Вы еще не читали книгу Стива Гейтса «Книга переговорщика»? Даже если вы не ведет профессиональные переговоры, вам нужно ознакомиться с этим изданием. Ну, а если ваша работа связана с взаимодействием клиентов и переговорами, то для вас это книга, как говорится, «must have».
Для чего вам это читать?
1. Переговоры влияют на все, что вы делаете. Значит нужно уметь их проводить.
2. Концепция Стива Гейтса поможет вам стать более уверенным в себе.
3. Вы получите ответ на вопрос «Почему в одних случаях переговоров я успешен, а в других нет?».
4. Увидите, что вы упускали или недооценивали в переговорах.
5. Станете «лучшей версией себя».
В этой статье мы хотим показать вам один из инструментов Гейтса из «Книги переговорщика».
«Циферблат ведения переговоров»
Одна книга о переговорах настаивает на сотрудничестве. Другая, призывает к войне с оппонентом и говорит, что вы должны бороться за каждую копейку. Обе книги верны. Никто не может сказать вам, правильный или неправильный способ ведения переговоров. Вместо поиска правды, применяйте определенные инструменты в разных ситуациях, в зависимости от контекста и ситуации, пишет автор книги. Совершенно очевидно, что некоторые инструменты переговоров работают только при взаимодействии переговорщиков, а некоторые, более агрессивные методы будут полезны в иных обстоятельствах.
Чтобы помочь вам понять эти инструменты и их взаимосвязь, Гейтс предлагает представить все переговоры на циферблате часов.
На правой стороне часов (от двенадцати до шести) необходимо применять инструменты, которые помогают вам играть «жестче», когда вы достигаете цели. На левой стороне (от шести до двенадцати) находятся дополнительные инструменты для совместной работы с партнером/оппонентом.
Важно проанализировать и понять, в каком значении циферблата находятся ваши переговоры. От этого будет зависеть ваше поведение, набор переговорных инструментов и отношение к другой стороне. И, как следствие, конечный результат.
«Почасовые» значения переговоров.
Итак, что на часах переговоров?
Бартерный обмен.
Значение на циферблате - один час.
Определение. Обе стороны в переговорах понимают суть ритуала, но результат не всегда отражает ситуацию на рынке.
Тип переговоров, когда обмен может происходить между незнакомцами без общих интересов. При бартерном обмене вы обмениваете один товар на другой.
Факторы влияния на конечный результат.
Недостаток доверия.
Низкая степень зависимости друг от друга.
Недостаток уважения друг друга.
Отсутствие процедуры, регламентирующей процесс переговоров.
Торги/Аукцион.
Значение на циферблате - от двух до трех часов.
Определение. В повестке обсуждения всего один вопрос. При этом действия каждой стороны обусловлены тем, как далеко, по их мнению, готов зайти оппонент.
Этот инструмент используют аукционы и такие онлайн-сайты, как CarPriceили eBay. Они используют ставки в качестве стратегии, где вы должны быть готовы «уйти ни с чем».
Факторы влияния на конечный результат.
Недостаток доверия.
Мало вопросов в повестке обсуждения.
Эгоистичность сторон.
Жесткие переговоры.
Значение на циферблате - четыре часа.
Определение. Этот тип переговоров – попытка заставить оппонента согласиться на ваши условия за счет применения силы. Часто такие переговоры проходят по схеме «выигрыш-проигрыш» и даже тогда, когда в повестке обсуждения много вопросов.
Люди предпочитают не слишком часто использовать жесткие переговоры. Если речь не идет о взаимодействии «поставщик-ритейл». Позиция того, что если вы выиграете, проиграет кто-то другой, часто обостряет ваше чувство справедливости. Хорошие вопросы и предложения имеют решающее значение для таких переговоров. Ваше предложение формирует «диапазон торга», в котором происходят уступки. Ваша задача в таких переговорах – «заглянуть» в голову противника, определить предельную позицию и не позволит им понять вашу. Кроме того поможет самообладание и молчание.
Факторы влияния на конечный результат.
Малов вопросов в повестке переговоров.
Эгоистичность сторон.
Заключение сделки.
Значение на циферблате - от пяти до шести часов.
Определение. Это такой тип переговоров, когда стремление обе стороны хотят заключить сделку на приемлемых друг для друга условиях. Здесь для достижения окончательного результата одна или обе стороны должны пойти на компромисс.
Этот метод переговоров включает в себя такие детали, которые не дают вам дополнительной ценности, но могут принести пользу другой стороне. Например, если вас не волнует дата завершения контракта, вы можете предоставить другой стороне желаемые условия в обмен на то, что вам действительно нужно. Вы можете заключать соглашение по нескольким различным вопросам за одни переговоры.
Факторы влияния на конечный результат.
Готовность сформировать предложение.
Стороны по-прежнему настроены эгоистично.
Обмен уступками.
Значение на циферблате - с шести до семи часов.
Определение. Здесь происходит взаимный обмен уступками в целях заключения сделки. Выдвигаются предложения, помогающие избежать тупиковых ситуаций. Каждое предложение действительно лишь при условии ответного хода оппонента.
Здесь часы переговоров переходят в тактику сотрудничества. Вы по-прежнему «осторожны», но начинаете предлагать условные сделки, т.е. если вы сделаете это, мы сделаем это. Что дает вам возможность повысить ценность сделки для обеих сторон.
Факторы влияния на конечный результат.
Много вопросов в повестке переговоров.
Существует процедура обмена уступками.
Акцент смещается на общую стоимость контракта.
Взаимный выигрыш.
Значение на циферблате - восемь часов.
Определение. В этих переговорах происходит достижение договорённостей путем повышения ценности контракта для каждой стороны. Обычно выигрыш достигается за счет обмена уступками, имеющих низкую стоимость, на уступки, обладающих высокой ценностью.
В этом режиме выигрывают обе стороны. Однако даже когда выигрывают обе стороны, они никогда не выигрывают в одинаковой степени.
Факторы влияния на конечный результат.
Обе стороны ищут дополнительную выгоду.
Творческий подход к предложениям.
Несколько повесток переговоров.
Партнерство, совместно решение проблем.
Значение на циферблате - с девяти до десяти часов.
Определение. Это сотрудничество, с целью решить рыночные проблемы и вопросы поставок с высокой степенью доверия.
Ваша цель - повысить производительность и снизить риски. Возможно, вам придется поделиться информацией с вашим партнером. Однако таким образом вы пытаетесь решить проблемы другой стороны за нее, чтобы облегчить сделку.
Факторы влияния на конечный результат.
Более высокая степень доверия.
Лучшее понимание потребностей оппонента.
Построение отношений.
Значение на циферблате с 11 до 12 часов.
Определение. Этот такой процесс переговоров, когда вы налаживаете обмен информацией и ресурсами с целью наладить долгосрочные отношения. Здесь у вас высокая степень зависимости друг от друга и совместное долгосрочное планирование действий.
В этих переговорах вы «взаимозависимы» с другими сторонами или регулярно работаете вместе, принесите им пользу, поскольку они стремятся помочь вам. Прозрачность для таких переговоров жизненно важна, и ваши переговоры могут включать нематериальные факторы.
Факторы влияния на конечный результат.
Высокая степень взаимозависимости.
Высокая степень зависимости.
Высокая степень доверия.
Обмен информацией и ресурсами.
Дальнейшие планы зависят от успеха обеих сторон.
_________________________________________________________________________________________
Циферблат переговорщика дает визуальное представление стилей переговоров, начиная от самой жесткой формы манипулирования рынком и заканчивая отношениями с высокой зависимостью. По мере движения между сегментами циферблата по часовой стрелке возрастает требуемая степень сложности, сфера возможностей и сотрудничества. Циферблат помогает понять и определить наиболее уместный подход для ведения переговоров, в зависимости от ваших обстоятельств.
Стив Гейтс
