Продолжаем разбираться, как работает рынок современного искусства. Сегодня статья о том, как работают аукционы на этом рынке. Предыдущая статья о теме аукционов - здесь.
Как происходит подготовка произведения к продаже? Есть два типа комитентов (владельцев произведений, выставленных на продаже). Комитенты первого типа полагаются на аукционный дом. Первый тип доверяет аукционистам, которые сами занимаются продвижением и рекламой товара. Второй тип – это микроменеджер, который сам пытается руководить всеми вопросами – как заниматься подготовкой каталога, кто будет вести аукцион, где и рядом с чем повесить картину на предварительной выставке, каких клиентов обзвонить перед выставкой. Обычно микроменеджеры – это бывшие сотрудники аукционных домов.
Важную роль в подготовке к продаже картин играет каталог. Обычно каталоги распродаются 20 тысячам клиентов. В каталоге есть описание каждой работы, список предыдущих владельцев, описание культурно-исторической ценности, предварительная оценка аукционной стоимости. Каталог с полиграфией высокого качества и весом несколько кг сам по себе оказывает психологическое давление на покупателя. Фотографии могут искусно скрывать недоставки произведений. И если верить каталогу, все картины всегда хранились в историческим местах и принадлежали видным коллекционерам. Каталог может быть посвящен грядущей выставке, либо коллекции одного владельца, которую нужно быстро распродать.
Далее происходит встреча потенциального покупателя со специалистами аукционного дома. Специалист объясняет клиенту культурное и историческое значение картины, рассказывает о ее предыдущих владельцах (провенанс), и о ее перспективах на рынке.
Далее идет предаукционный показ работ. Ценность картины можно повысить тем, что поставить ее рядом с картинами уже успешных мастеров. Для особо важных клиентов можно устроить частный показ, когда клиент в одиночестве налюбуется на картину, и выслушает рассказ специалиста. Картина может совершить кругосветный тур, будучи показанной клиентам в Нью-Йорке, Гонконге, Монако и Москве. На самом аукционе такие клиенты делают заказ по телефону.
Важную роль играют переговоры между комитентом и аукционным домом о гарантированной цене. Если комитент сумел добиться гарантированной цены, то дом выплатит ее, даже если фактическая цена окажется ниже, и дом окажется в убытке. Если фактическая цена окажется выше, то дом удержит 10 – 50%, обычно 25%, как вознаграждение. В случае продажи коллекции, может предоставляться гарантия на всю коллекцию, и тогда за счет более успешных картин в коллекции можно снижать стартовую цену для менее успешных, вместо их снятия с продажи. Как правило, для аукционного дома выгода превышает возможные убытки. Кроме того, если картина с гарантированной ценой будет снята с продажи, то она не будет считаться засвеченной, то есть с неудавшимися аукционными торгами, так как формально аукционный дом купит ее по гарантированной цене, и ее провенанс не пострадает.
Аукционный дом может выдать комитенту аванс, или ссудить дилеру для покупки картины, предназначенной для аукционной продажи. Аванс или заем дается на 40 – 50% нижней ожидаемой стоимости картины, под не слишком большой процент. Но тут возможны и проблемы. В 2001 году дом Сотби предоставил заем частному дилеру Майклу Коэну. Он должен был купить три картины на заемные деньги, перепродать их, и отдать долю прибыли Сотби. В процессе сделки Коэн скрылся. Оказалось, он продал картину Моне трем клиентам, а реально она находилась в Музее современного искусства в Нью-Йорке.
Большая часть картин от частных продавцов поступает по на аукцион по таким причинам – смерть, развод, долги, текущие нужды. Последнее означает смену интересов владельца, переоформление дома, просто выгодная перепродажа. В трети случаев картину перепродает дилер. В погоне за выгодной покупкой, аукционные дома тщательно отслеживают перечисленные причины продажи, вплоть до того, что начинают атаковать наследников владельца картины, еще не успевших проводить владельца в последний путь.
Продолжение следует.
Напомню, первая статья, о том, что вообще собой представляет современное искусство – здесь.
Вторая статья, о брендах в мире современного искусства - здесь.
Третья статья, об аукционах в мире современного искусства - здесь.
На этом спасибо за внимание!
