Торг — любимая тема брокеров по недвижимости, ведь ни одни переговоры о купле-продаже объекта не обходятся без него. Ранее я уже затрагивала эту тему в контексте переговоров при продаже недвижимости (здесь и здесь). Сегодня же рассмотрю принципы торга более подробно и в интересах собственника.
Торг, по сути, — взаимный обмен уступками, цель которого — помочь сторонам в переговорах сблизить позиции. Идеальный результат торга — когда вы отдали то, что вам не очень жалко, получив взамен то, что вам очень нужно)
Правила торга, которым стоит следовать в интересах собственника:
1. Не уступать быстро / помногу / не получив ничего взамен
Даже если собственнику очень надо продать, он настроен на торг, а предложение покупателя в рамках приемлемого, быстро соглашаться на него нежелательно — это может спровоцировать попытку дальнейшего снижения цены.
Предоставление большой скидки может подлить масла в огонь покупательского азарта. В целях предотвращения этого целесообразно выдвижение встречного предложения, а затем следования правилу трёх У — «уступай уменьшающимися уступками». То есть каждая последующая уступка должна быть меньше предыдущей: таким образом продавец обозначает покупателю границы допустимого для него торга.
Ценность каждой уступки со стороны собственника должна быть подкреплена ответной уступкой со стороны покупателя, в идеале сначала выдвигать требования и только потом уступать.
Одним из эффективных инструментов является кранч — «торг без торга» Например: «Это слишком мало. Мне хотелось бы услышать более приемлемую цифру. Предложите что-то другое. Меня это не устраивает».
2. Избегать торга по одному параметру
Одна из традиционных ошибок — торг по одному параметру, как правило, по цене. Когда обе стороны сосредотачиваются на торге по цене, достижение win-win практически невозможно. В лучшем случае они достигнут компромисса, эмоциональным фоном которого станет неудовлетворение обеих сторон. Одна будет считать, что переплатила, другая — что недополучила.
Достичь принципиально иного результата реально, если помнить, что параметрами обсуждения, помимо цены, могут быть и сроки выхода на сделку, сроки освобождения объекта, схема оплаты, пакет документов и др. Торговаться по комплексу параметров гораздо эффективнее: каждая из сторон имеет возможность настоять на том, что критично важно для неё, уступив при этом в том, что для неё не так важно.
3. Правильно выдвигать предложение и правильно реагировать на предложение
Как выдвигать предложение:
- сформулировать конкретное предложение по ключевым параметрам;
- если уместно, то написать его на бумаге и показать второй стороне;
- попросить ответить и обязательно получить ответ.
Как реагировать на предложение:
- сделать паузу;
- резюмировать, проверить наличие всех ключевых параметров;
- дать содержательный ответ.
Когда клиент брокера — собственник, задача брокера — обеспечить максимальную цену продажи объекта в разумные сроки. Ошибки при переговорах и, в частности, торге могут стоить собственнику миллионы рублей, и обязанность профессионального брокера — не допустить этого.
Проверить насколько вы хороший переговорщик
8 важнейших книг о коммерческих переговорах
Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome
Я в социальных сетях — Telegram