Время учиться быть предпринимателем!
Оценка рынка важная часть подготовки к созданию своего бизнеса, и нужная при масштабировании. Самая частая проблема провальных проектов – это неправильная оценка рынка, например вы решите открыть компьютерный клуб в селе, где 95% населения старше 70 лет, кто будет приносить вам прибыль? Это называется слишком узкий сегмент рынка, который не может обеспечить достаточного спроса для получения прибыли. Но что такое оценка рынка и как ее провести самим? Разбираемся с Командой сайта для регистрации и созданию бизнеса онлайн Regbot.me.
Что такое оценка рынка?
Оценка рынка или конкретного сегмента рынка это расчет, основанный на данных, который показывает приблизительный объём рынка, сбыт на разных уровнях этого рынка, возможности роста в этом сегменте и многое другое.
Как провести оценку рынка, если я не специалист?
Для этого надо разобраться с основными методами оценки и попробовать провести расчет своих показателей.
Есть несколько подходов в оценке рынка: разница между ними заключается в способе оценке рынка. Для эффективной оценки рынка product-managerы используют все методы оценки и сводят их в одну таблицу. Это помогает более точно оценить рынок.
Начнем с методов сверху-вниз и снизу-вверх.
сверху-вниз подход
Рассчитывается путем определения общего рынка, а затем оценки вашей доли на этом рынке. Типичный top-down анализ может выглядеть примерно так: “я продаю телефон, которым пользуются в основном молодые люди, значит я рассчитываю на то, что все молодые люди до 45 лети могут купить этот телефон, в моем городе проживает 1300000 человек 45% из которых прямые возможные пользователи этого телефона. Но на самом деле добраться до каждого возможного покупателя невозможно, поэтому о том, что вы продаете телефон по факту, узнает около 2% от всех потенциальных покупателей на рынке. Но именно так оценивается рынок сверху вниз. Весь рынок — это Х, из него наш сегмент это х-у. вот пример:
Объем рынка маркетплейсов в РФ в 2021 году превысил 4 трлн руб., увеличившись в 1,5 раза, а количество заказов выросло в 2+ раз, достигнув 1,7 млрд. Средний чек вырос в этот период до 2 400 руб., увеличившись на четверть.
Подходит тем, кто занимает более 50% рынка очень легко измерять тогда и свои объемы. И тем, кто мечтает захватить весь рынок.
Снизу-вверх подход
Рассчитывается путем оценки потенциальных продаж с целью определения объема продаж возможного для вашей компании или для компании на вашем уровне развития. На этом этапе, вы смотрите:
1) Какой у вас продукт и какая аудитория, кто купит. Вы должны посчитать сколько у вашего бизнеса будет потенциальных покупателей, поэтому надо понять кому продаем.
2) Локацию. Например, у вас точка с шаурмой на вокзале. Придется считать проходимость и смотреть сколько из проходящих покупает еду на вокзале.
3) Или точка сбыта. Например, аудитория маркетплейса которая покупает косметику для подростков.
4) Конкуренты очень помогают, посмотрите сколько клиентов у ваших конкурентов и как много они делают чтобы их заполучить.
То есть оценка производится в направлении от вас к общему рынку. Например, менеджер ушел из компании со своей базой клиентов, и теперь предоставляет им услуги как ИП. Он начинает считать свою прибыль с этих клиентов, например 50 клиентов, 5-6 из них совершают покупки раз в месяц, 4 – каждую неделю. Еще пара появляется раз в полгода. Остальные по случаю, но в целом раз в год. Далее предприниматель понимает что он не может оказывать услугу по всем районам города а ограничен свои округом например, из-за ограничении в мобильности бизнеса, тогда он считает количество всех людей в районе, выбирает тот возраст, пол, и способность платить, которые характеризуют его клиентов, расщипывает сколько он сможет платить за рекламу и сколько из подходящих клиентов смогут ее увидеть. Он считает сколько будет стоить и приносить реклама, а далее сколько должен стоить товар или услуга. Так рассчитывается приблизительный объем вашего сегмента бизнеса. этот метод расчета скрупулёзнее и требует намного больше работы. Однако, он точнее и показывает более реальные прибыли.
Оценка рынка по TAM\SAM\SOM
Для начала разберёмся, что такое эти загадочные аббревиатуры значат
TAM (Total Addressable Market) — общий объём целевого рынка;
SAM (Serviceable Addressable Market) — доступный объём рынка;
SOM (Serviceable & Obtainable Market) — реально достижимый объём рынка.
- TAM (Total Addressable Market) — общий объём целевого рынка;
Это максимальная сумма дохода, которую может получить бизнес, с учетом конкретной целевой аудитории. TAM ужен бизнесу, чтобы оценить потенциал роста и масштабирования на конкретном сегменте рынка.
Анализ отрасли снизу вверх bottom-up сделанный до момента оценки конкретного процента покупателей из общей аудитории продукта (то есть просчитывается только сколько всех возможных клиентов из целевой аудитории в вашей локации МОГУТ быть вашими клиентами).
Показатель TAM определяет сколько клиентов нуждаются в вашем продукте/услуге и не могут себе его позволить.
SAM (Serviceable Addressable Market) — доступный объём рынка;
Если вы не один на рынке и не играете в монополию, то это значит, что она делит рынок с кем-то еще в процентах и не имеет 100% от TAM. Поэтому общий доход всех конкурентов в этом сегменте с похожими продуктами и будет SAM. То есть реальный действующий объем покупателей.
SAM определяет сегмент (долю) от общего рынка (TAM) потребителей, которые готовы и могут себе позволить продукт/услугу из схожих с вами категорий бизнеса или у конкурентов. Представьте кто из потребителей и как часто будет совершать покупки? Например, если ваш бизнес локализован только в России, но потенциально полезен во всем мире, то вы ограничитесь населением России, которое может им пользоваться.
Второй способ посчитать SAM. Сумма выручки всех конкурентов и самого стартапа. Но здесь есть минус необходимо обладать корректными данными о всех конкурентах. Это настоящий детектив, но, если справились, молодцы. Более того здесь вы суммируете прибыль всех ваших конкурентов и вашу, а разница между ТАМ и SAM будет разницей между вашим сегментом и общей долей рынка.
SOM (Serviceable & Obtainable Market, Share of Market) — реально- достижимый объём рынка.
SOM —доля от SAM, которую планирует занять бизнес исходя из своей стратегии и возможностей. Например, мини-студия красоты с микробюджетом на рекламу не может надеется стать флагманом рынка, по сравнению с сетями салонов, с инвестициями, брендингом, и пиаром. Здесь нужно учесть действия конкурентов, ваши конкурентные преимущества компании и масштабы производства + возможности рекламы. Это может быть реальной клиентской базой компании или реалистичной долей от показателя SAM. Посчитать можно разными способами. Можно поделить выручку прошлого года на SAM прошлого года. Получившийся процент — это доля рынка компании в прошлом году. Оценив SAM текущего года, можно умножить его на долю рынка в процентах, которую занимала компания в прошлом году, и получать вероятный показатель прибыли в этом. Профит между реальной прибылью этого года и показатель, который получился при умножении на долю рынка, будет процентом вашего роста на ранке.
Таким образом эти три показателя при оценке сегментов рынка и возможной прибыли в бизнес-плане отражают рынок и ваше место в нем. Вот так:
Желаем удачи в расчетах! Команда Regbot.me.
