказ.
Широкий охват. Ежемесячно на Маркет заходят около 30 млн человек из разных регионов. При этом Яндекс Маркет показывает ваше предложение только там, куда вы сможете доставить заказ пользователя. Вы не платите за пустые показы.
Репутация и лояльность клиентов. На Яндекс.Маркете поставщик видит отзывы своих покупателей, может отвечать на вопросы и общаться с потребителями. Также можно публиковать статьи и подборки в журнале Маркета. Это помогает поставщику сформировать лояльную аудиторию, показывает экспертизу и клиентоориентированность.
Аналитика. В статистике Маркета можно посмотреть, какие позиции пользуются спросом, сколько пользователей интересовались вашими товарами, сравнить свои цены с ценами конкурентов, видеть количество обработанных и выполненных заказов.
В последние годы популярность Маркета выросла, и это внесло коррективы в работу интернет-магазинов. Если еще несколько лет назад достаточно было просто подключить Маркет для того, чтобы получать прибыль, то сейчас требования ужесточились, да и конкуренция усилилась. Теперь, чтобы получить клиентов с Маркета магазинам нужна грамотная настройка, работа с отзывами, правильно заполненные карточки товаров и еще много чего. Ситуацию хорошо иллюстрирует кейс компании FireSeo.
Магазин товаров для здоровья начал работать на Маркете в 2017 году. Без настройки и аналитики Маркет приносил около 700 тысяч рублей в месяц выручки. Но уже через год выручка сократилась в 7 раз и примерно во столько же раз уменьшилось количество посетителей. Причин такого упадка было несколько:
- Скудные описания товаров, без указания параметров. После того как конкуренты подготовили хорошие выгрузки, их товары стали выводиться чаще, корректнее и дешевле. Количество показов товаров из нашего магазина снизилась в несколько раз.
- Некорректно выгружены категории товаров. Маркет обычно выгружает категории из сайта. Но у него свой алгоритм, поэтому товар может попасть в другую категорию, где покупатель его никогда не будет искать.
- Нет стратегии. Пока Маркет был слабо раскручен, товары показывались по минимальным ставкам. Сейчас же, если нет стратегии, товары будут показываться в самом конце выдачи.
Чтобы исправить ситуацию, специалисты:
- Подготовили новую выгрузку товаров с хорошими описаниями и с указаниями параметров.
- Исправили список категорий, адаптировав его к тому, которого придерживается система.
- Разработали и протестировали стратегии.
- Откорректировали информацию в личном кабинете в соответствии с правилами Яндекс Маркета и провели обучение менеджеров магазина.
Результаты:
Как видим, подключить магазин к Яндекс Маркет – это только начало большого пути. Даже хорошая настройка не гарантирует, что через время товары будут на первых местах. Поэтому не стесняйтесь обращаться к специалистам. Кроме того, в настройке Яндекс.Маркет множество тонкостей, которые зависят от специфики магазина. Дальше — о тонкостях и особенностях настройки на примере кейсов.
Кейсы продвижения интернет-магазинов на Маркете
Кейс от Блондинка.Ру. Как снизить долю рекламных расходов с 20 до 10% и перевыполнить план по заказам
Клиент: «Детский №1». Магазин продает детские товары среднего- и премиум-класса. Клиент получал достаточно заказов с Яндекс.Маркета, но затраты на каждый из них были высокими — доля расходов на рекламу составляла 20%. Нужно было снизить затраты на рекламу до 15%, без сокращения количества заказов.
Чтобы решить задачу, использовали стратегии PriceLabs — это система обновления ставок в режиме реального времени. Сервис помогает удержать объявления на нужных позициях в поиске. Что сделали:
- Присвоили первый приоритет категории товаров «Путешествия». Сюда входили наиболее часто продаваемые товары: автокресла и коляски.
- Присвоили меньший приоритет остальным группам товаров.
- В PriceLabs начали применять два вида стратегий: позиционные и по маржинальности.
- Снизить ДРР помогла стратегия по маржинальности. Желаемый ДДР указали в пределах 20-27% — то есть завысили его, а дальше плавно уменьшали на протяжении РК до тех пор, пока не вышли на оптимальное значение. Если ДДР понизить сразу, система снизит ставки, что приведет к уменьшению числа показов, а значит, и количества заказов. Здесь же важно было сохранить количество конверсий.
- Не выйти за рамки бюджета помогла позиционная стратегия. На первых позициях мы ставили только товары группы «Путешествия», остальные — на 4-6 местах в выдаче.
В результате работы доля рекламных расходов снизилась до 10% по всем товарам. Рекламный бюджет остался прежним, а KPI по количеству заказов вырос на 12,5%.
Таким образом, для интернет-магазина «Детский №1» размещение на Маркете стало на 16% прибыльнее.
Кейс Яндекса. Как с помощью стандартных инструментов увеличить оборот на 30%
Клиент: меховая фабрика «Венец». Основная часть продукции реализовывалась через интернет-магазин. Зимой традиционно спрос был выше, но в целом объем продаж был недостаточным.
Задача: Увеличить оборот компании.
Что сделали:
- Проанализировали текущие рекламные кампании.
- Настроили аналитику, подключили рекламу на поиске и в сети Яндекс по узким запросам. Постепенно расширили охват.
- Настроили продвижение по федеральным округам. Начали с Красноярского края, Сибири, Кемеровской и Новосибирской областей. Далее подключили геотаргетинг по городам Санкт-Петербург, Самара, Пермь.
- В процессе работы выяснилось, что чаще всего головные уборы заказывают женщины в возрасте 45+ и 55+. На эту категорию настроили повышающие корректировки ставок.
- Выяснили: прежде чем купить, покупатель заходил на сайт 4-5 раз. Поэтому настроили ретаргетинг. Это сразу повысило количество заказов на 20%.
- Включили смарт-баннеры для тех, кто отложил товары в корзину и смотрел условия доставки.
- Подготовили фид — XML-файл, где собрали полную информацию обо всех товарах, так как того требовал сервис. Как правильно создать фид читайте в статье «Как товарный фид помогает создавать эффективные рекламные кампании».
Результаты:
Конверсия с Маркета составила 4%, тогда как средний показатель 2,7%. В зимний сезон оборот вырос втрое.
Правильные стратегии могут в несколько раз повысить продажи. Чтобы подобрать подходящие стратегии, надо понять, как пользователи ищут ваш товар на Маркете: используют ли они фильтр, ищут лучшую цену или сравнивают товары, ищут ближайший магазин или для них важны условия доставки. На каждый вид товара, который вы решили продвигать: маржинальный, акционный или дорогой — должна быть своя схема размещения.
Нет смысла платить одинаковые ставки за коврик для мыши цена которого 100 рублей и за ноутбук, стоимостью 120 000 рублей. Следующий пример как раз о важности стратегий.
Кейс «Как увеличить доход ювелирного магазина с Маркета в 2 раза и при чем здесь стратегии»
Клиент: Ювелирный магазин с ассортиментом более 10 тысяч наименований.
Задача: Количество заказов с Маркета увеличить, расходы уменьшить. При этом стоимость лида должны быть не более 2000 рублей. До начала работы этот показатель варьировался от 1500 до 5000.
После изучения настроек стало ясно: у клиента не были настроены стратегии. Были установлены только ставки по умолчанию для всех товаров. Сложность в том, что товар нетиповой. Потребитель выбирает украшения, не отталкиваясь от каких-либо параметров, а руководствуясь эмоциями.
Что сделали:
- Составили группы товаров с похожей ДРР и на их основе установили ставку для каждой категории. У Маркета есть понятие минимальной ставки — цена того, чтобы просто показаться в выдаче, как правило, на самых низких позициях. Ставка зависит от категорий товара: от 0,01 до 1,5 у. е. Понятно, что в условиях конкуренции единая стратегия для всех товаров не подходит. Чтобы успешно конкурировать, надо предлагать комфортную ставку. То есть, если на некоторые товары можно позволить ДРР 30% и более, то на другие важно настроить стратегию таким образом, чтобы и показы были, и весь бюджет не слить.
- Доработали УТП и прописали их в специальном блоке таким образом, чтобы в названии раскрывалась суть товара. То есть вместо описания «Золотое кольцо» сделали «Золотое кольцо с 32 бриллиантами, рубинами и сапфирами». Как показывает практика, у товаров с подробным описанием будет больше показов, да и потребители на них реагируют лучше.
- Начали обрабатывать отзывы и предложения пользователей. Это вызывает доверие у покупателей и иногда помогает найти хорошие идеи для развития сайта.
- Установили дневное ограничение бюджета, чтобы при тестировании стратегий случайно не слить его полностью.
- Анализировали и корректировали стратегии. Понижали ставки для убыточных товаров.
- Работали с промокодами, подарками и акциями.
По итогу работы получили и настроили несколько стратегий. Создали основные и дополнительные ценовые фильтры. Дополнительные предназначены для отстающих и успешных товаров. Отдельно создали стратегию для товаров с высокой стоимостью лида, чтобы снизить их стоимость привлечения заявок, но не потерять продажи.
Результаты:
Количество продаж с Маркета увеличилось с 1-2 до 5-6 в день. Причем спрос был стабильный даже в послепраздничные дни, что подтверждает: результат зависит от настроек.
Доход вырос на 195%.
Конверсия выросла на 1,5 п.п. — до 2,8%.
Визитов, заканчивающихся покупками, стало почти в два раза больше.
Работа с рекламными кампаниями на Яндекс.Маркете не заканчиваются настройками и разработкой стратегии. Чтобы поддерживать продажи на должном уровне, нужна планомерная работа с текущим ассортиментом, регулярный анализ конкурентов и цен.
Следующий кейс иллюстрирует как Яндекс.Маркет Аналитика помогает продавать эффективнее.
Кейс «220 Вольт: как продавать эффективнее с Яндекс.Маркет Аналитикой»
Магазин электроинструмента «220 Вольт» использует аналитику Яндекса для работы с текущим ассортиментом, для поиска потенциальных новинок, расчета цен и анализа конкурентов.
Работа с текущим ассортиментом. Аналитика позволяет отслеживать сезонность и тренды, сравнивать вес товарных категорий и популярность товаров внутри каждой категории.
Данные также помогают правильно сформировать ассортимент в офлайн-магазине. Сервис позволяет увидеть аналитику в разрезе по регионам и учесть региональные особенности еще на этапе разработки магазина. Например, в одном регионе отлично продаются электроинструменты, а в другом — лидирует садовая техника. Правильно подобранный ассортимент помогает сэкономить на хранении.
Примеры отчетов Яндекс.Маркет Аналитики
Работа с хитами и новинками. Данные аналитики помогают понять, какой товар имеет смысл брать, на чем можно заработать.
Анализ конкурентов и цен. Сервис дает возможность проанализировать динамику продаж у конкурентов. Эта информация полезна не только интернет-магазинам, но и производителям — они понимают, на чем стоит сделать упор.
Как эффективно управлять кампаниями на Яндекс.Маркете
Для управления рекламными кампаниями на Яндекс.Маркете наши клиенты используют Marilyn. Система помогает сэкономить время и работать более эффективно. Расскажем подробнее.
Сегментация товарного каталога Яндекс.Маркет
В Marilyn удобно сегментировать фид, то есть товарный каталог клиента по категориям. Это необходимо, чтобы смотреть статистику по категориям и управлять ставками. Причем, критерии, по которым можно разделить на категории могут быть любыми. Например, можно выделить все позиции в ценовом диапазоне от 5 до 10 тысяч рублей. Можно разделить прайс-лист на две категории: товары с доставкой и товары без доставки, и назначить две разных стратегии управления ставками.
В Marilyn удобно одновременно управлять несколькими магазинами. Помимо сегментирования фида, в системе можно применять стратегии разделения прайс-листа и скопировать ее на другие магазины. Например, если у клиента одинаковые категории товаров и 50 магазинов в разных городах. Тогда в Marilyn можно скопировать стратегию, настроенную для одного магазина, на другие 49. Таким образом, все выставится автоматически.
Мария Чернова, руководитель отдела по работе с клиентами
Управление ставками Яндекс.Маркет
В Marilyn можно управлять ставками от средней цены конкурента — топ-6 и топ-10.
Например, можно разделить фид на 3 группы товаров:
- Товары, цена которых на 10% ниже, чем у конкурентов из топ-6.
- Товары, цена которых на 10% выше, чем у конкурентов из топ-6
- Все остальные.
Дальше разделить стратегии управления ставками.. Зачем это надо? Если ваш товар дороже, чем у конкурентов, магазин надо показывать гораздо выше. Это увеличит вероятность покупки. Если же ваши цены намного ниже, тогда тем более есть смысл выводить товары наверх. Так пользователи быстрее их заметят.
Автоматическая разметка
В Marilyn можно подготовить фид с необходимой utm-разметкой. Система позволяет автоматически прописать идентификатор магазина, категории и товарного предложения. Разметка необходима для сбора веб-аналитики по магазинам с детализацией по категориям и товарным предложениям. Таким образом можно оценить, какие категории или товары приносят больше транзакций и дохода, а у каких товаров высокий показатель отказов и низкая продолжительность посещения..
Если клиент до этого не размечал фид либо размечал неполностью — прописывал название магазина в UTM без идентификаторов, мы поможем этот пробел восполнить. Система создает копию исходного фида и добавляет разметку к тысячам товарных предложений. Обновление разметки происходит ежедневно, если в фиде появились новые товары, ссылки будут размечены автоматически.
Мария Чернова, руководитель отдела по работе с клиентами
Сведение аналитики
Благодаря разметке, можно собирать веб-аналитику, причем не просто целиком по магазину, но и по категориям, которые выделил сам пользователь и по товарным предложениям. Сбор аналитики по товарным предложениям — это одна из фишек Marilyn.
Отчет по конкурентам
В Marilyn можно формировать отчеты по конкурентам, причем не просто со средней ценой топ-6/топ-10 конкурентов, а конкретно с ценами по каждому товару и по тем магазинам, которые интересуют клиента.
Допустим, сеть магазинов бытовой техники хочет получать отчеты по торговым сетям конкурентов. Он указывает магазины, которые ему интересны. С помощью Marilyn можно настроить автоматическое формирование отчета по всем товарам выбранных магазинов. Отчет может приходить с заданной периодичностью, например, раз в сутки.
У нас есть клиенты, которые заказывают такую услугу. Это удобно для мониторинга конкурентов, принятия решений об изменении цены.
Мария Чернова, руководитель отдела по работе с клиентами
Многие агентства давно используют сервисы автоматизации рекламы, в том числе и для продвижения магазинов на Маркете. Это экономит время и помогает повысить продажи.
Протестируйте Marilyn и решите для себя, нужен ли вам этот сервис. Для этого оставьте заявку на тест драйв. Это бесплатно и ни к чему вас не обязывает.
