Мы каждый день ведем переговоры. С детьми, родителями, коллегами, партнерами и клиентами. Пытаемся в чем-то убедить собеседника. Но не всегда это получается. Как побудить кого-то согласиться с вами или подвести к покупке товара, услуги? Поделюсь с вами десятью изящными способами, которые помогают влиять на мнение другого человека.
Будьте уверены в себе
Без оптимизма, без уверенности в себе и своем товаре вы вряд ли что-то продадите. Вспомните стихотворение Михалкова «Как старик корову продавал». Мужичок, который отлично знал свой товар, но не верил в его ценность. Вздыхал, махал на корову рукой, обзывал всякими словами.
Но вдруг рядом появился веселый парнишка, о котором сегодня сказали бы «маркетолог от Бога». Он в отличном настроении и полон уверенности, потому что знает, что нужно говорить, чтобы привлечь покупателей. Он без смущения накручивает корове цену.
Исход этой истории – старик и сам увидел ценность своего товара. Но в жизни, в переговорах мы почему-то не пользуемся замечательным навыком – уверенностью в себе и оптимизмом.
Если в вас этого нет, даже не пытайтесь кому-то что-то предлагать. Просто поставьте себя на место покупателя или собеседника. Попробуйте продать свой товар или идею самому себе. Если у вас много сомнений, у вас это вряд ли получится. Кому мы больше верим, с кем хотим сотрудничать, у кого покупаем? У тех, кто уверен в себе и своем предложении.
Расположите к себе собеседника
Если вы только что познакомились с человеком, не спешите тут же предлагать ему какие-то идеи, услуги или товары. Не убеждайте подписывать сделки, контракты, пока он не начнет вам доверять.
Я часто бываю на бизнес-тусовках, которые сейчас проходят чуть ли не в каждом большом городе, да и в маленьком тоже. Там нередко встречаются так называемые «серийные предприниматели» – очень модное слово, кстати. Что они делают? Не успев с тобой познакомиться, начинают тут же предлагать: совместные проекты, бизнес, чуть ли не совместный ужин.
В таких ситуациях всегда думаю: «Я еще толком тебя не знаю, значит, не доверяю, зачем мне твои предложения?».
Если хочешь повлиять на решение собеседника, сначала расположи человека к себе. Заполучи его доверие, а уж потом предлагай. Конечно, на это требуется какое-то время. Но нужно набраться терпения, подождать, пока к твоим словам начнут прислушиваться.
Меньше говорите, больше слушайте
Как же мы не любим слушать оппонентов! Спешим донести только свои идеи, позицию. Но это неправильный путь. Послушайте оппонента, дайте высказаться. Опасаетесь, что он будет слишком много говорить? Ну и пусть.
У меня были такие ситуации, и не однажды, когда оппонент все говорил, а я только терпеливо слушал. Но в итоге он незаметно для себя приходил к тому решению, которое было мне нужно.
Так что рекомендую вам, когда готовитесь к встрече, настраивайтесь на то, чтобы услышать собеседника, понять, какая картинка складывается в его голове. А уж потом говорите сами.
Доносите свою мысль ясно и четко
Не зря Чехов говорил, что краткость – сестра таланта. Нужно учиться излагать свои мысли кратко, четко и ясно, чтобы собеседник сразу мог понять, что ему предлагают.
Очень часто сделки проваливаются именно из-за того, что переговорщик мямлит, заходит издалека. Это вызывает недоверие, раздражение. Чтобы быть лаконичным, нужно основательно готовиться к деловой встрече или выступлению.
Мой совет – запишите свои мысли, идеи, предложения. Потом прочитайте и сократите написанное в два раза. Потом перечитайте и еще раз сократите. И так до тех пор, пока в речи останутся только ключевые моменты без воды. Вот с этим наброском можете смело приступать к переговорам.
Я сам так поступаю, когда готовлюсь к тренингам, мастер-классам. Сначала подготавливаю большой материал, потом сокращаю несколько раз и лишь после выхожу на публику.
Я всему этому учился, а теперь из жизненного опыта знаю, что это действует. Если вы заметили, мои ролики довольно короткие – 5–10 минут, а бывает, укладываются в 1 минуту. Но в них я стараюсь сконцентрировать максимум информации по теме.
Используйте наглядные примеры
Если вы хотите убедить человека, обязательно прибегайте к визуализации. Есть какие-то презентации, схемы, диаграммы, тематические картинки или другие инструменты – обязательно дополняйте ими свою речь.
Уже давно доказано, что человек гораздо лучше воспринимает информацию визуально, чем на слух. Поэтому используйте такие фразы, как «обратите внимание», «подчеркиваю», «легко увидеть», «давайте вместе посмотрим». Эти слова заставляют человека включаться.
Тщательней готовьтесь
Подготовка – слабое место большинства переговорщиков. Обязательно прорабатывайте алгоритм предстоящих переговоров. Не сценарий, а именно план, дорожную карту, где у вас прописана начальная точка, цель, альтернативный сценарий. Оппонент обязательно оценит серьезную подготовку и начнет вам доверять.
Применяйте метод «исключения»
Расскажу о технике, которая применяется к людям, имеющим устойчивые убеждения. «Нет, я на это никогда не соглашусь, нет, это совершенно невозможно». Человек не готов поступаться принципами, участвовать в экспериментах.
Тогда подойдите к нему с таким предложением: «А не могли бы вы сделать маленькое исключение из правил и все-таки попробовать?». Это очень действенный прием, помогающий изменить картину мира собеседника.
Проявляйте солидарность
Работайте с «четкими установками» оппонента путем присоединения к его мнению. Например, человек заявляет о своей твердой убежденности не инвестировать в какой-то проект или фонд в этом году. Обязательно поддержите его идею: «Если бы я был на твоем месте, я бы тоже был противником подобных инвестиций».
Смотрите, как элегантно получается – вы поддерживаете оппонента, чтобы он увидел в вас союзника. А потом находите удобный момент и излагаете свои доводы: «Но. Давай-ка посмотрим, что на самом деле творится на рынке…». Этот прием действует очень мягко и корректно, по крайней мере, человек задумается о вашей идее.
Применяйте прием «а давайте подумаем»
Очень распространенный прием для использования не только в бизнесе, но и в быту. «А давайте подумаем, что будет, если вы сейчас откажетесь переоборудовать свое предприятие? С какими проблемами столкнетесь? Сможете ли догнать и перегнать конкурентов?»
Или: «Давайте представим, что будет, если вы останетесь при своем мнении и продолжите ездить на старой машине. Сколько денег вам придется потратить на ее обслуживание и поддержание в рабочем состоянии?»
Бытовой пример. «Зачем мне идти на осмотр к стоматологу, если зубы пока не болят?». «А представь, что будет, если они у тебя заболят в самый неподходящий момент, скажем, ночью в воскресенье? Сколько денег и нервов придется потратить?» Согласитесь, это хороший толчок к тому, чтобы пройти профилактический осмотр.
Конечно, это не все приемы влияния на людей. Ведь согласитесь, цель переговорщика – побудить оппонента принять нужное решение.
На своем бесплатном мастер-классе я подробно раскрываю способы, которые помогут убедить кого угодно в чем угодно. Регистрируйтесь и сразу забирайте полезный подарок – чек-лист «Техники работы с манипуляциями».
Читайте еще: