Сегодня разберемся, почему нельзя просто запустить контекстную рекламу и забыть про неё. Как помирить рекламу и экономику бизнеса. И почему настоящая работа начинается только после первых результатов.
Контекстная реклама — довольно универсальный инструмент. Но перед стартом необходимо четко понимать, зачем он вам нужен. Цель у любого бизнеса одна — масштабировать и увеличивать объем выручки. А вот как достигнуть этой цели с помощью контекстной рекламы — уже вопрос.
Подготовка
Все начинается с подготовки. Предполагаем, что про банальные вещи, типа изучите спрос, посмотрите на конкурентов, посмотрите Wordstat и т.д. говорить смысла нет. Поэтому перейдем к менее очевидным вещам. Что нужно для эффективного запуска рекламы?
- Готовность улучшать свой бизнес
- Понимать экономику своего бизнеса
- Понимание принципов инвестиций в маркетинг. В том числе в контекстную рекламу
- Наличие УТП или готовность его создать
УТП позволяет организации создавать добавочную стоимость, которая повышает маржинальность товара. Чем выше маржинальность, тем выше вероятность того, что контекстная реклама окупится.
Но не спешите отчаиваться и ставить крест на контекстной рекламе, если маржа ниже 40%. Контекст все еще может принести вам пользу и деньги, но нужна уже более сложная стратегия в продвижении компании.
- Следующий пункт — готовность постоянно работать над усовершенствованием посадочных страниц: сайта, лендинга и т.д.
Сайт должен быть не только технически исправен, но и подготовлен под контекстную рекламу, и в первую очередь удобен для пользователя.
- Готовность тратить деньги на рекламу
Контекстная реклама — отнюдь не дешевое удовольствие. Но при адекватном использовании может принести гораздо больше, чем вы на нее потратите.
Бездумная трата кучи денег не гарантирует результат. Необходимо понимать, где мы сейчас, где мы хотим быть и сколько мы готовы потратить на достижение цели.
Если вы согласны со всем вышеперечисленным и готовы двигаться дальше, значит у вас уже есть неплохая стратегия продвижения, просчитанная экономика, обозначена точка отсчета, есть цель на горизонте и примерный путь к ней.
Следующий шаг — найти подрядчика, который на «ты» с контекстной рекламой и поможет воплотить все наработки в жизнь.
К чему готовиться после запуска
Нужно особо внимательно следить за тем, чтобы весь сайт работал, ведь поток людей на посадочной странице кратно увеличится. Тут бывают проблемы с технической стороной — что-то не работает, упал сервер, не проходит оплата. После запуска все проблемы нужно решать максимально оперативно иначе потеряются лиды.
Проблемы с аналитикой — события могут некорректно срабатывать. Например, нам необходимо отслеживать отправку формы, а она отправляется, но пустая.
Из-за этого заявки не доходят до отдела продаж, который их не видит. Поэтому обработка занимает кучу времени.
Сейчас конкуренция в рекламе и в бизнесе в целом высокая. Кто работает оперативнее, тот и получает большую часть клиентов.
Естественно, могут быть проблемы с рекламными кампаниями. Но это уже в большей степени проблема специалиста по контекстной рекламе. А вот оптимизировать посадочную страницу — это уже ваша зона ответственности.
Нужно четко понимать, после того, как человек кликнул по объявлению — работа рекламы закончилась. Она сделала свое дело, привлекла внимание и привела к вам на сайт потенциального клиента.
Дальше пользователь попадает во власть посадочной страницы. Сможет она убедить его в правильности своего выбора или нет, зависит уже от нее. Конечно, привлечь качественную аудиторию — задача рекламы, Но если аудитория изначально не заинтересованная, вы легко это поймете. Для этого нужно взглянуть в статистике на параметры «Отказы» и «Время на сайте».
Если с этими показателями все в порядке, то стоит обратить внимание на сайт. Выявить, что именно останавливает или отпугивает пользователей поможет вебвизор.
Нередко в практике встречаются случаи, когда цифры аналитики по рекламным показателям показывают отличные результаты, но заявок, обращений или продаж нет. Такое бывает если цикл принятия решения долгий. То есть клиент не готов сделать выбор здесь и сейчас, либо же ваше предложение уступает конкуренту.
В первом случае вам поможет терпение и сквозная аналитика совместно с CRM-системой, которые не позволят клиенту потеряться, а вам покажут весь путь его раздумий и выбора. Во втором случае — анализ собственного предложения, анализ конкурентов и рынка в целом в той локации, где находится бизнес.
Первые результаты
После первого запуска и тестирования гипотез и воронок, мы смотрим статистику и подводим итоги. У вас должно сложиться четкое понимание, какие инструменты контекстной рекламы сработали, а какие нет. Пусть даже сработали не очень хорошо, но дали какие-то первые плоды — станет понятно, с чем можно продолжать работать, а что нужно улучшить.
Всё, на чем мы основывались до этого, были гипотезы. Мы проверили их и получили первый результат. Теперь уже на реальных цифрах мы считаем всю экономику вновь и вносим корректировки в первоначальный план.
На этом этапе у вас уже должен идеально работать сайт, контекст должен вести туда качественный трафик, отдел продаж вовремя и качественно отрабатывать поступающие обращения/заявки.
Оптимизация
И вот только после этого начинается работа над оптимизацией рекламных кампаний, над их масштабированием и над масштабированием бизнеса в целом.
Казалось бы, что может быть проще чем масштабировать рекламу? Есть же работающие кампании, которые, условно, дают 10 заявок в день, увеличивай бюджет в два раза, и будет тебе счастье и уже 20 заявок. Но, к сожалению, не все так просто. Вы легко можете увеличить бюджет в 2 раза на и получить те же 10 заявок, но в 2 раза дороже. Масштабирование рекламных кампаний — довольно кропотливая и непростая работа со стороны специалиста.
Многие организации меняют не одного подрядчика для достижения этой цели. Здесь не всегда работает формула: «Берет много денег — делает хорошо» и наоборот.
Важно, чтобы ваш специалист был погружен в продукт и процессы, а вы понимали, что и зачем делает контекстолог, будь это фрилансер, штатный специалист либо рекламное агентство. Добиться синергии получится только если бизнес и маркетинг работают сообща.
А вы запускали контекстную рекламу? Как результат?
