LTV (Lifetime Value Improves) вашего клиента — метрика, которая показывает, сколько денег приносит клиент за всё время взаимодействия с компанией. LTV — это то, сколько средний клиент стоит для вашего бизнеса за все время их отношений с вами. В этом контексте время жизни клиента означает количество лет, в течение которых вы удерживаете этого клиента.
У разных ниш аудитории часто разный LTV. Некоторые клиенты будут оставаться с брендом дольше, в то время как другие могут регулярно совершать единичные покупки с высоким средним чеком.
Только зная свой LTV, вы можете точно оценить долгосрочную рентабельность инвестиций своих рекламных кампаний. Показатель важен и при определении того, сколько вы можете позволить себе потратить на привлечение клиента через платные платформы, включая рекламу в Facebook и Instagram и даже на реферальный маркетинг.
Компании, которые имеют низкую норму прибыли или имеют более высокую стоимость привлечения клиентов, могут иметь возможность потратить больше на привлечение отдельных клиентов, если они учтут LTV, а не только прибыль от первой продажи.
Допустим, вы платите 8$ за покупателя за рекламу в Facebook, а ваша средняя норма прибыли за заказ составляет 10$. На первый взгляд это кажется неэффективным. Однако, если учесть LTV, вы можете понять, что ваш средний клиент совершит покупку в среднем 15 раз, что даст вам 150$ продаж при затратах на привлечение клиента в размере 8$. Это существенно увеличивает рентабельность инвестиций, и, возможно, вам придется пересмотреть свой рекламный бюджет на таргетированную рекламу в соцсетях и установленные в рекламном кабинете минимальные ставки.
Как определить LTV клиента с помощью Facebook Analytics?
Хотя существует множество инструментов, которые позволяют отслеживать и рассчитывать LTV, большинство из них платные. К счастью, Facebook предлагает бесплатный инструмент LTV на базе родной аналитики.
Чтобы использовать инструмент для подсчета LTV от Facebook:
- Установите на свой сайт пиксель отслеживания Facebook;
- Регистрируйте транзакции в пикселе.
Поскольку у большинства компаний, продвигающих товары через Facebook и Instagram, уже установлен пиксель и отслеживаются события покупок, это делает его исключительно доступным инструментом в целом. Проверьте, скорее всего, он уже есть на вашем сайте.
Имейте в виду, что расчет LTV вашего клиента может быть сложным процессом, требующим нескольких вычислений, прежде чем вы сможете достичь единственного параметра. Вам нужно будет провести эти расчеты для каждого сегмента аудитории, если вы хотите получить наиболее точные результаты.
Начните с перехода к Facebook Analytics. Затем нажмите «Активность», в открывшемся меню выберите «Жизненная ценность» на панели навигации слева. Это откроет вашу панель LTV.
Выбирайте параметры в правом верхнем углу экрана:
- Просматривайте LTV для всех пользователей или платежеспособных клиентов;
- Оцените LTV за разные периоды времени, включая недельные или месячные отрезки после первого события;
- Просмотрите LTV с момента исходного события, которое вы отслеживаете.
Поскольку база данных Facebook позволяет получить представление о демографических данных и идентичности пользователей, вы можете сегментировать LTV по возрасту, полу и приблизительному местоположению.
Кроме того, если вы хотите сегментировать людей по рекламе в Facebook и Instagram, по которой они переходили на сайт, или по продукту, который они купили, используйте фильтры, чтобы понять, как эти элементы могли повлиять на ваш LTV. Это может помочь вам отслеживать предложения, рекламу и даже продукты, которые приводят к появлению наиболее ценных клиентов с высоким LTV. Чтобы добавить фильтр, просто нажмите «Добавить фильтр» вверху экрана и выберите критерии.
В целом, собственный инструмент LTV от Facebook великолепен, особенно с учетом того, что он бесплатный, доступный и исключительно простой в использовании. При этом следует помнить об одном ограничении. Данные Facebook Analytics не всегда полностью совпадают с данными вне платформы, которые вы можете получить из своей CRM или Google Analytics. Многие маркетологи замечают это даже при кроссплатформенном отслеживании конверсий. Это связано с тем, что он полностью основан на пикселях Facebook и не принимает данные из других источников. С другой стороны, ваша CRM может предоставить более точную информацию в целом, хотя, скорее всего, в ней нет удобных расчетов LTV, готовых для просмотра.
Кроме того, в связи с предстоящим обновлением прозрачности отслеживания приложений Apple, возможно, эти данные станут более ограниченными с точки зрения возможности точного отслеживания LTV клиента с течением времени, поскольку информация об отслеживании пользователей может быть значительно затруднена для мобильных пользователей iOS.
Расчет LTV должен быть центральной частью управления вашими рекламными кампаниями в соцсетях. Это может помочь вам привлечь нужную для вашего бизнеса ценную аудиторию. LTV является важным инструментом для точного расчета рентабельности инвестиций и того, сколько вы действительно можете позволить себе потратить на одно целевое действие.
