К нашему заказчику обращаются юридические лица за обучением по корпоративным программам повышения квалификации своих сотрудников. К нам клиент обратился за внедрением и обучением по crm Битрикс24.
На момент обращения имелся опыт работы с другими CRM системами, что накладывало определённый отпечаток на восприятие Битрикс24.
Сотрудники попробовали самостоятельно настроить воронки лидов и сделок, поработали в этом режиме, после чего было принято решение обратиться к профессионалам для консультаций и получения навыков грамотной работы с Битрикс24.
Мы предложили пойти по формату Тренинго-консалтингового запуска. В программе время уделяется обучению работе с продуктом и вовлечению сотрудников в процесс. Присутствуют самостоятельные работы и анализ рабочих процессов - всё это позволяет узнать систему и привыкнуть к её настройкам в тоже время задействовав реальные задачи и процессы бизнеса.
С чего начали?
Определили источники обращений. В основном заказчик сам является инициатором взаимодействий. Основные данные о клиентах получает из открытых источников, конференций, мероприятий, которые сам же проводит. Участвует в тендерах.
Прямые обращения приходят редко и не влияют на конверсию, поэтому от лидов отказались, избавив сотрудников от лишней операционной работы.
Подключили почту, социальные сети – для коммуникаций и учёта взаимодействия с существующими клиентами. Новых контактов эти источники не создают, служат накоплением базы, но не замусоривают crm нецелевыми обращениями.
Процесс работы с клиентами был разбит на несколько основных этапов, без глубокой детализации. Одновременно в работе клиентов находится не так много клиентов, однако процесс может быть длительным, особенно в работе с тендерами.
Можно было создать отдельную воронку под тендеры, но от неё отказались с целью упрощения работы с системой и оставили на будущее развитие.
Уделили внимание воронке по сделкам, стадии получились следующими:
1. Квалификация: на стадии создаются сделки от потенциальных клиентов, которые получены в основном с мероприятий.
2. Требуется Дополнительный анализ: если исходных данных недостаточно вносятся корректировки данных.
3. Отработка возражений: здесь ведётся работа по отправке коммерческого предложения, согласования, действия направлены на заключение договора.
4. Проведение тендера: эта стадия может присутствовать или отсутствовать. Если тендерная процедура не проводится, то сделка переходит на следующую стадию подписание контракта.
5. Подписание контакта: согласуются все основные детали договора, подписывается договор. Если контракт не подписан – сделка проиграна.
6. Договор подписан: Если контракт подписан - сделка переводится в стадию выиграна.
Уже в таком виде воронка позволяет видеть какое количество клиентов находится в работе и на каких этапах.
Накапливать всю информацию по полям в карточках клиентов.
Результат:
Совместно с заказчиком определили какая информация должна содержаться в карточках crm.
Настроили карточки контактов, компаний для указания всех необходимых данных.
Определили поля сделок, то есть состав информации, который вносится в сделку и этапы где эта информация заносится.
Запустили в работу основную воронку продаж.
Смотрите нас на YouTube
Проходите Бесплатный курс внедрения Битрикс24
Покупайте Лицензии Битрикс24 со скидкой до 30%
Заказывайте Техподдержку от специалистов Соли
