Привет. На связи Черкашов Александр Станиславович, основатель Law Business Group. Я решил написать исключительно практическое руководство, чтобы Вы могли без особых сложностей, как юрист, найти Клиентов.
Итак, позвольте я напишу с позиции, как я бы искал Клиентов сейчас, если бы мне нужно было открыть юридическую компанию. Уверен, Вы найдёте для себя много интересных мыслей, а некоторые даже скажут, что я слишком всё ... ну сами сделаете свои выводы.
Я хочу открыть юридическую компанию, что нужно, чтобы были клиенты?
Итак, я решил открыть компанию. В первую очередь я бы открыл эксель и посчитал, сколько мне нужно Клиентов и с каким чеком. Надеюсь никто не против, что я сразу про деньги и будущую прибыль? Уверен Вы согласитесь, что вначале нужно посчитать, а потом действовать.
Вот как бы я посчитал.
Вы наверное заметили, что я посчитал "от обратного". Крайне рекомендую так делать. Это как искать выход из лабиринта - легче начать с конца, тогда всё сложится.
Итак, что я посчитал?
Я посчитал, что мне нужна выручка 1 000 000 руб / мес. Надеюсь все согласятся, что это не очень много, но и не очень мало для плана. Конечно, с первого месяца всё не получится так идеально, но выглядит вполне реалистично:
- Мне нужно всего 10 договоров по 100 000 руб
- Для этого мне нужно заключить договор с 40% из Клиентов, которые придут ко мне на встречу
- Получается, мне нужно порядка 25 встреч
- Я предполагаю, что дойдёт до встречи каждый третий, значит, мне нужно 83 заявки от потенциальных Клиентов (примерно)
- Я заложил, что за 1 заявку я готов платить 900 руб.
- Мой бюджет составит 75 000 руб / мес
Я посчитал широкими мазками то, к чему я хочу выйти в ближайшие 2-4 месяца. Выглядит вполне реалистично, ничего сложного.
Теперь мне нужно подумать, КАК и ЗА СЧЁТ ЧЕГО у меня будут такие показатели. Давайте посмотрим.
Цена юридических услуг
Так как мне нужно, чтобы цена моих услуг была 100 000 руб, очевидно, что я не буду открывать компанию по регистрации ООО / ИП, или оказывать иные услуги, которые просто не стоят 100 000 руб. Мне нужны услуги, за которые мои будущие Клиенты готовы заплатить 100 000 руб. Что это за услуги?
Из моей практики самая очевидная услуга - это банкротство физических лиц. Так как лично у меня самая большая практика именно в банкротстве физ лиц (БФЛ), позвольте я остановлюсь на этой услуге.
Цена услуги: 100 000 руб, услуги моей компании. Плюс расходы на арбитражного управляющего: порядка 50 000 руб. Эти расходы я оставлю за скобками, так как их оплачивает клиент отдельно от моих услуг, и я лично я и моя компания на этом ничего не зарабатывает.
Где юристу взять 10 клиентов на банкротство в месяц?
Из таблицы выше очевидно, что 10 Клиентов я получу, если 40% из пришедших на встречу заключат со мной договор, а на встречу придут 30% из тех, кто оставил заявку. Именно к этим показателям я должен прийти. Как я получу такие результаты?
- Я составлю точные тарифы и цены для клиентов, чтобы В СРЕДНЕМ мои услуги стоили 100 000 руб. Сделаю 3-4 тарифа, чтобы каждый Клиент, какая бы проблема у него ни была, мог найти вариант для себя. Здесь я сделаю вариант и подешевле, и подороже, и с рассрочкой и с полной оплатой. Мне главное - чтобы 40% заключили со мной договор, или больше.
- Я составлю точную Анкету Клиента, чтобы мои сотрудники не могли подходить к вопросу Клиента индивидуально. В Анкете я пропишу классификацию, то есть вопросы, которые мы обязаны узнать у Клиента, и подам их так, чтобы отвечая на вопросы сам Клиент приходил к выводу, что ему очевидно выгодно работать с моей компанией.
Например, один из вопросов будет "Скажите, если мы спишем все Ваши кредиты и долги, и Вам нужно будет выплатить только 150 000 руб, в рассрочку, это решит Ваш вопрос?" - подразумевая, как бы, что 150 000 руб - это расходы на само банкротство. - Я внедрю единый скрипт продаж, чтобы мои сотрудники всегда разговаривали с Клиентами по единому стандарту. Это позволит мне избежать "разночтений" в вопросах заключения договора с Клиентами.
- Я внедрю карточку ответов на вопросы, и буду постоянно её пополнять. Чтобы мои сотрудники отвечали на вопросы только так, как предусмотрено стандартами моей компании. Если ответы не буду приводить к сделкам в 40% случаев, я пересмотрю ответы и скрипт, чтобы у меня было не менее 40% договоров из пришедших на встречу потенциальных Клиентов.
- Я внедрю CRM систему, подключу IP телефонию, чтобы записывать все встречи и звонки и проверять, действительно ли мои сотрудники соблюдают стандарты моей компании и технологию, которую я заложил.
- Я настрою автоматизацию в CRM, чтобы CRM сама приветствовала Клиентов, назначала встречи, напоминала о встречах, напоминала об оплатах, а также отправляла заранее подготовленные письма на тему банкротства, а также отправляла акции для Клиентов, чтобы они быстрее принимали решение работать с моей компанией.
- Я создам минимальным имиджевый сайт, чтобы Клиенты могли зайти и почитать о моей компании до встречи, а также могли найти ответы на вопросы после встречи. При этом ответы были бы ровно такими, как я хотел бы, чтобы они звучали. На сайте я бы обязательно разместил видео-ответы и пояснения.
- Я лично буду проверять всю работу каждого сотрудника, давать ему обратную связь, пока не добьюсь, чтобы технология соблюдалась хотя бы на 80%.
Аналогичным образом я поставлю с сотрудниками, которые будут назначать встречи с Клиентами.
Останется вопрос: "Где взять юристу клиентов на банкротство?"
Итак, где взять обращения от Клиентов?
Сейчас я бы не стал создавать сайты для SEO продвижения, так как на рынке есть куча готовых решений. Во всяком случае на старте я не тратил бы на это время. Что бы я сделал?
- Я бы сделал посадочная страницу на Tilda, оплатил бы тариф Business (12 000 руб),
- Я бы настроил рекламу в Yandex.Direct, выбрал бы хотя бы 1000 ключевых слов, провёл отминусовку, создал бы порядка 30 различных креативов, и запустил рекламу на поиске и сетях. Для теста я бы выделил 40 000 руб + НДС = 48 000 руб. Достаточно, чтобы собрать первичную статистику и сделать выводы.
Конечно я понимаю, что я не получу СРАЗУ 5-10 заявок в день, и, вероятно, не получу их по 900 руб, как планировал, но, так как я прекрасно разбираюсь в рекламе, я с терпением бы оптимизировал рекламу, пока не получу заветные 80-100 заявок в месяц за 75 000 руб.
Я понимаю, что не все читатели являются маркетологами разбираюсь в настройке рекламы, поэтому см. пункт №3. - Параллельно я бы начал закупать заявки от Клиентов в компаниях, которые занимаются лидогенерацией (приводят заявки и берут оплату только когда клиент обратился) на банкротство. Почему? Потому что у меня нет времени ждать, пока моя реклама начёт работать и выйдет в нужный мне результат. Пока я тестирую, пусть начнётся реальная работа и пойдут первые деньги от новых Клиентов.
Для начала я бы купил 100 заявок, этого достаточно, чтобы оценить поставщика и достаточно, чтобы дать первичную нагрузку на моих сотрудников, пока они учатся работать по моим стандартам.
Что бы я сделал ещё?
Конечно же, я бы начал знакомиться с другими юридическими компаниями, попал бы в чаты / группы, чтобы получить обратную связь о том, как работают другие. Конечно же с целью понять их сильные и слабые места, чтобы перенять лучший позитивный и негативный опыт, а также поделиться своей практикой.
Ну... и всё. И начал бы действовать.
Результаты каждого дня я бы записывал в таблицу, где проверял бы, насколько мы приблизились к моим показателям, которые я рассчитал, и я бы требовал каждый день, чтобы мой план выполнялся в точности.
Получилось достаточно объёмно, надеюсь, Вы ещё здесь =) Если у Вас будут вопросы, на которые нужно дать ответы, пожалуйста, смело пишите, и я расскажу, как лично я бы поступил в Вашей ситуации.
А! Да, забыл сказать. У меня с Партнёрами юридическая компания по банкротству, мы заключаем более 170 договоров в месяц, а также сеть Партнёров - юридические компании. Вместе мы заключаем порядка 2300 договоров на банкротство физ лиц в месяц. Обороты можете посчитать. Думаю это придаст лишний вес моим словам.
Если Вы захотите присоединиться к нашей сети, и построить юридический бизнес на банкротстве физ лиц, смело переходите по ссылке в самом низу. Это - наш сайт. Оставьте там заявку в форме "Познакомиться" или закажите обратный звонок. Мои коллеги с Вами свяжется и обсудят все детали.
П.С. Сорри за опечатки, если они есть. Уверен, Вы их найдёте)
Черкашов Александр Станиславович, со-основатель Law Business Group
www.law-group.biz
