Часто потребность разбираться в людях может помочь в работе, в личной жизни, да и в себе часто разобраться не мешало бы. Научиться легко и эффективно ладить с людьми разных типов. Стать более продуктивным во всех сферах жизни. Кажется, уже назвала довольно веских причин, чтобы дочитать эту статью до конца.
Сегодня я буду рассматривать архетипы людей в рамках выбора недвижимости. Мне как риелтору понимание типов, помогает при коммуникации с моими клиентами. Я всегда стараюсь составить портрет клиента, понять его мотивы и барьеры на каждом этапе покупки.
Как же определить тип покупателя в сфере недвижимости?
Есть несколько типологий клиентов, и мы рассмотрим подробно одну из них. Это теория продаж SABONE, созданная французским психологом Жозе Кроларом. Она основывается на шести базовых мотивах, которые влияют на продажи и подойдут ко всем отраслям. Но у сферы недвижимости есть свои особенности. Итак, погнали!
Визуал
Основной мотив: Такому человеку интересна новизна.
Как себя ведут: Если рассматривать по физической составляющей: то немного сутулится, говорит быстро, аккуратен.
Фразы, по которым его можно узнать: «Красочный!», «Эстетичный», «Красивый», «Фокус», «Взять на перспективу», «Необычный цвет», «Интересный оттенок», «Гармоничное сочетание».
Такой тип покупателя будет оценивать квартиру в первую очередь по визуальным составляющим. Ему интересна необычная планировка, важен вид из окна. Если есть большая лоджия – отлично, нужно расписать перспективы организации там зоны отдыха.
Если объект нуждается в ремонте, такой человек захочет пофантазировать – представить, как жилье будет выглядеть после всех работ. Я всегда предлагаю своим клиентам вообразить будущий ремонт вместе с ними, но никогда не навязываю свое видение.
Аудиал
Основной мотив: Важен комфорт. Тот человек, который любит слушать. Люди, которые воспринимают все на слух, внимательно выслушают и их надо так же внимательно слушать и главное не спешить, а подстроиться под их ритм. Например, если я понимаю, что человек разговаривает медленно, я тоже замедляюсь и разговариваю в том темпе, в котором ему комфортно слышать и слушать.
Как себя ведет: Говорит медленно, мелодично, склоняет голову на бок, одним словом, спокойный.
Фразы, по которым его можно узнать: «Ритм», «Тон», «Звучит», «Гармоничный», «Ритмичный», «Слышит», «Слушаем».
Такому покупателю нужно в первую очередь рассказать о спокойных соседях. Затем я выясняю, что ему нравится больше – тишина и звуки природы или пульсирующий ритм города. Выяснив эту потребность, предлагаю ему квартиры или около дороги или, наоборот, в спальном районе, как можно дальше от шумных объектов.
Главное с такими людьми не жалеть слов – аудиалы любят слушать, а уже затем представлять картинки.
Кинестетик
Основной мотив: Привязанность. Часто привязываются к месту, даже к какому-то блюду могут испытывать привязанность. С людьми то же самое: сложно сходятся, но если человек завоевал доверие у «Кинестетика», то он навечно поселился в его сердечке.
Как себя ведет: Двигается мягко, чаще всего полноват, наклоняется всегда, когда говорит.
Фразы, по которым его можно узнать: «Теплый», «Прочный», «Прикасаться», «Трогать», «Я чувствую здесь…», «Удобно».
"Кинестетикам" необходимо обращать их внимание на возможности перепланировки квартиры. Если сказать, какие стены несущие, какие нет – покупатель, возможно, захочет сделать большую студию. Или перенести стены и увеличить площадь комнаты.
Такому типу личности можно, промежду прочим уточнить, как лучше добраться до района, в котором он раньше жил – «Кинестетик» не любит перемены и будет часто ездить в свой старый район. Такое часто бывает, когда человек хочет вернуться в какое-то определенное место и испытать ту эмоцию, которая там с ним происходила.
Дискрет
Считается редким типом покупателя в недвижимости (на самом деле – нет). Еще до приезда на объект составит чек-лист из нужных параметров и мысленно ставит галочки, обходя квартиру. Внешне эмоции «Дискрета» не понять – они просто молчат и смотрят, делая выводы.
Общаясь с такими людьми, нет смысла рассказывать о преимуществах недвижимости – плюсы и минусы заметят и без вас. «Дискрету» лучше сразу показать документы, рассказать о наличии необходимой инфраструктуры. Соблюдайте логику беседы. Обозначьте цифры. Никакой воды, никакой красоты, расписывать ничего не надо. Часто даже начинают психовать, и бывает в грубой форме, просят замолчать. Так что лучше лишний раз помалкивать. Можно попробовать, убедить выгодой, если цена высока – «Дискреты» любят экономить деньги.
Прагматик
Основной мотив: Гордость
Как себя ведет: Высокомерно, может оборвать связь, если риелтор покажет непрофессионализм. Люди, которые хотят показать свою значимость.
Фразы, по которым его можно узнать: «И какая цена?», «Вы должны в этом разбираться лучше меня», «Профессионализм».
«Прагматик» любит чувствовать себя в категории VIP и высоко ценит профессионализм. Плюсом для риелтора работы с таким покупателем является то, что он не вникает в детали, считая, что если платит, то должен получать услугу, не отвлекаясь от своих дел.
Минус для риелтора – требует максимальное внимание, часто пытается контролировать, занимается ли риелтор его вопросом. По этому, я привыкла всегда представлять своим клиентам еженедельные отчеты о проделанной работе, независимо от их типов личности.
Критик
Основной мотив: Тревожность. Такой человек боится доверять профессионалам и быстрее доверится общественному мнению.
Как себя ведет: Постоянно обсуждает методы работы, видит во всем проблемы и обман. Постоянно ищет подвохи.
Фразы, по которым его можно узнать: «Какие проблемы могут возникнуть?», «Это точно?», «Вы уверенны?», «Вот мне сказали, что…».
Этот проблемный покупатель, не уверен в своих решениях. Часто они отменяют сделки в последний момент. Еще чаще – вовсе не доходят до покупки, потому что боятся, что их обманут.
Если «Критик» выбрал агента, то это не значит, что он будет полагаться на него. Он привлечет друзей и советчиков и будет постоянного сомневаться в действиях риелтора. Даже бабушка у подъезда может вызвать у него большее доверие, нежели работа с профессионалом. В таком случае, покупателю главное почувствовать уверенность, в том, что ему предлагают. Как правило «Критику» просто нужно рассказать про свою практику, поделиться опытом. Они всегда будут контролировать, сравнивать и советоваться с друзьями.
Этот список построен на моем опыте общения с людьми. И если вы так или иначе связаны с продажами, не стоит делать вывод о типе сразу же. Слушайте человека, задавайте ему открытые вопросы. Например, что-то может быть в покупателе от «Кинестетика», а что-то от «Визуала». «Чистые» типы встретить очень сложно. Как правило, они перекликаются. Поэтому, разбираясь с тем, как определить тип клиента в недвижимости, ищите совокупность разных особенностей.
А к какому бы архетипу покупателя вы бы отнесли себя? Задумайтесь, кто вас окружает?
