Руководитель иногда сталкиваются с проблемой, что под конец месяца количество сделок сильно больше, чем в начале. Проблема в мышлении продавца.
Менеджер Иван приступил к работе. В компании, куда он устроился, средний цикл сделки — 20 дней. Он хочет как можно быстрее закрыть продажи и заработать первые комиссионные.
В первые рабочие дни Иван набирает себе пул клиентов и начинает с ними работать. Он знает про КЭВы и пытается каждого клиента закрывать на встречу. Но средний цикл от лида до КЭВа составляет 10 дней.
Иван набрал себе 50 клиентов, начал их вести. 20 из них он закрыл на КЭВ. 15 состаялись. 10 перешли к рассмотрению условий и договора. И вот, в конце месяца он приносит первые 3 продажи. Иван счастлив, руководитель тоже.
Начинается новый месяц. Иван помнит успешное действие и снова набирает 50 клиентов. И в конце месяца закрывает 5 продаж. Потом опять так же. В результате в компании появляется момент взрыва продаж — конец месяца.
Но из-за того, что Иван не брал клиентов в середине и конце месяца — продажи в начале и середине проседают. У него голый лист наработок.
Чтобы продажи шли постоянно Ивану следует каждый день брать в работу новых клиентов. А еще вести КЭВы и доводить до оплат уже ранее прогретых клиентов.
В кризис продажи компании останавливаются или замедляются. Но когда он закончится, все менеджеры бросятся на лидов как волки. А для владельца кризис еще не закончился. Ему предстоит выжить еще 1-2 месяца, пока новые клиенты не превратятся в сделки.
После такого компания естественным образом попадет в синусоиду продаж. Сделки то будут, то исчезают.
Чтобы такого не случилось, уже сейчас нужно запускать новые циклы. Для этого нужны лиды, с которыми менеджеры будут проводить КЭВы. Даже если продажи не будет сейчас — с клиента можно взять предоплату «до лучших времен» или хотя бы добавить его в лист ожидания.
А вот список мест, откуда можно брать потенциальных клиентов на проработку сейчас:
- старая база купивших клиентов
- кладбище лидов (слитые, забытые, потерянные клиенты)
- пустить рекламу
- обмен базами с партнерами (взаимные рассылки)
- писать подписчикам в соцсетях напрямую в директ
- звонить в холодную (каталоги, прошедшие выставки)
- писать на мессенджеры по недозвонам
Исходящий поток отдела продаж должен быть мощнее докризисных времен в 3 раза. Запускаем новые циклы, проводим гору КЭВов и греем клиентов. Что делать после КЭВа, если клиент пока не готов покупать — разберем в следующей части.