Клиент
Zvezda Ceramic – это производитель подставок-зарядок для телефонов из искусственного камня с возможностью нанесения любого рисунка. Компания находится в Чебоксарах, а доставка товара осуществляется по всей России и за рубеж.
Введение
Владимир, владелец интернет-магазина «Zvezda Ceramic», обратился в наше агентство по рекомендации друзей. Ему понравился подход к работе, также он оценил результаты по другим нашим проектам. В результате он решил привлечь нас к продвижению своего продукта.
Для его проекта необходимо было выстроить процесс привлечения лидов из Instagram с помощью таргетированной рекламы. При этом стоимость лида не должна была превышать 100 руб.
На тот момент у заказчика уже была запущена реклама в Instagram, но она не давала желаемого, стабильного результата. Нам нужно было разобраться в чем проблема и понять, сможем ли мы улучшить показатели и при этом удержать стоимость лида в заданных значениях. Поэтому было принято решение сначала сделать аудит всех текущих рекламных кампаний.
В результате этой работы были найдены следующие недочеты:
- В кампаниях использовалась цель “Узнаваемость бренда”.
Мы рекомендуем выставлять данную стратегию, когда основная задача это увеличение охвата или напоминание о бренде. Для привлечения заявок лучше подходят цели: “Генерация лидов” и “Конверсии”.
- В настройках аудитории были выбраны все языки.
Желательно указывать только русский язык. В противном случае реклама будет показываться людям, которые не владеют русским языком, а это слив бюджета.
- Вся информация в текстах была собрана в кучу без разделения на абзацы и имела больше информационный характер нежели продающий.
Важно сочетать информационные посты с продающими. Структура каждого должна быть хорошо проработана, иначе тексты тяжело воспринимать и читать.
- В кабинете было очень много различных кампаний без определенной логики в их структуре.
Желательно не множить кампании, а при необходимости создавать группы, так как иначе система плохо работает.
На основе результатов проведенного аудита, а также анализа рынка и конкурентов совместно с Владимиром были продуманы шаги для реализации поставленной задачи. Напомним, нам нужно было привлечь заявки стоимостью не дороже 100 рублей.
Наш план состоял из трех крупных этапов:
- Поиск оптимального решения. Путем множественных тестов нам нужно было найти связку, которая давала бы необходимую стоимость лида.
- Оптимизация процессов. После того, как определим удачную связку, проведем оптимизацию процессов за счет отключения неэффективных объявлений, интересов, гео и т. п. Простыми словами, сделаем все, чтобы стабилизировать количество поступающих заявок.
- Масштабирование трафика. На этом шаге нашей задачей будет увеличить количество заявок по найденной связке, при этом удерживая заявленную стоимость лида.
Стоит отметить что каждый этап состоял из множества подэтапов, мелких шагов, которые предстояло решить по пути достижения желаемого результата.
Первый шаг: Поиск оптимального решения
Прежде чем искать решение, которое подойдет этому проекту и устроит заказчика по цене, мы определили аудиторию, на которую будем пускать трафик.
Наша ЦА – это люди, которые хотели бы сделать своим близким или знакомым оригинальный подарок. Причем заметим, что такой презент можно сделать на абсолютно любой праздник, а поскольку телефон есть у каждого человека, целевая аудитория у нас довольно обширная.
Вначале у нас не было понимания через какой формат таргетированной рекламы можно привлекать наиболее выгодные по стоимости лиды, поэтому мы начали искать оптимальное решение. Мы выдвинули 2 гипотезы о том, куда лучше направлять трафик (на лид-форму или в директ) и начали делать тесты.
Трафик на лид-форму
Первым делом решили попробовать сгенерировать трафик на лид-форму.
Лид-форма – это форма сбора контактов в социальных сетях, которая открывается после клика на рекламное объявление.
Обычно такой вид рекламы показывает хорошие результаты по стоимости заявки: у данного метода нет промежуточных шагов, поэтому когда потенциальные клиенты видят рекламу в социальных сетях, то там же, внутри (по форме сбора контактов), оставляют заявку.
Но наши тесты показали не самые лучшие результаты, стоимость привлечения лида выходила за пороговые значения и в среднем достигала 203,36 руб. При этом стоит отметить, что заявки с лид-форм обычно холодные и конверсия в продажу ниже чем, к примеру, с сайта.
Через лид-форму мы перепробовали различные варианты настроек, но, к сожалению, стоимость лида ниже 165,55 руб. так и не упала. После этого мы решили переключиться на следующий вариант взаимодействия с аудиторией и перенаправили трафик в директ Instagram.
Трафик на сообщения в директ
В отличие от лид-формы, чтобы написать свой вопрос в директ, не нужно оставлять свой номер телефона. А вопросов было много, так как люди хотели знать, подойдет ли подставка-зарядка для конкретной марки телефона, какого она размера, какая стоимость доставки и т. д. Таким образом, общение с менеджером в директе утепляло покупателя и закрывало все его возражения. Все это хорошо влияло на конверсию.
Наша гипотеза – трафик на директ – показала себя с хорошей стороны. Тесты подтвердили, что мы нашли оптимальный вариант генерации трафика для данного проекта, поскольку стоимость обращения в директ в среднем выходила 78,29 руб.
Мы прекрасно понимаем, что начало переписки в директе то же самое, что и заявка с лид-формы или сайта: человек мог написать просто из любопытства. Но даже с учетом этого мы вписывались в рамки заданной стоимости заявки.
Теперь необходимо было провести оптимизации рекламных кампаний, стабилизировать количество лидов и их стоимость и переходить к масштабированию трафика.
Второй шаг: Оптимизация процессов
На втором этапе нам предстояло убрать мусорный трафик, отключить кампании, по которым конверсия в продажу была низкой. В этом нам помогал Владимир, который давал обратную связь по продажам.
Изначально трафик настраивали на всю Россию. Но в процессе работы мы исключали часть регионов, которые не давали заявок и хуже всего конвертировались в продажу. Так мы смогли оптимизировать текущие процессы.
Кроме этого, мы договорились с заказчиком, что 10% от бюджета будем использовать под различные тесты. Это позволяло нам пробовать новые инструменты, тестировать различные гипотезы без ущерба основным кампаниям.
Ниже мы расписали, как проводили тесты 2 гипотез, которые также имели хорошие шансы стать основными инструментами.
I гипотеза
Мы решили протестировать трафик из Instagram на сообщения в WhatsApp. Данная связка позволила нам сгенерировать самый дешевый трафик. Но мы столкнулись с проблемой – в статистике отображались только переходы по ссылке и мы не видели тех, кто в конечном итоге отправлял сообщения.
На основе обратной связи, полученной от нашего заказчика, стало ясно, что сообщения в WhatsApp работают плохо. Поэтому мы решили отложить этот инструмент и протестировать другой.
II гипотеза
Дальше мы решили запустить трафик на Taplink.
Taplink – это сервис, благодаря которому легко создать свой мини-сайт для социальных сетей. Сервис позволяет подробно расписать необходимую информацию про товар, добавлять при необходимости видео, прайс-лист и т. п. Тем самым пользователи получают подробную информацию, утепляются и в последующем менеджерам гораздо легче продать им товар.
Запустив трафик на Taplink, нам удалось получить дешевые переходы, но, к сожалению, итоговая стоимость заявки выходила больше 100 руб. Однако заметим, что конверсия в продажу тоже выросла, так как обращения начали оставлять более осознанно: люди предварительно изучали информацию по продукту и стоимости.
Таким образом, мы нашли 2 новых перспективных инструмента генерации трафика. На данный момент мы продолжаем их тестировать и надеемся в ближайшее время перевести в ряд основных инструментов.
Третий шаг: масштабирование трафика
На этом этапе нам предстояло масштабировать объем трафика и количество обращений. Мы решили запустить Look-a-like-аудитории и ретаргетинг.
Look-a-like – это технология, которая позволяет показывать рекламу аудитории схожей с вашей исходной. То есть система анализирует тех, кто оставил заявки и на основе своих алгоритмов пытается найти подобных.
А на тех, кто уже взаимодействовал с нашей рекламой (поставил лайк, кликнул на нее, оставил комментарий), но не отправил сообщение в директ, мы настроили ретаргетинг. Такая аудитория «догонялась» нашими рекламными объявлениями и это позволяло напомнить о себе и о продукте.
Look-a-like-аудитория и ретаргетинг показали хорошие результаты по стоимости обращения в директ: 67,95 руб. и 52,41 руб. соответственно.
В результате нам удалось увеличить количество обращений почти в 2 раза, удерживая стоимость обращения в нужных нам значениях.
Вместо вывода
На данный момент таргетированная реклама в Instagram является источником привлечения стабильного потока обращений по необходимой стоимости. Но на этом мы не планируем останавливаться.
В планах протестировать новые источники рекламы, а именно таргетированную рекламу во ВКонтакте. Также планируется разработка нового сайта, мини интернет-магазина, что позволит нам протестировать контекстную рекламу в Яндекс и Google.
Видео отзыв
Также предлагаем вам посмотреть видео отзыв о сотрудничества от руководителя компании Zvezda Ceramic.
Подписывайтесь на наш канал, чтобы не пропустить новые кейсы маркетингового агентства ALTEZZA
#продвижение инстаграм
#расскрутка инстаграм
#интернет реклама
#маркетинговое агентство
#реклама в интернете
