Экспресс-курс по коммерческим переговорам: как не потерять миллионы на одном разговоре.
Текст обновлен 05.02.2026.
Переговоры – один из самых дорогих «видов деятельности» в недвижимости. Потому что цена одной фразы в нужный момент измеряется не эмоциями, а деньгами. В элитном сегменте час-два переговоров в рамках одной сделки могут стоить несколько миллионов рублей – а иногда и десятков.
Эти деньги можно заработать. Или подарить другой стороне – просто потому что мы не удержали рамку, поспешили уступить и не вытащили интересы, которые человек не озвучивал напрямую.
Роль брокера при продаже объекта бывает не только активной, но и пассивной. Когда всё, что сделано, – это размещение на агрегаторе, ожидание звонка и вера в удачу.
Но хуже другое: когда брокер самоустраняется от переговоров, превращаясь в организатора встречи. Мол, «пусть продавец и покупатель сами договорятся». Не договорятся. Вернее, договорятся – но на условиях того, кто сильнее, быстрее и менее эмоционален.
Ещё один популярный провал: когда коммерческие переговоры перекладывают на юриста. Юрист очень важен, но его зона – юридическая конструкция сделки. А переговоры – это цена, сроки, уступки, мотивация и управление реальностью, а не «пункт 4.2.1».
Хороший брокер – это не человек с ключами и расписанием показов. Это посредник, который заранее разговаривает с каждой стороной отдельно, понимает интересы и сближает позиции так, чтобы сделка стала возможной – и при этом защищает интересы своего клиента.
Дальше – короткий экспресс-курс. Только то, что реально работает.
Стили переговоров: почему win/win – это не доброта
Есть 4 базовых стиля ведения переговоров:
● избегание (lose/lose)
● приспособление (lose/win)
● соперничество (win/lose)
● сотрудничество (win/win)
Win/win часто воспринимают как «быть мягким и приятным». Но на практике это не про мягкость. Это про взрослость.
Чтобы прийти к win/win, нужно делать две вещи одновременно:
1. искать способы увеличить общую ценность предмета переговоров (находить варианты, где всем выгоднее)
2. добиваться оптимального распределения этой ценности (забирать свою долю)
То есть win/win – это не «давайте дружить». Это «давайте договоримся так, чтобы это было разумно и выгодно».
Цель переговоров: не «продать квартиру», а договориться по параметрам
Переговоры всегда идут не «о квартире», а о параметрах. И чем яснее они на старте, тем меньше сюрпризов в процессе.
Перед переговорами я всегда фиксирую 4 вещи:
1. Параметры переговоров
2. Оптимальное и минимально допустимое значение каждого параметра
3. С чего я начинаю (стартовая позиция)
4. Чего хочет другая сторона (возможные цели и мотивы)
Параметрами для обсуждения могут быть:
● цена
● схема оплаты
● сроки сделки
● сроки освобождения
● состав мебели/оборудования
● документы и риски
● расходы (налоги, комиссия, нотариус и т. д.)
Потому что в реальности люди спорят не о цене, а о том, какой будет жизнь после сделки.
Аргументы и рычаги: чем мы реально влияем
Базовые инструменты переговоров – аргументы и рычаги.
Аргументы бывают:
Рациональные
«По анализу конкурентного окружения стоимость завышена на 20%.»
Эмоциональные
«Этот дом даёт редкое ощущение уединенности и спокойствия. Здесь можно жить, а не обслуживать пространство.»
В элитном сегменте эмоциональные аргументы часто сильнее. Но рациональные нужны, чтобы эмоции не выглядели манипуляцией.
Рычаги бывают:
Положительные
«Если мы фиксируем условия сейчас, я готов(а) ускорить выход на сделку и взять организацию процесса на себя.»
Отрицательные
«Если решение затягивается, объект может уйти: спрос есть, и показы продолжаются.»
Важная деталь: отрицательные рычаги лучше подавать как объективные последствия, а не как угрозу. Разница чувствуется моментально.
Позиция и интересы: почему люди говорят одно, а хотят другое
Это один из главных секретов переговоров.
Позиция – это то, что человек заявляет. Интерес – то, что ему реально нужно.
Позиция: «мне нужна цена X».
Интерес: «мне нужно закрыть ипотеку, купить другую квартиру, сделать это быстро и не чувствовать себя проигравшим.»
Позиция: «никаких торгующихся покупателей».
Интерес: «я не хочу унижения, давления и ощущения, что мной управляют».
Одна из главных задач брокера – понять интересы клиента, о которых он не всегда расскажет сам.
В этом помогают вопросы:
● Что для вас важно?
● Почему это важно?
● Что может повлиять на ваше мнение?
● Есть ли что-то ещё, что мне нужно знать?
И обязательно проверка понимания:
«То есть вам важно, чтобы… верно?”
«Я правильно понимаю, что главное для вас – …?”
Это не «психология ради психологии». Это экономия времени, денег и нервов.
Блеф: как его распознать и не сжечь отношения
Блеф в переговорах – нормальная часть игры. Главное – не превращаться в прокурора.
Профилактика блефа:
● задавать вопросы повторно, меняя формулировки
● уточнять детали
● проверять информацию в других источниках
● брать паузу или переносить встречу
Как противодействовать блефу корректно:
1. показать, что вы поняли желание («понимаю, что вы хотите продать дороже…»)
2. показать, что приём не работает («если бы это было так просто, объект уже ушёл бы…»)
3. вынести решение за рамки встречи («давайте вернёмся к цифрам завтра после согласования условий»)
И ни в коем случае не говорить: «вы врёте». Даже если врёт.
Предложение о покупке: без воды, по пунктам
Если выдвигаете предложение, оно должно быть конкретным:
● цена
● форма оплаты
● срок выхода на сделку
● аванс/задаток
● освобождение
● что остаётся в квартире
И важно: после предложения вы обязательно получаете ответ.
Не «мы подумаем», а «да / нет / при каких условиях да».
Если предложение делают вам:
● пауза
● резюме
● проверка параметров
● содержательный ответ
Торг: правила, которые спасают цену
Торг – это взаимный обмен уступками. В идеале – когда вы отдаёте то, что вам не нужно, в обмен на то, что вам важно.
Правила торга:
● не уступайте быстро
● не уступайте помногу
● не уступайте просто так – получите что-то взамен
● избегайте торга по одному параметру – вводите дополнительные
● сначала предъявляйте требования, потом делайте уступки
● используйте «кранч» – торг без торга
● уступайте уменьшающимися уступками
Примеры «кранча»:
«Это слишком мало. Предложите другую цифру.»
«Мне нужно услышать более реалистичное предложение.»
«Пока это не выглядит как рабочая база для сделки.»
Фиксация соглашения: иначе всё развалится
Когда договорились – нужно закрепить:
● подтвердить вслух, о чём договорились
● убедиться, что обсудили все параметры (дата сделки, форма оплаты и др.)
● зафиксировать письменно (сообщение, письмо, протокол)
Память – штука творческая. А деньги – нет.
Почему переговоры всё равно срываются: неконструктивное поведение
Даже если мы всё делаем правильно, переговоры могут сорваться из-за поведения и эмоций.
Есть два типа факторов:
1) То, что ломает процесс
дефицит времени, стесняющие условия, изменение правил, повестки, состава участников, уход от темы, интерпретации, ложь, негибкость.
2) То, что бьёт по эмоциям
угроза, грубость, демонстрация превосходства, насмешка и т. д.
Что делать переговорщику?
Использовать «три кита» продуктивных переговоров:
● контроль реплик
● контроль эмоций
● адекватная реакция на неконструктивное поведение другой стороны
Контроль реплик: что нельзя говорить в переговорах
Избегайте провоцирующих факторов:
● «вы-сообщений» (заменяйте на «я-сообщения»)
● обвинений и навязывания мотивов
● демонстрации превосходства
И будьте осторожны с отрицательными рычагами: лучше описывать их как объективные последствия.
Контроль эмоций: как не потерять управление
● не ускоряйте темп
● не повышайте голос
● не перебивайте
● не давайте перебивать себя
● сначала слушайте, потом говорите
● фокусируйтесь на цели и деловом результате
● если опасность потери контроля – делайте перерыв
Иногда самый сильный инструмент переговорщика – пауза.
6 пунктов, которые помогают спасти переговоры
Если кратко, как вернуть конструктив:
1. вопрос для выяснения интересов
2. концентрация на теме
3. проверка совпадения целей более высокого уровня
4. вербализация эмоций/состояния
5. описание возможного будущего
6. перерыв
Направляющие фразы:
● «Почему? В связи с чем?»
● «Предлагаю вернуться к вопросу…»
● «Если мы продолжим в том же духе, это приведёт к…»
● «Давайте разойдёмся и завтра спокойно обсудим.»
3 кейса из практики: как переговоры реально меняют итог сделки
Кейc 1. «Слишком быстро = потеря выгоды»
Иногда самая дорогая ошибка – уступить слишком быстро. Когда вы сразу соглашаетесь, другая сторона не чувствует ценности и начинает «дожимать».
Пауза, уточняющие вопросы, фиксация рамки – и вдруг выясняется, что покупатель готов улучшить условия, просто потому что увидел: вы не отдадите всё бесплатно.
Вывод: скорость уступок напрямую влияет на итоговую сумму.
Кейc 2. «Позиция ≠ интерес»
Продавец может заявлять статусные условия: «только так, только иначе не показываем». А на деле ему важно не шоу, а безопасность, спокойствие, контроль процесса.
Когда вы находите настоящий интерес, переговоры становятся проще: исчезают «игры» и появляется договорённость.
Вывод: торгуйтесь не с позицией – торгуйтесь с интересом.
Кейc 3. «Блеф, который привёл к сделке»
Фраза «у меня есть другой покупатель дороже» – классика. Лучший ответ – не разоблачение, а спокойная проверка параметров.
И очень часто выясняется: да, интерес есть, но условия не те. Тогда переговоры возвращаются в реальность.
Вывод: блеф – не повод конфликтовать. Это повод уточнить условия и усилить рамку.
Чек-лист «Перед переговорами»
Перед каждой важной встречей проверьте:
1. цель сформулирована ясно (не «продать», а «договориться по X»)
2. параметры расставлены по приоритетам
3. оптимум и минимум по каждому параметру зафиксированы
4. стартовая позиция понятна
5. предполагаемые интересы другой стороны продуманы
6. рациональные аргументы готовы (факты, цифры, рынок)
7. эмоциональные аргументы готовы (что человек получит в жизни)
8. рычаги сформулированы как последствия, а не угрозы
9. вопросы на интерес подготовлены
10. план на случай блефа есть (пауза + уточнение + перенос решения)
11. вы знаете, как будете фиксировать договорённость письменно
12. у вас есть план, что делать при росте эмоций (пауза/перерыв)
10 признаков хорошего переговорщика
Хороший переговорщик – тот, кто:
1. готовится к переговорам
2. управляет переговорами вопросами
3. больше слушает и анализирует, чем говорит
4. подстраивается под клиента и направляет диалог
5. ориентирован на результат
6. умеет аргументировать
7. заранее разговаривает с каждой стороной отдельно
8. гибок и нестандартен
9. показывает выгоды второй стороне
10. отдаёт минимум, выдавая его за максимум 🙂
В скольких пунктах вы узнали себя?
Что почитать, если хотите прокачаться (мой топ-10)
1. Джим Кэмп «Сначала скажите “Нет”»
Про жёсткую рамку, контроль процесса и умение не «соглашаться из вежливости». Отлично отрезвляет и учит держать позицию без агрессии.
2. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
База: интересы вместо позиций, объективные критерии и конструктив без войны. Очень хорошо для сложных сделок, где важно сохранить отношения и результат.
3. Дуглас Стоун, Брюс Пэттон, Шейла Хин «Трудные разговоры»
Про то, как говорить о неприятном, не разрушая контакт. Сильна в ситуациях «обида/давление/виноватые» – и в переговорах с эмоциями.
4. Марк Гоулстон «Я слышу вас насквозь»
Про слушание, эмпатию и то, как разоружать напряжённого человека. Очень помогает, когда клиент «на взводе», а вам нужно вернуть диалог в адекватность.
5. Крис Восс «Переговоры без компромиссов»
Тактика спецпереговоров: калиброванные вопросы, зеркалирование, работа с «нет». Полезно, когда другая сторона давит и играет силой.
6. Гэвин Кеннеди «Договориться можно обо всём»
Практика торга: уступки, обмены, защита цены и приёмы против манипуляций. Хороша как набор рабочих инструментов «на каждый день».
7. Стюарт Даймонд «Успешные переговоры. Как получить больше»
Про психологию выгод: люди уступают тем, кто слышит их картину мира. Супер для переговоров, где логика не работает без человеческого контакта.
8. Ричард Шелл «Удачные переговоры. Уортонский метод»
Стратегический подход: стиль переговоров, подготовка, сценарии и выбор правильной тактики под ситуацию. Сильна для системного роста, а не «приёмчиков».
9. Роберт Чалдини «Психология влияния»
Про механизмы убеждения и почему люди говорят «да». Отлично помогает видеть, где на вас воздействуют – и как влиять экологично.
10. Дэниел Канеман «Думай медленно… решай быстро»
Про когнитивные искажения и то, как мозг ошибается в оценке рисков и выгод. Полезно, чтобы понимать иррациональные решения клиентов и не злиться на них.
Если вы продаёте недвижимость – особенно дорогую – главный риск часто не в рынке, а в переговорах.
Потому что рынок может быть сложным. Но если вы теряете контроль над разговором, вы начинаете терять контроль над условиями.
А условия – это и есть деньги.
Как управлять продажей дорогой недвижимости
Почему собственники теряют деньги не на цене, а в процессе торга
Как собственнику недвижимости принять, что его объект стоит меньше
Как выбрать агентство элитной недвижимости: 5 критериев, которые работают
В своем Telegram-канале я пишу не статьи, а короткие наблюдения и истории из практики: https://t.me/mogilatova
Написать мне в Telegram: @anastasiamogilatova
Пусть ваше пространство будет союзником, а не испытанием.
Автор: Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome