Как быстро исправить плачевное положение в продаже квартиры или правильно начать свой путь обмена денег покупателя на вашу недвижимость.
1. Структурировать рекламное объявление
Как понять опытному риэлтору, что квартиру продает собственник? Достаточно взглянуть на текст рекламного объявления. Лично я угадаю в 90% случаев.
И совсем не потому что я лучше всех. Просто текст собственника видно сразу.
Это набор несвязанных предложений, в котором нет структуры. Просто идет описание квартиры, перепрыгивая на описание района. А потом вновь идет текст про квартиру.
В результате покупателя ничего не цепляет в рекламе и он откладывает объявление в папке «на потом» Или вовсе забывает про него
Между тем структура продающего объявления квартиры проста:
Вначале описываете ключевое преимущество квартиры
Далее идете либо от квартиры до дома и района. Либо от описания района и заканчиваете квартирой.
Финальное предложение – о том, какие документы на квартиру и какая структура сделки.
Этой схеме уже 30 лет и она никогда не давала сбоев. Можете смело пользоваться.
2. Указать понятное преимущество в рекламном тексте
Почему потенциальный покупатель должен позвонить именно по вашему рекламному объявлению? Чем одним, но самым заметным, ярким, важным плюсом обладает ваша квартира?
Именно этот «сильное преимущество» надо указывать в тексте рекламного объявления. Хотя бы один раз в самом начале.
В идеале – 2-3 раза разными словами в начале, середине и окончании текста.
А если этот «решающий плюс» будет показан на фото – считайте свою миссию по созданию продающей рекламе выполненной.
3. Говорить на показах. Правильно и вовремя
Показы – прямая продажа вашей квартиры покупателю. Вам надо будет показывать товар лицом.
И говорить. Говорить то, что буде продавать вашу квартиру. Отвечать на вопросы и претензии покупателя так, чтобы желание купить не пропало.
С разных стороны заходить к своему главному козырю – тому самому решающему плюсу, который вы указали в тексте рекламы вашей недвижимости.
Уметь вовремя смолчать. А где-то и вербально защитится от манипуляции.
Вам надо быть готовым к разговору с покупателями. Только такие беседы продают.
4. Грамотно вести переговоры
Самая изученная стадия сделок и самая трудная для большинства людей. Очень часто переговоры сводятся к одной попытке покупателя получить скидку, отказу продавца и всё.
Готовиться к переговорам? Фи, это прошлый век. Сейчас в чести импровизация.
Искать неденежные выгоды для себя и соперника и менять их на отсутствие скидки от цены – путь, о которым не знают многие собственники квартир.
Определить минимальную цену продажи своей квартиры и жестко придерживаться ее при обсуждениях – так делают не более 10% продавцов и не более 50% агентов по недвижимости.
А ведь все это – основы любых переговоров. Которые можно подчерпнуть из любой мало-мальски грамотной книги по данной тематике.
Готовьтесь к переговорам и тогда вы начнете их выигрывать!
5. По-настоящему верить, что цена продажи адекватна
Это уже чистая психология. Но очень важный момент.
Если продавец не верит на 100%, что его цена в рекламе и после скидки – адекватная, то продажа квартиры будет долгой или произойдет по более низкой цене.
Ничто не заменит эту уверенность. Ни сервисы по определению «рыночной цены». Ни мнение риэлторов, соседей или других «знающих» людей.
Эта уверенность не создается чем-либо или кем-либо. Она либо есть либо нет.
И покупатели подсознательно чувствуют, уверен ли собственник в том, за сколько он продает свою недвижимость? Или можно надавить и выбить скидку. А потом еще раз надавить и выбить другие преференции?
Поэтому вас следует задать самому себе вопрос: «По моим ощущениям, цена в рекламе на мою квартиру – адекватная?».
Если ваша интуиция скажет твёрдое «да», тогда все в порядке. Если будут хоть малейшие сомнения, то значит надо поработать над ценой. Иначе вы потеряете много времени и денег.
*************************
Как видите, ничего магического в этих пунктах нет. Только простые действия, которые надо делать. Некоторое один раз, некоторые – постоянно. И немного настоящей уверенности что ваша цена на квартиру (после всех скидок) – абсолютно в рынке с учетом особенностей вашего жилья.
Удачной продажи квартиры!
