К сожалению, многие, кто имеет отношения с Китаем в той или иной сфере, будь то образование, туризм или бизнес, не получили позитивных новостей об упрощении политики нулевой терпимости к коронавирусу. Тем не менее стоит уже сегодня осваивать полезные навыки ведения переговоров с представителями Поднебесной, ведь ситуация в мире такова, что китайских компаний у нас в стране становится все больше и больше.
Традиции вперед
Из личного опыта могу сказать, что вы никогда не узнаете, о чем на самом деле думает китаец. Как бы вам ни казалось, что вы хорошо изучили собеседника и переговоры складываются прекрасно, на следующий день рискуете обнаружить, что результат оказался совершенно не таким, какой следовало ожидать.
Список того, что необходимо знать нашим людям для успешных переговоров с китайской делегацией, огромен, и каждая деталь важна.
Китай сотни лет был закрытым государством и формировал свою культуру и представление о мире в полной изоляции. То, что кажется хорошим и невинным для вас, может означать совершенно противоположное для китайцев.
Первое, что нужно знать о жителях Китая, — это то, что в основе их культуры лежит личное финансовое благополучие. Китаец всегда в первую очередь будет думать о своей выгоде, и необходимо понимать, что вы интересны жителю Поднебесной ровно до того момента, пока у вас есть ресурс, который ему от вас нужно и можно получить.
Китайский рынок переполнен товарами. Их выбор и ценовой диапазон огромен. Поэтому в ваших же интересах превзойти предложение внутреннего рынка этой страны. Давление или манипуляции в диалоге использовать запрещено.
Также не верьте договоренностям, которые ваш партнер из Поднебесной озвучивает словесно. Обещания в понимании китайцев вступают в силу только тогда, когда написаны на бумаге. Слова же остаются словами.
Стать своим
Если переговоры происходят на территории китайских партнеров, то имеют место комплименты хозяевам. Это может быть комплименты интерьеру, костюму партнера, кухне (если вас угощают) и т. д. Поверьте, для китайцев всех рангов это важно. Заложено на культурном уровне. Вы хвалите — он смущенно принимает комплимент. Также работает и в обратную сторону.
Значимым элементом является чаепитие, которое часто сопровождает самое начало переговоров. Согласно китайской традиции, хозяин разливает чай по чашкам. Сперва вам стоит попросить, чтобы он первым попробовал напиток — это знак уважения. Если же китаец уступает это право вам как почетному гостю (что даже лучше), вы обязательно должны взять чашку двумя руками. Брать чашку одной рукой считается плохим тоном. То же самое, к слову, относится и к визиткам. Берите и давайте их двумя руками.
Во время чаепития, как правило, рабочие дела не обсуждаются. Это самое лучшее время, чтобы проявить эмпатию и обсудить с китайским партнером какие-то близкие сердцу темы, найти друг в друге общие черты из обычной жизни. Мы, например, обсуждали любовь к живописи Айвазовского, сорта чая, мои потуги в изучении китайского языка и даже породы собак и кошек, которые нам нравятся. Такие разговоры могут показаться ерундой, но на самом деле имеют очень большое значение. Вам важно стать «своим», а также соблюсти эту вежливую формальность. В Китае эта практика называется гуаньси.
Осторожнее с манерами
Если переговоры проходят на вашей территории, то, открывая двери в зал, пропустите китайского партнера вперед на правах гостя. Однако если с визитом прибыла женщина, то воздержитесь от джентельменских поступков вроде открывания перед ней двери, услужливо подставленного стула или предоставления свободного места. Хоть Китай долгое время оставался патриархальным, джентльменство имеет место быть, если с китаянкой вас связывают более чем деловые отношения, либо она находится ниже вас по статусу. На переговорах такой жест будет расценен женщиной как унижение.
Банальный неудачный пример, который можно привести: во время встречи Владимира Путина и Си Цзиньпина лидер РФ накинул свое пальто на плечи жены Си, Пэн Лиюань, защищая ее от внезапного холодного ветра.
В нашем понимании это стандартное благородство, вызывающее одобрение у общества. Но не в Китае. Там этот поступок оценили негативно. Мало того, что Путин посмел прикоснуться к чужой женщине (в Азии это табу), так еще и этой женщиной оказалась первая леди Китая. Позже информация об этом инциденте была полностью удалена из доступа с китайских платформ из-за цензуры.
Покурим?
Во время переговоров китаец может предложить вам закурить. Если вы женщина — откажитесь (китайцы не любят, когда женщины курят и пьют, но формальность обязывает их предложить). А вот если вы мужчина, то в ваших же интересах сделать хотя бы пару затяжек.
Удачными подарками являются льняные и деревянные изделия, натуральный мед, травяные чаи, хрусталь, качественный алкоголь, керамика.
В Китае курение из вредной привычки возведено в ранг культурной особенности (сигареты дарят даже на свадьбы и дни рождения). Приняв сигарету, вы окажете собеседнику уважение. К слову, если вы курите и знаете, что собеседник тоже, хорошим подарком могут стать дорогие сигареты. Это не только красивый жест, но и проявление той самой гуаньси.
Подарки и символизм
Отдельной темой являются подарки для делегатов из Поднебесной. Китайцы очень трепетно относятся к символизму, поэтому каждый элемент презента имеет для них значение.
Лучшим подарком для китайцев станет что-то, связанное с культурой нашей страны, однако и тут надо быть осторожным. Во-первых, советую избегать подарков белого и зеленого цветов. Белый в Китае — это цвет смерти. Зеленый — цвет предательства и измены. Может показаться стереотипно, но китайцы до сих пор верят в язык цветов и прочие подобные знаки. Как-то мне подарили белые хризантемы, а заметивший это мой китайский спутник пришел в ужас. Белые цветы, а тем более хризантемы, в Китае приносят только на кладбище. Лучше при оформлении подарка отдайте предпочтение красному, синему или золотому цвету.
Также аккуратно отнеситесь к форме упаковки. Советую свести к минимуму количество коробочек и шкатулок. Для китайцев они ассоциируются опять же со смертью.
Зачастую в конце официального мероприятия вас могут пригласить на ужин. Если это будет китайская кухня, то восхищение блюдами обязательно. Китайцы являются поклонниками культа еды, и своя гастрономическая культура для них всегда в приоритете. А вот если ужин организовываете вы, то проследите, чтобы в еде не было продуктов, которые китайцы не едят (майонез, маринованные грибы, сыр с плесенью, сливочные соусы и т. д.).
Лучше всего, если для ужина вы подберете заведение или повара, которые владеют навыками приготовления азиатской кухни. Это не только способ уважить своего гостя, но и избежать казусов. Научитесь владеть палочками, изучите столовый этикет Китая.
Во время ужина не обращайте внимания, если делегат из Китая издает такие физиологические звуки, как чавканье или отрыжка. В КНР это не признак дурных манер, а наоборот — комплимент вкусному блюду.
Как известно, Восток — дело тонкое. Соблюдение таких правил действительно может помочь выстроить доброжелательные отношения с жителями КНР и облегчить деловые встречи.
Подготовила Софья Ли
