Как правильно торговаться в интересах собственника
Текст обновлен 25.01.2026.
Когда собственники говорят о потерях при продаже недвижимости, чаще всего речь идёт о цене: «продешевили», «не дотянули», «рынок ушёл», «поторопились».
Но на практике цена – это только стартовая точка. Реальные потери почти всегда происходят дальше: в процессе торга, когда стоимость незаметно размывается уступками, спешкой и невыстроенной позицией.
Торг – это не «приложение к цене». Это механизм, который либо помогает реализовать задуманную стоимость, либо тихо и методично её разрушает.
Цена входа: где закладывается будущая потеря
Первая критическая ошибка возникает ещё до переговоров – на этапе выхода на рынок. Завышенная цена часто кажется безопасной стратегией: «вдруг повезёт», «потом снизимся».
Но рынок работает иначе. Долгое экспонирование «замыливает» объект: интерес падает, просмотры становятся формальными, а у покупателей появляется ощущение, что с объектом «что-то не так».
В итоге собственник всё равно снижает цену – но уже из слабой позиции, под давлением, и часто продаёт дешевле, чем мог бы при корректном старте.
Корректная цена – это не уступка рынку и не компромисс.
Это точка, в которой объект начинает работать: привлекать внимание, создавать конкуренцию и формировать пространство для переговоров, а не для затяжного торга вниз.
Определить эту точку самостоятельно сложно: слишком много факторов и слишком высокая эмоциональная вовлечённость. Именно здесь особенно важен профессионал, который опирается не на ожидания и тревоги, а на аналитику, контекст и реальную динамику спроса.
Цена задана. Дальше начинается торг
Даже при правильно выбранной цене деньги можно потерять – уже в переговорах.
Ошибка 1. Быстрая уступка
Самая распространённая и дорогая ошибка – согласиться на первое «в целом нормальное» предложение.
Даже если продавец заранее понимает, что торг неизбежен, резкое снижение почти всегда считывается покупателем как сигнал: позиция неустойчива, запас есть, давление можно усиливать.
И вместо сближения позиций запускается новый виток торга, где каждая следующая уступка даётся всё тяжелее – и всё дороже.
Ошибка 2. Торг только по цене
Когда переговоры сводятся к одной цифре, пространство для манёвра исчезает. Одна сторона уходит с ощущением «переплатил». Другая – с ощущением «недополучил».
И это плохая база для сделки.
При этом почти всегда можно торговаться не только ценой, но и условиями:
● сроки выхода на сделку
● сроки освобождения объекта
● схема расчётов
● состав документов
● дополнительные условия и ответственность сторон
Работа с пакетом параметров позволяет сохранить цену, уступив в том, что менее критично – или наоборот.
Ошибка 3. Отсутствие паузы
Паузы в переговорах пугают. Кажется, что молчание – это слабость, потеря инициативы или риск упустить покупателя. На самом деле пауза – один из самых сильных инструментов торга.
Она снижает эмоциональный накал, возвращает контроль и позволяет реагировать не из тревоги, а из позиции. Мгновенный ответ почти всегда играет против продавца. Пауза – почти всегда в его пользу.
Ошибка 4. Эмоциональная реакция
Эмоциональное «нет» разрушает диалог. Эмоциональное «да» разрушает позицию. Сильная позиция – это спокойное резюмирование условий и содержательный ответ без оправданий, давления и спешки.
Когда предложение не устраивает, важно не спорить и не доказывать, а обозначать границы. Коротко. Спокойно. Уверенно.
Торг – не про жёсткость
Есть миф, что эффективный торг – это давление и агрессия. На практике всё наоборот. Рабочий торг – это ясная позиция, последовательность и понимание собственных приоритетов. Это умение удерживать рамку переговоров и не реагировать из состояния тревоги.
Именно поэтому в интересах собственника важен профессиональный брокер – не как «посредник», а как держатель рамки процесса.
Человек, который помогает правильно войти в рынок, не застрять в завышенных ожиданиях и не растворить цену по дороге к сделке.
Вместо вывода
Цена – это намерение. Торг – это путь к его реализации. Если точка входа выбрана неверно, а процесс не удержан, даже сильный объект теряет стоимость.
В недвижимости выигрывает не тот, кто торгуется жёстче. А тот, кто умеет выстроить переговоры так, чтобы цена реализовалась, а не растворилась.
Чек-лист собственника (коротко и по делу)
Перед переговорами:
1. Знайте 3 цифры:
○ желаемая цена
○ минимально допустимая
○ «старт для переговоров» (с запасом под торг)
2. Заранее определите, чем вы готовы уступить НЕ в цене:
○ сроки освобождения
○ мебель/техника
○ дата сделки
○ схема расчёта
○ мелкие бонусы
3. Подготовьте «спокойный отказ»
○ без эмоций, без оправданий
В процессе торга:
1. Не отвечайте мгновенно
Пауза = сила.
Даже 5–10 секунд меняют динамику.
2. Не уступайте быстро и много
Уступки должны быть:
● маленькими
● уменьшающимися
● за что-то
3. Любая уступка – только в обмен
Формула:
«Я могу рассмотреть X, если мы фиксируем Y.»
4. Всегда резюмируйте условия
Чтобы не получилось «согласились на цену, а потом ещё 6 пунктов сверху».
Фразы-держатели рамки:
● «Я вас услышала. Мне нужно время, чтобы спокойно оценить предложение.»
● «Цена обсуждаема, но только в пакете условий.»
● «Давайте зафиксируем параметры: цена, сроки, расчёт, освобождение.»
● «Я могу сделать шаг, если вы делаете шаг навстречу по срокам/задатку.»
Мини-чек-лист брокера (защищает ли он интересы собственника)
1. Делает аналитику перед стартом (а не «давайте попробуем»).
2. Умеет объяснить цену рынком, а не эмоциями.
3. Ведёт торг пакетом параметров, а не одной цифрой.
4. Держит паузы и не суетится.
5. Не «продаёт продавца покупателю» (не оправдывается).
6. Не сдаёт позицию первым же снижением.
7. Фиксирует договорённости письменно после каждого шага.
Переговоры при продаже недвижимости
Как управлять продажей дорогой недвижимости
Эксклюзивный договор с агентством недвижимости
Как собственнику недвижимости принять, что его объект стоит меньше
В своем Telegram-канале я пишу не статьи, а короткие наблюдения и истории из практики: https://t.me/mogilatova
Написать мне в Telegram: @anastasiamogilatova
Пусть ваше пространство будет союзником, а не испытанием.
Автор: Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome