Зачем он нужен и почему без него продажа чаще буксует
Текст обновлен 21.01.2026.
Эксклюзивный договор (договор с исключительными правами на продажу) – это не «каприз брокера» и не попытка привязать собственника.
Это единственный формат, при котором агентство реально может взять ответственность за результат: продать объект по максимальной цене и в адекватные сроки.
У многих собственников слово «эксклюзив» вызывает аллергию. И это понятно: слишком часто под ним подразумевали схему «подписали договор – разместили на порталах – ждём звонков». Это не эксклюзив. Это имитация деятельности.
Настоящий эксклюзив – это когда объект становится управляемым проектом, а не объявлением, которое «где-то висит».
Почему собственники часто выбирают неэксклюзив – и почему это почти всегда иллюзия
Логика собственника выглядит так: «Если я отдам объект в 10 агентств – рынок будет охвачен максимально. Значит, продадут быстрее».
На практике происходит обратное: объект появляется только внутри этих 10-ти агентств, и при этом никто за него не отвечает, а значит и не заинтересован в охвате всего рынка.
Потому что при неэксклюзиве у брокеров нет главного – понятной зоны ответственности и смысла вкладывать ресурсы в продвижение.
А значит начинается классический сценарий: много суеты, мало действий, ещё меньше результата.
8 минусов неэксклюзива – и 8 плюсов эксклюзива
Ниже – максимально прикладное сравнение. Без философии.
1. Неэксклюзив: брокеры «борются» ценой
Эксклюзив: брокер защищает цену
Когда один объект одновременно продают 10 компаний, всем им нужно одно: чтобы покупатель позвонил именно им и купил именно у них. Самый эффективный способ выделиться – поставить цену ниже, чем у конкурентов.
Так начинается игра на понижение: объект «проседает» в рынке, иногда даже без прямого согласования с собственником, а потом собственника начинают убеждать «уступить ещё немного».
При эксклюзиве этой гонки нет. Брокер заинтересован не просто продать, а продать дорого – потому что это его репутация и его комиссия.
2. Неэксклюзив: объектом занимаются все – и по факту никто
Эксклюзив: есть один ответственный брокер, который знает объект идеально
В неэксклюзивной схеме звонки часто попадают на «дежурных» брокеров: они могут не знать деталей, потому что даже не были на объекте, не понимать нюансов, путаться в условиях.
При эксклюзиве есть один ответственный брокер, который:
● знает объект до мелочей,
● фиксирует все обращения,
● понимает, что именно спрашивают покупатели,
● даёт собственнику ясную обратную связь: что работает, что нет, почему.
3. Неэксклюзив: объект не продвигают, а прячут
Эксклюзив: объект реально выводят на рынок
Продвижение стоит денег и времени. Зачем брокеру вкладываться в рекламу, если завтра объект может продать конкурент?
Поэтому при неэксклюзиве брокеры часто действуют тихо:
● минимум активности,
● минимум усилий,
● максимум ожидания.
При эксклюзиве всё наоборот: брокеру выгодно подключить максимум ресурсов, в том числе, другие агентства и партнеров.
4. Неэксклюзив: объект используют как «приманку»
Эксклюзив: цель – продать именно ваш объект
Частая история: брокер берёт неэксклюзивный объект, чтобы:
● привлечь клиента звонком,
● а потом показать ему «что-то более подходящее».
Это не обязательно злой умысел. Это просто логика рынка: продажа важнее конкретного объекта, если объект не закреплён.
При эксклюзиве задача одна: продать именно этот объект.
5. Неэксклюзив: нет нормальной аналитики и стратегии
Эксклюзив: есть постоянная работа с конкурентами и ценой
В элитной недвижимости цена – не цифра «на глаз». Это стратегия: позиционирование, конкурентное окружение, аргументация, сценарии торга.
Этим занимается только тот, кто:
● ведёт объект системно,
● получает регулярную обратную связь,
● понимает рынок не «в целом», а в вашем сегменте и локации.
6. Неэксклюзив: вам не приведут покупателя с объектов-конкурентов
Эксклюзив: брокер строит партнёрскую сеть и делает активные продажи
Самые «горячие» покупатели вашего объекта – это те, кто смотрит похожие варианты. Чтобы привести их к вам, брокеру нужно выстроить отношения с коллегами, которые ведут конкурентов. Это работа. Долгая, ручная, но очень результативная.
И вот важный факт: на вторичном рынке элитного сегмента до 80% сделок – партнёрские. При неэксклюзиве мотивации заниматься этой работой нет. При эксклюзиве – это один из главных инструментов.
7. Неэксклюзив: собственник теряет ресурсы
Эксклюзив: экономит время, энергию и нервную систему
Неэксклюзив – это постоянная коммуникация:
● звонки от разных брокеров,
● разные версии ситуации,
● разные обещания,
● разные «советы по цене».
Эксклюзив – это один управляемый процесс, где собственник включается только в определенных точках: стратегия, переговоры, торг, решение.
8. Неэксклюзив: «проходной двор» и риски
Эксклюзив: контроль доступа и безопасность
Когда объект у многих – на него ходят многие. Иногда слишком многие.
Эксклюзив – это контроль:
● кто приходит,
● с какой целью,
● с какой квалификацией,
● как организованы показы,
● что происходит с информацией и документами.
В элитном сегменте безопасность – это не паранойя, а базовая гигиена.
5 сомнений собственника при эксклюзиве – и что с ними на самом деле
Теперь – то, что люди обычно думают перед подписанием договора.
1. «Один брокер не охватит весь рынок»
На самом деле только один и может – если у него есть полномочия и ответственность.
Когда объект у всех – им не занимается никто. Когда объект у одного – появляются стратегия, система и результат.
2. «Другие брокеры не захотят работать за половину комиссии»
Не захотят – если есть шанс заработать 100%. Если объект закреплён эксклюзивом, у партнёров нет иллюзии «заберу всё себе». Они заходят в сделку нормально, по правилам, и приводят клиентов.
А партнёров в элитном сегменте много: пул активных профессиональных брокеров – сотни людей, и каждый из них может стать точкой входа к вашему покупателю.
2. «Чем вы лучше тех, кто раньше не продал?»
Хороший вопрос. И правильный. Но тут важно понять «анамнез»:
● что реально делалось по объекту,
● как строилось продвижение,
● была ли активная продажа,
● была ли работа с конкурентами,
● была ли стратегия цены,
● или просто «разместили и ждали».
Чаще всего причина провала становится очевидна очень быстро.
4. «Я могу продать сам»
Иногда – да. Особенно если объект ликвидный и рынок на подъёме.
Но в большинстве случаев собственник недооценивает объём работы:
● упаковка,
● аналитика,
● переговоры,
● фильтрация покупателей,
● безопасность,
● документы,
● торг,
● партнёрская сеть.
Эксклюзив полезен хотя бы тем, что делает процесс прозрачным: вы понимаете, за что платите комиссию и какие действия ведут к сделке.
5. «Я уже продавал без эксклюзива – и всё было нормально»
Возможно. Но важно помнить две вещи:
1. рынок мог быть другим,
2. элемент удачи никто не отменял.
Продажа недвижимости иногда действительно случается «сама». Но если вам нужен результат в прогнозируемые сроки и по правильной цене – лучше опираться не на удачу, а на систему.
Эксклюзив – это не про договор. Это про результат
Эксклюзивный договор нужен не для того, чтобы «закрепить клиента».
Он нужен, чтобы агентство могло:
● взять ответственность,
● вложить ресурсы,
● выстроить стратегию,
● подключить партнёрский рынок,
● контролировать процесс,
● и довести сделку до финала.
Если же эксклюзив выглядит как «объявление на порталах и ожидание» – это не формат плохой. Это исполнение слабое.
А хороший эксклюзив всегда ощущается одинаково: есть план, есть движение, есть прозрачность, есть управление.
✅ Чек-лист: как понять, что эксклюзив будет эффективным (а не «повисит на ЦИАНе»)
1) Есть конкретный план продаж
Не «будем продвигать», а что именно делаем: этапы, сроки, логика.
2) Сразу обсуждают цену и стратегию
Не «поставим и посмотрим», а:
● кто конкуренты,
● чем отличаемся,
● как держим цену,
● когда и по каким сигналам корректируем.
3) Есть нормальная упаковка объекта
Фото/видео/тексты/презентация – на уровне сегмента, а не «айфоном в сумерках».
4) Понятно, где берут покупателей
Не только «порталы», а:
● внутренняя база,
● партнёрский рынок,
● активные продажи,
● точечные каналы под аудиторию.
5) Партнёрские сделки – не «возможно», а «обязательно»
Если брокер не говорит про партнёров – значит он продаёт в одиночку.
А это в элитке примерно как ловить рыбу чайной ложкой.
6) Есть регламент показов
Кто показывает, как отбирают людей, как фиксируют обратную связь.
Без «приехали какие-то ребята посмотреть».
7) Отчётность понятная и регулярная
Не «мы на связи», а:
● раз в неделю/10 дней
● цифры: звонки, показы, запросы
● выводы: что мешает, что усиливаем
8) Брокер знает объект лучше собственника
Окей, почти 😄
Но он должен знать:
● планировку,
● плюсы/минусы,
● документы,
● окружение,
● ответы на неудобные вопросы.
9) Есть юридический тыл
Не «у нас есть юрист где-то», а реальное сопровождение:
● риски,
● структура сделки,
● проверка покупателя/источников,
● безопасность.
10) В договоре всё прозрачно
Срок, условия расторжения, ответственность, комиссия – без ловушек и «мелким шрифтом».
🚩 Красные флаги (можно сразу не подписывать)
● «Эксклюзив нужен, чтобы другие не мешали» (а где стратегия?)
● «Разместим на ЦИАНе – дальше рынок решит»
● «Ну показы будут, посмотрим»
● «Мы лучшие, у нас всё получится» (без конкретики)
● «Не переживайте, всё сделаем» (и ни одного пункта что именно)
Финальная проверка (самая честная)
Если после первой встречи у вас не осталось ясности: что делают, как продают, чем отличаются, где покупатель и как держат цену – значит эксклюзив не про результат, а про «закрепиться».
Как выбрать агентство элитной недвижимости: 5 критериев, которые реально работают
Как собственнику недвижимости принять, что его объект стоит меньше
Брокер из агентства vs частный брокер
Переговоры при продаже недвижимости
В своем Telegram-канале я пишу не статьи, а короткие наблюдения и истории из практики: https://t.me/mogilatova
Написать мне в Telegram: @anastasiamogilatova
Пусть ваше пространство будет союзником, а не испытанием.
Автор: Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome