Работа отдела продаж без аналитики не может быть по настоящему эффективной.
Сотрудники звонят клиентам, рекламные кампании работают, продажи идут, но в целом отдел продаж погружен в хаос. Кардинально ситуация меняется, когда вы начинаете вникать в детали и анализировать работу менеджеров.
Сделать работу отдела продаж эффективнее поможет анализ входящих и исходящих звонков и запись разговоров.
Входящие звонки
Статистический отчет по входящим звонкам дает информацию о том, как они распределяются в течение рабочего дня. Чтобы выявить закономерности проанализировать звонки можно за достаточно длительный период, например, месяц или квартал.
Эти данные помогут внести коррективы в работу менеджеров, чтобы они могли ответить на большее количество звонков и провести больше сделок.
Если клиенты предпочитают звонить в нерабочее или обеденное время, измените распорядок рабочего дня.
Много звонков в выходные — организуйте сменный режим работы, назначайте дежурных менеджеров, которые будут общаться с клиентами по субботам и воскресеньям.
Исходящие звонки
В отчете по исходящим звонкам отражается, сколько раз и каким клиентам звонил сотрудник и как долго разговаривал с клиентами. Эта информация поможет определить эффективность работы каждого менеджера, скорректировать планы, понять какое время в течение рабочего дня наиболее подходит для звонков.
Проанализируйте статистику исходящих звонков за месяц или квартал. Если увидите, что большая часть нерезультативных звонков приходится на определенные часы — имеет смысл изменить график обзвона. Возможно, что именно в это время потенциальные клиенты заняты важными рабочими делами. Например, в медицинском центре с утра проходит обход пациентов, а в магазин, ближе к обеду, приезжают поставщики. Стоит перенести звонки на более удобное для клиентов время, количество продаж увеличится.
Запись разговоров
В первую очередь, запись разговора с клиентами — действенный инструмент для обучения сотрудников. Разбор удачных звонков поможет опытным менеджерам продуктивнее общаться с клиентами и совершать больше продаж, а новичкам будет проще погрузиться в работу.
Для обучения новичков слушайте их диалоги вместе, комментируйте, показывайте удачные приемы, акцентируйте внимание на ошибках.
Хотите улучшить качество разговоров, прослушивайте результативные звонки, выделяйте лучшие приемы. На их базе сформируйте новые скрипты продаж или скорректируйте существующие и внедрите их в работу.
Прослушивайте и неудачные звонки, чтобы не повторять ошибок.
Большинство клиентов по-прежнему предпочитает общаться по телефону, когда им нужно что-то купить или просто проконсультироваться. Поэтому мы постарались сделать в Облачной АТС Плюсофон удобные и информативные отчеты для анализа звонков и разговоров.
