Некоторые мои клиенты, едва заслышав слово «CRM», сразу начинают отнекиваться и идти в отказ, мол, нам это не нужно, не рассматриваем. Почему-то в их сознании засело предубеждение, что CRM — это сугубо софтерная программа или, как привыкли думать, системное решение, которое, естественно, стоит огромных денег и требует приложения большого количества сил. Но это не так.
В первую очередь, CRM-маркетинг — это концепция ведения бизнеса, в основе которой лежит системный подход, направленный на клиентоориентированность. Это управление взаимоотношениями с клиентами, работа с ними, направленная на построение долгосрочных связей. Это такой подход, который позволяет организациям собрать данные о своих покупателях (и не покупателях), проанализировать их и извлечь нужную информацию.
В результате все эти данные можно использовать для увеличения своих продаж за счет правильной работы с клиентами. По-другому это явление можно назвать автоматизацией маркетинга. Говоря о CRM-маркетинге, я в первую очередь имею в виду сбор, анализ и сегментация клиентской базы и дальнейшая работа с ней, путем предложения отдельным ее сегментам актуальных для них предложений.
«Бизнесмены от 45 до 65», «одинокие женщины с детьми до 7 лет», «невесты с достатком выше среднего» все эти сегменты нужны нам не просто для того, чтобы заполнить собой ровные столбики в Excel, но и для того, чтобы каждому из этих выделенных сегментов делать актуальные именно для них предложения. Чем больше информации мы соберем о том или ином сегменте, тем более целевым окажется для них по-особенному «упакованная» услуга или товар.
К примеру, как вы думаете, что скорее привлечет внимание невест: обычный туристический тур в Доминикану или тот же тур, но с возможностью за небольшую доплату провести красивый свадебный ритуал на берегу моря? Конечно, второе — девушки хотят запомнить момент своего вступления в брак, сделать его особенным и торжественным.
И так можно посмотреть на любое предложение, доработав его и сделав более лакомым и интересным для любого из ваших аудиторных сегментов.
