На Вальберис продается абсолютно все. Преимуществом пользуются товары повседневного спроса - те, которые нужны абсолютно всем. Заходите с тем что популярно,что нужно всегда. Эксперты рекомендуют начинать с продажи продукта, который есть на Wildberries, — на него уже сформировался спрос.
В идеале прибыльный товар соответствует нескольким основным критериям:
- Высокая оборачиваемость.
- Объемная выручка.
- Низкий уровень конкуренции.
Важные моменты при выборе товара, чтобы выбранная категория была растущая (непадающая), не сезонная, чтобы не было демпинга, чтобы рынок был не консалидирован (не находился в руках одного продавца или нескольких продавцов), старайтесь выбрать узкую нишу.
Если мысль выйти на рынок с трендовым товаром Вас не покидает, то необходимо учесть, что такой товар необходимо успеть закупить еще до того, как он окажется на пике популярности. Заходить в уже заполненную нишу с таким товаров - не рекомендуется. Чтобы находить такие продукты, следует мониторить западные ресурсы, купонные сервисы, англоязычные форумы и смотреть, что там сейчас начинает пользоваться спросом. Новый трендовый товар появляется каждые 2-3 месяца.
- Если нет идеи товара?
- Начните поиск с самой площадки WB.
Первое правило - формируйте насмотренность . Чем больше Вы видите, анализируете - тем легче в дальнейшем выбрать товар. К примеру, можно посетить выставки, магазины, рынки с тем типом товаров на который вы ориентируетесь при выборе. Много интересного можно найти на зарубежных сайтах, к примеру на сайте AliExpress, Taobao, amazon , так же посмотреть площадки других маркетплейсов Яндекс, Ozon.
- Самый простой способ поиска - это открыть приложение в телефоне или на компьютере просмотреть разделы "меню" или поискать через "строку поиска" на самой платформе маркетплейса. Таким образом Вы можете ознакомится какие категории и подкатегории есть, а также какие товары там размещаются. Далее так же можно посмотреть на других маркетплейсах.
- Второй вариант поиска и ознакомления - это посещение лично оптовых рынков или оптовых выставок.
Только пройдя два этих варианта, Вы сможете грамотно приступить к выбору и анализу товарной ниши. Таким образом Вам будет легче ориентироваться в наличии того или иного товара в данной категории.
Если первым шагом Вы решили ознакомиться с категориями товаров через площадку маркетплейса, то для этого существуем 2 основных способа:
- через поиск
- через категории
Если у Вас уже есть опыт продаж и Вы имеете товар на заметке или у Вас он лежит в наличии на складе, то можно через поисковик на Wildberries сделать поиск по слову. К примеру, это нож... Вбиваем наименование в строку поиска и видим какое количество товара размещено под данным ключевиком.
После того, как ввели запрос (ключевое слово) и сделали поиск, то ниже появился список товаров, их можно сортировать по популярности, рейтингу, цене, скидке и обновлению.
- Популярность – позиция, которая чаще всего продается и имеет большее количество отзывов.
- Рейтинг – товары, которые больше всего понравились клиентам, судя по написанным отзывам.
- Цена – упорядычивание от меньшей к большей стоимости и наборот.
- Скидка – продукты с максимальной скидкой.
- Обновление – позиции, которые недавно добавлены в систему Wildberries.
Аналогичный поиск и через категории, однако просматривая категории Вы можете сразу обратить внимание на количество позиций размещенных в той или иной категории.
Алгоритм поиска и анализа товара для продажи на маркетплейсах и Wildberries.
Выбор товара – один из первостепенных вопросов в любом бизнесе, независимо от того, на какой именно площадке он будет вестись. Правильность выбора определит размер будущей выручки.
Самыми важными критериями анализа ниши и конкурентов являются:
- Оборот в подкатегории товара (количество продаж в месяц): на 1000 товаров - 10 000 000 млн оброта;объем ниши (кол-во товаров)
- Среднее количество отзывов;
- Количество продаж на 1го поставщика и количество продаж на 1 товар, более 10 раз;
- Более 50% продавцов в нише имеют продажи;
- Свыше 50% товаров в нише продаются;
- Распределение брендов, наличие монополистов, количество остальных продавцов по отношению к брендам более 50%;
- Продают ли топы за пределами маркетплейсов
- Средняя цена по нише
- Сезонность
- Боли товара
Главное – попасть в нишу, в которой есть деньги и спрос.
- Шаг 1 . Ищем товар.
Если у Вас есть товар с которым планируете выйти на торговую площадку - проводите аналитику данного товара и рассчитывайте рентабельность. Если такого товара пока нет, то тренируем насмотренность и анализируем те товары которые хотели бы продавать.
Чтобы понять потребности покупателей, можно изучить первые страницы выдачи товаров, почитать отзывы и оценить конкуренцию. В отзывах можно увидеть все плюсы и минусы данного товара. Если отзывов много, но не больше 100 — значит, товар популярен, но сегмент еще не перегрет, можно пробовать. Если в карточках товаров конкурентов некачественные фотографии и невнятные описания, вы можете обойти их на этом.
- Шаг 2. Анализируем популярность данного товара в его сегменте.
Понимаем сколько предложений по тому или иному товару, например вводим в строку поиска свой запрос и смотрим сколько товаров найдено по данному запросу. Чем меньше, тем больше шансов что товар будет продаваться. Для начала смотрим сколько товаров продается, потом смотрим сколько поставщиков зашли с этим товаром.
"Выбор ниши и товара – ключевая задача, которую нужно решить перед выходом на маркетплейс."
Если его предлагают не так много, то оцениваем есть ли какие то крупные бренды которые продают этот товар, акулы рынка в данной нише. Если товар например продает сам Wildberries, или кто-то из крупных брендов - нет смысла тягаться с ними. Вы должны понимать потенциал своих продаж.
- Шаг 3. Через сервисы аналитики - анализируем за какую цену продается товар.
Есть вариант самой низкой цены, есть вариант самой высокой цены. Если разница между этими двумя показателями - большая, то у Вас есть возможность со своим товаров оказаться в средине. Если разница маленькая, то Вам сложно будет двигаться с ценой., бывает что при большой конкуренции некоторые поставщики сливают товара по себестоимости и ниже. При оценке количества продаж карточки по Вашему запросу, важно учитывать сколько продаж генерируется под той или иной карточкой , и важно что это количество должно генерироваться в течении 30-ти дней.
Важно! Только первые 14 дней с момента поставки товара на склад, маркетплейс помогает вам продвигать товар показывая его в различных категориях и прикрепляя к карточке товара плашку new.
- Шаг 4. Анализируете за какую стоимость можете приобрести товар и рассчитываете его себестоимость.
Важно, себестоимость - это не та сумма за которую Вы купили товар, а общая итоговая сумма расходов, т.е. в себестоимость включается стоимость самого товара, затраты на его упаковку, затраты на логистику (доставка к вам и затраты на доставку на склад маркетплейса), налоги которые придется заплатить с дохода, рабочая сила, если было необходимо привлекать кого-то - учитывается все.
- Шаг 5. Оцениваем параметры товара, разбираем какой он крупногабаритный или инет. Большой товар сложнее отправить, необходимо использование палеты, сложнее упаковать, больше идет затрат. Лучше начинать с чего то менее объёмного.
Если Вы рассматриваете продажу одежды, то обращаем внимание на наличие у товара размерного ряда. Для нас это важно потому что наличие размерного ряда влияет на процент выкупа, например с одеждой или обувью - люди могут заказать три варианта размера ,померить, а купить только один. По остальным будет возврат.
Хрупкая продукция, требующая соблюдения определенного температурного режима и уровня влажности – не лучший вариант для старта. Ее легко повредить, она более сложная в упаковке.
- Шаг 6. Рассчитываем маржинальность товара.
Сразу проясним, что маржинальность — это дельта между ценой продажи и ценой закупки вашего товара. То есть если вы продали товар за 500 рублей, а покупали за 300, то маржинальность равна 200 рублей. И это деньги, которые вы имеете право тратить.
И так, Вы знаете стоимость закупки товара и итоговую себестоимость на выходе, после упаковки, доставки и прочего.... Теперь нужно сравнить себестоимость товара, продажную цену (та цена за которую Вы будете реализовывать данный товар на маркетплейсе) и предложения конкурентов по данному или аналогичному товару. Если получается выйти на маржинальность от 100% и выигрывать по цене у других, продажа имеет экономический смысл.
Начинать можно с продажи товаров небольшого веса и объема — браслетов, наклеек, часов и так далее: будет меньше проблем с хранением, упаковкой и доставкой. Еще выгодно продавать товары one size — единого размера, чтобы снизить вероятность возвратов из-за того, что вещь не подошла.
При первой поставке заходите с товарами которые популярны и на которые есть стабильный спрос. Например, если вы планируете продавать женские сумки, то завозите те модели, которые (по типу, параметрам, материалу) более популярны. Не надо заходить с изделиями, которые покупают меньше или спрос на которые не сформирован.
Учитывайте, что ниша в которую планируете заходить должна быть растущей. Данные о том, растет интерес к нише или падает, можно проанализировать через сервисы аналитики.
Так же необходимо учитывать сезонность. У большинства товаров есть свой сезон продаж и чтобы не прогадать или не слить бюджет, необходимо четко понимать когда этот сезон, и завозить товар заранее для прокачки карточки. Например, футболка начинает продаваться с февраля - марта месяца, наша задача завести к этому сезону, завозить летом будет уже поздновато.
Ниша должна иметь спрос. Лучше заходить в ту нишу, которая хорошо продается. Процент продаваемых товаров должен быть выше хорошим по отношению ко всем товарам. Для старта лучше взять популярные ниши: для дома, зоотовары, для взрослых. Это те ниши куда можно зайти с любым бюджетом и они всегда популярны. В данных нишах много товаров с хорошим оборотом, а также товаров которые можно продавать без разрешительной документов.
Ошибки при закупке товара.
1) Закупка товара "наугад", чтобы проверить будет он продаваться или нет. Наша задача выбрать товар и убедится что он будет продаваться, убедиться что вы будете на этом зарабатывать деньги - еще до закупки, до того как тратить деньги. Сделать это можно отталкиваясь от 2х важных параметров: спрос и дефицит.
2) Отгружать товар на ближайший к вам склад или на разные склады. На WB есть склады в разных городах, но у каждого склада своя зона покрытия, и если вы отгрузили свой товар например в Екатеринбург, то зона покрытия данного склада не затрагивает Центральную часть, поэтому лучше первые поставки отгружать на центральные склады в Москве. Если у Вас уже имеются поставки, имеется товара и новая поставка большая, к примеру от 1 000 шт, то тогда имеет смысл разбивать поставку по складам.
3) Продавать товар с очень низким чеком. WB не тот маркетплейс на котором стоит торговать товаром с низким чеком, продаваться то он будет хорошо, но основная задача заработать. При этом важно правильно рассчитать маржинальность продукта чтобы не уйти в минус, поскольку WB списывает с вас сумму за каждую доставку до клиента или возврат обратно на склад. Одно из решений если у вас недорогой товар - продавать комплектами, например носков, набор кружек.
4) Cразу заходить с большим ассортиментом, либо заходить одновременно в несколько ниш. Джае крупные продавцы не всегда справляются с количеством поставок, поэтому заходить с ассортиментом можно если у вас большой бюджет, если бюджет ограничен стоит зайти с 1-2-3 позициями. Не раздувать большой ассортимент. Выгрузили допустим 50 позиция бижутерии по 5 штуки смотрят что будет продаваться, лучше отгрузить 2-3 позиции по в большем количестве.
5) Учиться продавать на Валберис, а не создавать систему которая продает. Задача не возлагать все на себя а научиться делегировать.
6) Заходить сразу с сезонным товаром. Да, деньги в таких нишах -есть, но если резко кончится сезон, а товар не распродадите, то останетесь с ним до следующего сезона. Если вы все же решили выбрать сезонку, то нужны идеи.
