Договор с исключительными правами на реализацию (это и есть эксклюзивный договор или просто эксклюзив) — единственно возможная форма эффективной работы собственника с агентством недвижимости. Потому что только эксклюзивные условия обеспечивают максимальную вероятность продажи объекта на удовлетворяющих собственника условиях — по максимальной цене и в адекватные сроки.
Стоит сразу оговориться, что зачастую собственники не хотят себя связывать обязательствами с одним брокером и раздают объект многим компаниям, пребывая в иллюзии полного охвата рынка. В этом отчасти виноваты и сами брокеры — непрофессиональные и/или недобросовестные. Они заключают эксклюзив, размещают объявление в ЦИАНе и пассивно ждут звонков клиентов, которые придут и купят объект. Понятно, что с объектом ничего не происходит — время идет, показов нет, сделки нет. Собственник разочаровывается в таком формате и в следующий раз, естественно, не имеет никакого желания заключать эксклюзивный договор с кем-либо. Именно поэтому понятие эксклюзивов дискредитировано, но, повторюсь, этот формат — по-прежнему, самый эффективный.
8 минусов неэксклюзива/8 плюсов эксклюзива:
1. Брокеры при неэксклюзиве не борются за цену / Брокер с эксклюзивом замотивирован продать объект по максимально высокой цене.
Представим, объект продается у 10-ти агентств сразу. Задача — заинтересовать потенциального покупателя, чтобы тот позвонил именно по их предложению. Как это сделать? Конечно, ценой ниже, чем у конкурентов. И агентства ведут игру на понижение, порой без согласования с собственником, сокращая наперегонки цену. А когда дело доходит до конкретного потенциального покупателя, брокер начинает убеждать собственника максимально снизить стоимость, чтобы заинтересовать покупателя. В такой ситуации сделка важнее размера комиссионных.
При эксклюзиве сам факт борьбы брокера с конкурентами за цену одного и того же объекта исключается, а значит, есть высокая мотивация продать его по максимальной цене и с соответствующей комиссией (как личная мотивация брокера).
2. Объектом занимаются все, а по факту никто / Объектом занимается ответственный брокер, полностью владеющий всей информацией о нем.
При эксклюзивных правах на продажу объекта все звонки, как правило, переводятся на конкретного брокера, при отсутствии эксклюзива звонки идут на дежурных брокеров, которые запросто могут не владеть актуальной информацией, деталями об объекте. Скорее всего, они даже не видели объект вживую.
Ответственный брокер точно знает, сколько поступало звонков по объекту, сколько было показов и может предоставить собственнику качественную обратную связь. Ведя объект, ответственный брокер может быстро и без поиска по базе презентовать его потенциальному клиенту, дав подробный ответ на любой вопрос.
3. Брокеры не продвигают объект, а скрывают его, чтобы о нём не узнали и не продали его другие / У ответственного брокера 100%-заинтересованность в продаже конкретного объекта и подключению к выполнению этой задачи всех имеющихся ресурсов.
Зачем брокерам вливать ресурсы в продвижение неэксклюзивного объекта? Активная реклама будет работать на то, чтобы об объекте узнали конкуренты, привлекли и, вполне возможно, продали.
При эксклюзиве обратная ситуация: у брокера есть прямой интерес продвинуть объект и привлечь к его продаже партнеров, а пул хороших брокеров на рынке сейчас — около 500 профессионалов. Конечно, охватить их всех — большая работа, но необходимая, т. к. по статистике число партнерских сделок на вторичном рынке в элитном сегменте приближается к 80%.
4. Брокеры «сливают» объект, используя его в качестве трамплина / У ответственного брокера есть конкретная цель — продать именно этот объект.
Опять же, у брокеров нет прямой заинтересованности в неэксклюзивном объекте. Поэтому они могут использовать его, чтобы привлечь клиента и предложить альтернативные варианты из объектной базы. Здесь сам факт продажи важнее фокусировки на конкретном объекте. При эксклюзиве подобное исключено.
5. Не будет адекватной аналитики конкурентного окружения / Брокер будет постоянно анализировать конкурентов и корректировать в связи с этим предложение.
Здесь, кажется, всё понятно: постоянно мониторить рынок и грамотно заниматься ценообразованием будет только ответственный брокер.
6. Брокеры не будут приводить покупателей с объектов-конкурентов / Брокер выстроит партнерскую сеть из объектов-конкурентов, будет практиковать активные продажи.
Представим, у продаваемого объекта есть 10 прямых конкурентов на рынке. Надо понимать, что потенциальные покупатели, интересующиеся ими — самая горячая ЦА вашего объекта (это, кстати, ещё и ответ на вопрос, где искать покупателя). Именно этим клиентам нужно показывать квартиру/дом, но для этого необходимо наладить прочные связи с их представителями. У брокеров с неэксклюзивами в этом вопросе, опять же, мотивация не высока, у брокера с эксклюзивом она, очевидно, есть.
7. Огромные потери ресурсов для собственника / Оптимизация ресурсов.
Общение с большим количеством брокеров, как и самостоятельные действия по продаже объекта требует огромного количества времени и энергии, часто совершенно неоправданного.
Ответственный брокер берет все заботы и коммуникацию с участниками всего рынка на себя, привлекая внимание собственника только в ключевых моментах.
8. Проходной двор на объекте/ Безопасность во всех смыслах этого понятия.
Эксклюзивные условия — это вопрос не эго, а перфекционизма брокера, который любит делать свою работу хорошо. Если договор неэксклюзивный, то границы ответственности брокера не определены — у него нет достаточных полномочий и полного управления процессом. Именно поэтому качественная услуга возможна только при наличии эксклюзивного договора.
P. S. Материал подготовлен в рамках практической части учебного модуля AREA «Активные продажи недвижимости на условиях эксклюзивного договора», при активном участии Кирилла Степанцова, Екатерины Куликовой, Дениса Верхова, Надежды Залатиной, Тимура Халимова.
Чек-лист для принятия решения об эксклюзиве с агентством недвижимости
Анастасия Могилатова
Управляющий собственник Welhome
Я в социальных сетях — Telegram