Авторский модный продукт – это изделия ручной работы: сумки, броши, хенд-мейд украшения, одежда с авторскими принтами и даже обувь. Проблема с подачей и продажей такого продукта очевидна: поскольку товар не вписывается в масс-маркет, попытки продать даже самую креативную и модную вещь часто оказываются неэффективными. Мы поговорили об этом с Валентиной Тельпиз, дизайнером вечерних сумочек и основателем студии и бренда TELPIZ, и узнали, как продвинуть свой продукта и перестать бояться делать первые шаги.
– Расскажите о своем опыте в модной индустрии и о том, как вы решили выйти на модный рынок.
Я мастер по объемной вышивке, занимаюсь ею уже 15 лет. Мы с мужем переехали из Молдовы в Россию – сейчас у нас есть свой большой дом, студия, где я работаю со своей командой и провожу обучающие курсы. Можно сказать, что я сделала из хобби, появившееся в декретном отпуске, свое дело, приносящее стабильный доход. К этому может прийти любая женщина, которая занимается любимым делом и хочет на этом заработать – это действительно работает. У меня не было никаких финансовых помощников, я все покупала и делала все своими руками, достигла знаний путем проб и ошибок. Вообще все зависит от того, какие у вас цели. Я трижды мама, и переходить с одной работы на другую из декретов я не могла. Сидеть дома, сложа руки, тоже – у меня не тот характер. Уже развив свое дело, я не хотела останавливаться и пробовала все варианты продвижения – и журналы, и сайты, выходила на улицу, раздавала листовки. Когда мы оформляли гражданство РФ, я приносила свои работы даже туда в офис. Еще приносила работы в детские поликлиники – и везде находила себе клиентов.
– Сколько по времени заняло вывести бизнес в прибыль?
Я начала продавать свои работы с первых же дней, потому что у меня не было возможности пользоваться семейным бюджетом для покупки материала. Это было просто неудобно – съемная квартира, маленький ребенок, чужая страна. Я просто вышла на улицу с ребенком в парк – это был 2005-2006 год – и начала подходить к людям и предлагать свой товар. Я не знала о существовании целевой аудитории, но подходила не ко всем – «сканировала» людей, думала о том, кому мог бы подойти мой товар, и выбирала людей. Сумки в основном покупали – так я находила себе клиентов. После появления Интернета я начала активно писать на все женские форумы и рукодельные сайты о себе: я такая-то и такая-то, создаю такие-то украшения, в общем, привлекала к себе потенциальную аудиторию. Можно писать в журналы или на сайты – лучше тематические о моде и стиле. Но здесь все зависит от того, какой вы продукт создаете – не каждый продукт подходит под ту или иную аудиторию.
– Что бы посоветовали делать непосредственно перед тем, как приступить к продвижению?
Чтобы найти действенные методы продвижения своего продукта, нужно определиться с целевой аудиторией, определиться с продуктом, выделить его ценовую категорию. Большая ошибка думать, что ваш товар подходит всем. Важно четко знать, кому и что вы продаете. Уже после этого следует идти в ту область продвижения, которая принесет результат: если вы продаете одежду для детей, то идем на «мамский» чат, ЗОЖ-товары или тортики для похудения – на фитнес-сайты. После этого вам станет намного легче продавать и продвигать свой продукт.
– А как вы сами пришли к производству конкретно сумок с вышивкой?
Я пыталась делать многие вещи – я делала украшения детям, невестам, декор дома, цветы из шелка и органзы. В конечном счете я выбрала бисероплетение, и там я тоже остановила свой выбор на вечерних сумочках с вышивкой. Это очень узкая ниша, где сложно найти покупателей, и я бы не советовала сходу пытаться продавать товары в этой сфере. Это, во-первых, энергозатратно, во-вторых, требует больших финансовых вливаний. К сожалению, все сделанное руками с советских времен принято считать чем-то не особо престижным, но в последнее время отношение к этому меняется. Я пытаюсь доказать, что ручная работа может стоить дорого – у меня ее покупают жены президентов компаний, актрисы, артисты. Ты получаешь крутой поштучный продукт, потому что уделяешь внимание самым малейшим деталям. На данный момент ручная работа становится трендом и выходит в премиум или люкс сегмент.
– Что бы вы посоветовали для преодоления боязни начать продавать и выйти на модный рынок?
Если вы живете в городе, где средняя зарплата гораздо ниже цены вашего товара, выход есть – идем в Интернет, создаем классный сайт, продвигаем свой личный бренд, создаем Инстаграм и общаемся с аудиторией. Даже находясь в провинциальном городке, можно наладить продажи в крупном городе. Приезжаем в Москву, смотрим, какие магазины будут готовы принять вашу ручную работу: может быть, вот этот самый магазин ждет именно вас. Главная зона действия – Интернет: тут снова важно не стесняться и писать подходящим вам платформам или магазинам. Можно выйти на иностранные сайты. Если вы ведете Инстаграм, не забывайте о «поклонниках», которые репостят ваши посты или пишут о вашем товаре – они тоже приводят некоторый процент аудитории.
– Как дизайнеру авторского бренда определить свою целевую аудиторию?
Когда дизайнер создает изделие, у него в голове есть образ клиента, для кого он производит товар. Я вижу картинку своей женщины – какая она красивая, статная, какой у нее цвет помады и теней. Такой образ должен быть у каждого дизайнера в голове – как клиент будет выглядеть, куда он пойдет, как проводит свой досуг. Я должна знать, чем живет «моя» женщина, сколько она зарабатывает, какой у нее социальный статус, чего она боится. Наш клиент – это аватар, которого нужно описать полностью со всеми его привычками и желаниями.
– Как помочь себе определиться с продуктом?
Желательно начинать с простых изделий и постепенно переходить на более сложные. Одновременно вы сможете наработать свою аудиторию, готовую покупать более дорогой продукт – тогда у вас не будет оставаться опустошающего ощущения, что ваш продукт никому не нужен. От своих учениц я часто слышу о том, что они разочарованы в себе и не знают, где искать покупателей. Такой проблемы, как мне кажется, не должно вообще возникать – Интернет дает огромное пространство возможностей.
– Какие способы продвижения могут подойти тем, кто только начинает продавать свой продукт?
Один из вариантов продвижения и привлечения аудиторию – организация собственной ярмарку. У меня был такой опыт: мы с подругой жили в области и решили – почему бы и нет? Открыли свою ярмарку – ее заметила администрация города, написали о ней в газете. Потом организовали еще три или четыре ярмарки, приуроченные к крупным праздникам. Еще я участвовала в конкурсах – это еще одна возможность бесплатно продемонстрировать свой продукт. Там я тоже находила себе новых покупателей. При подготовке к ярмарке нужно снова «сканировать», какая у нее аудитория, где расположена ярмарка, какая тема ярмарки, молодые ли посетители или более старшего возраста. Смотрите, подходите ли вы по ценовой категории и по ассортименту. Обязательно участвуйте в маркетах, но обязательно ориентируйтесь на вашу аудиторию, ваш уровень и сегмент.
– Допустим, вы уже обрели некоторый статус и даже имеете стабильный пул клиентов. Что делать дальше и как продолжать развиваться?
Можно писать в любые редакции журналов, книг, и где-нибудь обязательно вам откроются двери. Опять же, не нужно стесняться или бояться. Не все журналы принимают ручную работу. Моя мечта – это Vogue. Я писала, но мне отказали, потому что изделие по стилю не подходило к журналу. Но из-за отказов не надо расстраиваться: два раза откажут, один раз скажут «да». Закрывают дверь – открываем окно. Если вы активно ведете социальные сети и имеете достаточно денег, попробуйте кооперироваться с блогерами. Но перед этим, опять же, важно его «просканировать», посмотреть, что у него за целевая аудитория, подходит ли она вам и вашему продукту.
– Как определить целевую аудиторию у блогера?
Я просто подписываюсь на блогера и долгое время за ним слежу. Читаю, смотрю, как он одевается, как создает свои образы. Я пишу блогерам-стилистам: мне интересно, как стилист создаст образ с моей сумкой, потому что она очень сложно выполнена технически. Некоторые блогеры-стилисты писали, что не смогут работать с моим продуктом. В моей команде есть стилист – сотрудничество со стилистом очень помогает при продвижении товара, потому что не каждый сумеет правильно «показать» товар. Так как мои сумки стоят довольно дорого, я стараюсь найти крупных блогеров с подходящей нам целевой аудиторией. Например, аудитория Оли Бузовой не купит у меня сумку за сто тысяч. Надо ориентироваться на стиль блогера и его модные предпочтения – например, мне подходят блогеры, транслирующие свою любовь к ярким и необычным аксессуарам. Поэтому нужно тщательно выбирать, чтобы вложения окупились.
– Как избежать выгорания, когда поначалу приходиться делать все самостоятельно?
Чтобы не было выгорания, делегируем свои обязанности команде по возможности (или на первых порах тем, кто готов вам помогать). Сначала я пыталась делать все сама, но сейчас понимаю, что хочу развиваться в конкретно интересующем меня направлении, и мне нужна сторонняя помощь в том, в чем я не разбираюсь и на что у меня уже нет времени. Сейчас я буду заниматься только творчеством, а моя команда – продвижением, и я уже не буду ломать голову над тем, как же мне выйти и заявить о себе.
– Последний вопрос. Есть ли у вас лайфхаки по позиционированию персонального авторского бренда?
Поскольку продукт авторский, важна работа с цельным образом, который ты создаешь. Человек покупает не вещь, а покупает образ, впечатление, эмоцию. Когда вы представляете личный бренд своего продукта, вы должны создать атмосферу вокруг клиента – бренд должен транслировать ценности автора. При покупке клиент хочет быть причастным к покупке и атмосфере: в Инстаграме нужно показывать не только готовое изделие, но и процесс производства, пускать покупателя «за кулисы» для усиления эффекта причастности. Человек должен ощущать персональный контакт с дизайнером: не обезличенная компания продает клиенту какой-то товар, а лично создатель, с которым он практически совместно работал над этим изделием. Все в наших руках: мы создаем образ, создаем атмосферу, и клиенты приходят именно за этим.
Подробнее о том, как создать модный бренд ручной работы Валентина рассказывет на курсе «Авторский Fashion-бренд». Курс помогает мастерам ручной работы превратить творчество в коммерчески успешный бренд. На курсе студенты изучают бизнес-ланирование, маркетинг, fashion-smm и дизайн, чтобы комплексно развивать свою марку и выйти на новый уровень дохода уже через два месяца.
