Оказалось, что спрос на продукты данной на продукты B2B не слишком высок, на осуществление сделки уходит много времени, а решение принимают сразу несколько человек. Тем не менее, всё это не является поводом для отказа от рекламы: чтобы продавать продукцию было более просто, необходимо не забывать о специфике ниши.
Какова специфика сферы B2B
- Во-первых, сфера отличается большими временными затратами на осуществление сделки. Причина этого – в том, что клиенты B2B, как правило, не изъявляют желания приобрести продукт прямо сейчас. В результате прямые продажи не очень эффективны. Вследствие этого необходимо сфокусироваться на подборе инструментов, а также на том, как формируется воронка продаж, с целью налаживания взаимодействия с пользователем.
- Невысокий спрос на предлагаемую продукцию, в особенности по сравнению с B2C, а также продукцией для ежедневного использования. В результате запросы по той или иной услуге появляются нечасто, их редко можно увидеть в базах ключевых слов и достаточно просто упустить.
- Сделки довольно нечасто заключаются на самих порталах. Причина этого – высокая стоимость товаров, а также их сложность. Кроме того, лица, принимающие решения, ответственны перед самой фирмой. Вследствие этого большей продуктивностью отличается прямое общение представителей фирмы с клиентом, во время которого первый разъясняет проблемные вопросы и осведомляет второго об условиях договора. Поэтому оптимальным решением будет предоставление возможности прямо на площадках таких фирм заказать звонок либо обратиться за помощью на электронный адрес.
- На привлечение покупателей, а также их удержание тратятся достаточно большие средства. Причина этого – вероятно, в том, что рынок данного рода товаров и услуг отличается высокой степенью конкурентности, и поэтому необходимо приложить немало усилий для того, чтобы клиенты обратили внимание именно на вашу компанию. Допустим, предоставление питания для работников фирмы – политика многих компаний. К тому же, товары приобретаются покупателями нечасто (как правило, максимум пару раз), и поэтому необходимо подумать, как «удержать» клиента либо побудить его рассказать о вашей фирме своим знакомым. К примеру, такой клиент раза два обратится к юристу, а затем даст совет другим компаниям.
- Необходимо совершенствовать контент. Так, вероятные покупатели желают удовлетворить определённые потребности, и потому пытаются разобраться в специфике данной ниши. Поэтому размещённый контент даст понять, насколько хорошо продавец разбирается в тематике, а также может включить в себя необходимую информацию.
Каким образом можно подготовиться к запуску рекламы
Нужно предпринять следующие шаги
Изучение рынка
Для этого используйте Яндекс.Вордстат. Выявите, насколько частотными являются те или иные запросы, каковы интересы клиентов вашей ниши. Кроме того, не лишним будет просмотреть сезонность товаров. Продвигайте как можно более маржинальный продукт.
Сбор семантики
К ней относятся название продукта, а также его характерные особенности. Определите вероятные комбинации ключевого слова с различными терминами, описывающими ваш продукт. Имейте в виду, что пользователи, как правило, запрашивают не сам продукт, а его особенности. Обязательно нужно выявить, какие запросы будут неподходящими, и после – исключить их (для данной операции используйте минус-слова).
Выбор стратегии назначения ставок
Аудитория B2B весьма неширока. Поэтому целью рекламы должен быть не охват как можно большего числа пользователей, а её демонстрация целевым клиентам.
Посадочная страница
Чтобы подготовить ресурс в данной нише, необходимо:
- Оформить посадочную страницу таким образом, чтобы она демонстрировала вероятные выгоды, а также убеждала покупателя;
- Чтобы данная страница давала возможность понять, какими преимуществами обладает ваша компания, например, сколько времени она присутствует на рынке, а также за какое время она выполняет заказ;
- Ориентировать применяемые инструменты непосредственно на ЛПР;
- Использовать реальные доказательства ваших преимуществ (например, логотипы, сертификаты, дипломы, публикации);
- Оповещать клиентов о принципах вашей работы. Подойдёт, допустим, демонстрация комментариев экспертов, а также предоставление информации о ваших поставщиках;
- Размещать доказательства ваших результатов, вашей серьёзности и ответственности за выполнение заказа (например, фото, сертификаты);
- Структурировать информацию, использовать графики, клипарты;
- Открыть для потенциальных пользователей форму захвата, чтобы клиент мог указать в ней свои данные.
Чтобы клиент принимал решение как можно быстро быстрее, применяйте гиперсегментацию, объединив ключевые слова по разнообразным товарам в группы и разместив под ними рекламу. Не лишним будет организовать подмену заголовка при соответствующем запросе клиента.
Рекламное объявление
В нём должен содержаться максимум полезной для клиента информации. Обязателен чёткий заголовок, а также быстрые ссылки. Вы также можете сообщить об условиях сотрудничества, указать контакты. Когда вы готовите объявление, нет необходимости что-либо выдумывать. Вместо этого имейте в виду, что:
- Запуск рекламы даст возможность определить целевую аудиторию, а также ознакомить ваших возможных клиентов с продукцией. Кроме того, можно собирать статистику. Для этих целей подойдёт такая воронка.
- Объявления обязательно сработают при качественном подборе семантики. Позиция показа способствует повышению качества трафика, а также повышению CR.
Настройка аналитики
Вам обязательно нужно решить, что станет целевым действием (например, в качестве такового подойдёт звонок). Также нужно настроить цели (в первую очередь, в Google Analytics), и в результате все важные для вашей фирмы действия будут подлежать учёту.
Выводы
Необходимо, чтобы:
Реклама была запущена непосредственно на поиске;
Рекламируемый продукт отличался высокой маржинальностью;
Семантика была как можно более точной, чтобы «оживить» трафик;
Стратегии давали возможность увеличить число конверсий;
Реклама максимально информировала потребителей о продукции;
Посадочная страница предоставляла достаточно конкретной информации – только так объявления станут работать.
