Всем привет! На связи Маша, контент-менеджер UIS.
Пришла к вам с интересной темой, которая волнует многих🙂 Давайте разбираться вместе.
Один из наиболее эффективных способов выкинуть деньги на ветер — приобрести CRM-систему, которой ваши сотрудники не будут пользоваться.
Согласно исследованию CSO Insights, 66% опрошенных компаний не закончили процесс внедрения CRM-системы. При этом почти половина ведущих компаний из исследования используют CRM, а среди компаний с наихудшими показателями только 27% закончили интеграцию с CRM.
Цифры показывают очевидную выгоду от использования CRM, но почему все еще большое количество компаний делают одни и те же ошибки при работе, разочаровываясь и оставляя попытки автоматизировать бизнес-процессы?
К счастью, эту печальную ситуацию нетрудно изменить, если вы знаете, что делаете не так.
Вот наиболее распространенные ошибки при работе:
- Ошибка №1 — Не используют воронку продаж.
- Ошибка №2 — Не обучают сотрудников.
- Ошибка №3 — Продолжают работать в старом ПО.
- Ошибка №4 — Используют мало полей для квалификации.
- Ошибка №5 — Нет постоянной поддержки.
ОШИБКА №1 — НЕ ИСПОЛЬЗУЮТ ВОРОНКУ ПРОДАЖ
Воронка продаж — это визуальное представление пути покупателя к покупке, разбитое на предсказуемые и управляемые этапы. Что может быть более полезным для продавца, чем моментальная проверка того, на каком этапе находится конкретный потенциальный клиент? Знание того, откуда пришел лид и куда он направился дальше, дает продавцу возможность правильным образом подготовиться к общению с клиентами.
При использовании воронки, помимо повышения эффективности, есть четкое определение этапов продаж, которое делает процесс измеримым. Это отличный способ определить узкие места. Однако самая важная часть состоит в том, что, хотя воронка продаж сама по себе является отличным инструментом, программное обеспечение CRM выводит воронку на новый уровень с автоматическим подогревом потенциальных клиентов, управлением задачами и аналитикой.
ОШИБКА №2 — НЕ ОБУЧАЮТ СОТРУДНИКОВ
CRM-система хороша ровно настолько, насколько достаточно данных в ней, и большая часть данных будет заноситься туда вашими сотрудниками.
Если вам не удастся донести до вашей команды ценность CRM, сотрудники не будут использовать ее возможности. Они будут говорить, что это отнимает слишком много времени или что система кажется слишком сложной для использования.
Чтобы убедиться, что ваша команда работает в CRM до того, как возникнут какие-либо проблемы, лично работайте в CRM, создавайте отчеты, показывайте пример.
Следующий этап — обучение. Люди, не получившие должного понимания, как работать в новой системе, относятся к CRM как к чужеродному организму, на который надо тратить время. Поэтому очень важно обучить сотрудников работе в системе, чтобы получить максимальную отдачу как от них, так и от CRM.
ОШИБКА №3 — ПРОДОЛЖАЮТ РАБОТАТЬ В СТАРОМ ПО
Часто до внедрения CRM сотрудники отделов продаж уже пользуются каким-то программным обеспечением или, на крайний случай, ведут записи в блокноте или эксель таблице. Общая ошибка при использовании CRM — сотрудники продолжают работать в старом ПО, не всегда перенося данные о клиентах в новую CRM. Кроме этого после внедрения CRM компания не всегда интегрирует с новой системой даже сайт или почту.
Важно полностью переключиться на новую систему и настроить ее под себя. Зачастую компаниям при внедрении CRM важно объединить ее с телефонией. У нас есть такая возможность. Интеграция телефонии UIS с CRM настраивается очень быстро, а вы получаете массу преимуществ: можно звонить по одному клику в самой CRM, а вся статистика по звонкам, информация по отдельным обращениям и запись разговоров подгружаются прямо в систему. Благодаря интеграции весь отдел продаж работает в одном окне, а все данные хранятся в одном месте.
ОШИБКА №4 — ИСПОЛЬЗУЮТ МАЛО ПОЛЕЙ ДЛЯ КВАЛИФИКАЦИИ
Это техническая ошибка, которую допускают многие пользователи CRM-системы. В любой CRM строка данных о потенциальном клиенте, такая как «Имя» или «Компания», называется полем. При настройке вашей CRM необходимо достичь важного баланса — иметь достаточно данных, чтобы дать сейлзам полное представление о потенциальном клиенте.
Создайте и пользуйтесь полями для квалификации потенциального клиента. Сделайте только поля с релевантными данными (номер телефона, должность), вряд ли для вас важно как зовут его кошку.
Кроме того, если у вас будет слишком много квалификационных полей, это будет отнимать слишком много времени как у сотрудников, так и у клиентов.
ОШИБКА №5 — НЕТ ПОСТОЯННОЙ ПОДДЕРЖКИ
CRM — это не продукт plug and play («подключил и работай»). Это продукт, который требует заботы, адаптации к вашим потребностям и постоянного мониторинга. Это обеспечит прозрачность всего бизнес-процесса, что, в частности, приведет к увеличению конверсий, улучшению отношений с вашими клиентами и упрощению отчетности. Чтобы получить все эти преимущества, потребуется некоторая первоначальная настройка и постоянная поддержка.
