В переговорном процессе нужно обращать внимание не только на слова, акценты, интонацию беседы. Огромное значение в общении имеют жесты. Иногда они лучше длинных фраз выдают намерения и эмоции собеседника. Поэтому хороший переговорщик должен обращать внимание на поведение оппонента. Знаете, какой жест самый опасный? Рассказываю.
Остерегаться «закрытых поз» или проявить участие
В психологии общения есть такое понятие, как «закрытые позы». Обычно их интерпретируют как сигналы о нежелании общаться, враждебность или недоверие к вам визави. Вот как трактуют психологи разные закрытые позы:
- Перекрещивание лодыжек. Поза человека, сидящего на допросе и пытающегося держать под контролем свои эмоции и слова. Приравнивается к нервному покусыванию губ. Свидетельствует об отрицательных эмоциях, о желании не выдать свой страх или нервозность.
- Нога на ногу, кисти, сложенные в замок, охватывают колено. Трактуется как попытка скрыть неуверенность в себе.
- Нога на ногу, правая сверху. Если так сидит мужчина, он отрицательно относится к происходящему. Пытается скрыть свою уязвимость, замкнутость, нервозность.
- Полностью закрытая поза: нога на ногу, руки скрещены на груди. Сигнализирует о крайне негативном отношении к событию или собеседнику, о нежелании продолжать разговор.
Признаюсь, я смотрю на «язык тела» несколько шире, чем безапелляционно настроенные психологи. На мой взгляд, в оценивании позы не стоит пользоваться прямыми трактовками.
У человека может быть масса иных причин уходить в «закрытую позу», например, его знобит или он унаследовал привычку сидеть, скрестив руки, от родителей. Я предпочитаю играть открыто и задаю прямые вопросы: «Простите, может быть, Вам холодно?». Или: « Вы плохо себя чувствуете?».
Какой жест действительно опасен
Во время переговоров человек внезапно меняется в лице, замыкается – скрещивает руки на груди, сжимает кулаки. То есть не просто принимает закрытую позу, но и демонстрирует эмоцию злости.
Сжатые кулаки свидетельствуют о том, что человеку что-то не нравится, тема или тон беседы вызывает у него раздражение, агрессию. Вот это и есть самый опасный жест в переговорах, особенно если он демонстрируется как реакция на ваши слова или действия.
Еще больше о жестах и мимике, переговорных приемах я рассказываю на мастер-классах. Регистрируйтесь, чтобы не пропустить хитрости, которые помогут вам читать собеседников, добиваться своих целей, несмотря на сопротивление оппонентов, перестать терять выгоду из-за незнания, как противостоять давлению.
Читайте еще: