Тестирование гипотез позволяет построить путь от бизнес-замысла — расплывчатых мыслей, идей и представлений о рынке — к конкретному ценностному предложению и бизнес-модели. Это циклический процесс, в ходе которого вы формулируете идеи, затем проверяете их, чтобы выбрать наилучшие и использовать их для роста бизнеса. Есть инструменты и механики, которые помогают проводить такую работу. О них, а также о шаблонах бизнес-модели и ценностного предложения расскажу далее.
Цикл тестирования бизнес-идеи
Его можно разделить на три этапа:
1. Формулирование идеи. Необходимо сгенерировать как можно больше предложений и вариантов. Они могут основываться на интуиции и исходных данных о продукте, технологии, рынке или строится на доказательствах и выводах предварительного тестирования.
2. Бизнес-прототип. На этом этапе идеям нужно придать четкость и осязаемость: разбить их на небольшие части, чтобы проверить, а затем отсеять ненужные варианты. Сделать это удобно с помощью шаблонов бизнес-модели и ценностного предложения, о которых поговорим ниже.
3. Оценка. Для нее вы должны ответить на такие вопросы, как:
– Лучший ли это способ определения потребностей, проблем и выгод клиентов?
– Оптимальна ли монетизация вашей идеи?
– Всю ли информацию после тестирования вы учитываете?
В итоге при положительных ответах вы можете перейти к реализации вашей идеи на практике, а если возникли сомнения — вернуться к новому циклу тестирования.
Шаблон бизнес-модели
Определять значимые идеи, тестировать их, управлять рисками и превращать в бизнес-модель можно с помощью шаблона Александра Остервальдера.
Кратко расскажу о его основных блоках.
Потребительские сегменты
Описание различных групп людей или организаций, с которыми вы планируете работать.
В этом блоке укажите все сегменты, на которые ориентирована деятельность компании.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
– для кого создаем продукт?
– как можно охарактеризовать наших потребителей одним словом?
– можно ли быстро найти целевую аудиторию и поговорить с ней о предлагаемом продукте?
– кто из разных групп покупателей наиболее важен?
Ценностные предложения
Описание ассортимента товаров и услуг, создающих ценность для конкретного потребительского сегмента.
Определите, почему потребители должны покупать ваш продукт, а не обращаться к конкуренту. Ценностное предложение должно решать какую-то проблему клиента или закрывать одну из потребностей. Как правило, оно представляет собой совокупность товаров или услуг для конкретного сегмента.
Подумайте, в чем заключается главная ценность вашего продукта для потребителей. Если с этим возникают проблемы, обратитесь к аудитории, пусть они сами расскажут, какие конкретно проблемы им удалось решить после покупки.
Вопросы для этого блока:
– какую ценность мы предоставляем потребителям?
– какие проблемы помогаем им решить?
– какие потребности удовлетворяем?
– из чего состоит продукт?
Каналы сбыта
Описание взаимодействия компании с ее потребительскими сегментами, чтобы познакомить их со своим ценностным предложением.
Каналы сбыта — точки контакта с потребителями. К ним относится всё от информирования до послепродажного обслуживания. К примеру:
– Информирование. Как доносится до потребителя ценностное предложение?
– Оценка. Как позиционируется продукт на фоне конкурентов?
– Продажа. Как происходит продажа?
– Доставка и адаптация. Какими методами осуществляется доставка до клиента и формирование первого позитивного впечатления о товаре?
– Обслуживание. Как обеспечивается послепродажное обслуживание?
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
– какие каналы взаимодействия позволят пообщаться с клиентами?
– как мы взаимодействуем с ними сейчас?
– какие из них наиболее эффективны?
– какие наиболее выгодны?
Взаимоотношения с клиентами
Описание типов отношений, которые устанавливаются у компании с отдельными потребительскими сегментами.
Отношения с клиентами — это методы взаимодействия с потребителями. Подумайте, как вы строите общение с целевой аудиторией? И строите ли вообще?
Перед заполнением блока также определите, какие задачи стоят перед бизнесом в данный момент. В зависимости от этого отношения с клиентами могут развиваться по разным сценариям, например, привлечение для разовой продажи или удержание для регулярного сотрудничества. То есть сначала определите текущие задачи, а затем думайте о типе отношений с клиентами и как с ними взаимодействовать.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
– каких отношений ждут клиенты?
– какие отношения есть сейчас?
– почему отношения стали такими?
– сходятся ли они с текущей бизнес-моделью?
Потоки доходов
Описание денежных поступлений, которые компания получает от каждого потребительского сегмента.
В этом блоке опишите, как бизнес зарабатывает деньги: например, это продажа товаров, плата за использование услуги, аренда или оплата подписки. Описанные потоки доходов имеют свои механизмы ценообразования, которые напрямую связаны с ценностным предложением.
Здесь ответьте на вопросы:
– за что клиенты готовы платить?
– за что они платят сейчас?
– каким образом они платят?
– как они предпочли бы платить?
– какую часть от общей прибыли приносит каждый поток?
Ключевые ресурсы
Описание наиболее важных активов, необходимых для функционирования бизнес-модели.
Это должны быть ресурсы, которые помогают доносить до клиентов ценностное предложение, поддерживать с ними связь и получать прибыль от деятельности: материальные и интеллектуальные ресурсы, персонал и финансы.
По каждому выделенному активу уточните источники получения: приобретение в собственность, аренда, заимствование у партнеров и т.п.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
– какие ресурсы нужны для создания и реализации ценностных предложений?
– какие ресурсы нужны для отношений с нашими клиентами?
– что нужно для каналов сбыта?
Ключевые виды деятельности
Описание наиболее важных действий, которые компания должна предпринять для реализации своей бизнес-модели. Иными словами — опишите операционную деятельность бизнеса. Например, если вы производите какой-то товар, то укажите процедуры закупки сырья, логистики до места производства, обеспечения бесперебойной работы оборудования, контроля качества конечной продукции.
Для этого блока ответьте на вопросы:
– что нужно делать для поддержания ценности продукта?
– без чего компания не может существовать?
– что необходимо делать регулярно для постоянного повышения качества работы?
Ключевые партнеры
Описание сети поставщиков и партнеров, способствующих функционированию бизнес-модели.
Перечислите компании, с которыми сотрудничаете на постоянной основе для создания ценностного предложения.
Вопросы для этого блока:
– партнерство с какими компаниями помогает снижать риски?
– кто может стать нашим поставщиком?
– какие виды деятельности можно передать партнерам без ущерба качества?
Структура издержек
Описание всех статей расходов, понесенных в процессе использования бизнес-модели.
Последний блок очень важен. Вы должны учесть все затраты, которые несет компания при создании ценностных предложений. Заполняйте блок на основе определенных ранее ресурсов, основных видов деятельности и партнеров.
В заполнении блока помогут ответы на вопросы:
– какие важные расходы мы несем для производства продукта?
– какие ресурсы для нас наиболее дороги?
– какие виды деятельности требуют наибольших затрат?
Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
Шаблон ценностного предложения
Еще один инструмент, который поможет вам лучше понять клиента и как ваш продукт создает для него ценность. Шаблон состоит из карты ценности и профиля потребителя.
Карта ценности
Структурировано и подробно опишите особенности конкретного ценностного предложения в вашей бизнес-модели:
- Товары и услуги. Перечисление товаров и услуг, вокруг которых строится ваше ценностное предложение.
- Факторы выгоды. Описание того, какую выгоду приносят потребителю ваши товары и услуги.
- Факторы помощи. Описание того, как ваши товары и услуги помогают справляться с проблемами потребителя.
Профиль потребителя
Здесь опишите конкретный потребительский сегмент в вашем бизнесе:
- Задачи потребителя. Описание того, чего потребители пытаются достичь в работе и жизни.
- Выгоды. Описание результатов, которые потребители хотят получить, или пользы, которую они ищут.
- Проблемы. Описание негативных результатов, рисков и препятствий, связанных с задачами потребителя.
Заполненные шаблоны нужны для развития компании. Возможно, у вас не получится сразу подробно заполнить все блоки, но вы увидите свои пробелы, что вы недосмотрели, где необходимо дополнительно погрузиться в тему. Например, по ценностному предложению подробнее можно посмотреть мое видео.
Создатели инструментов рекомендуют предпринимателям не ограничиваться составлением одной модели. Для поиска оптимального варианта задавайте себе сложные вопросы, учитывайте различные сценарии и тогда сможете выбрать лучшую бизнес-модель, которая окажет положительный эффект на развитие бизнеса.
Подписывайтесь на мой канал в Дзене и канал в Телеграме. Рассказываю о том , как развивать бизнес в России сегодня: как ставить цели, достигать результата, устранять ограничения внутри бизнеса и в голове.
Пишите свое мнение в комментариях 👇
