Искусственный интеллект в продажах - это не новость. Но каковы реальные преимущества AI? Это просто шумиха или реальная польза?
Инструменты продаж, использующие машинное обучение и глубокое обучение, уже сегодня широко распространены на рынке. И хотя сфера влияния AI все еще может быть ограничена определенными видами деятельности, мощь и масштабы AI будут продолжать расти.
В этой статье мы обсудим состояние AI в 2022 году, особенно для корпоративных продаж. Вы узнаете:
- Определение AI и другие термины, которые вы должны знать
- Преимущества AI
- Ограничения AI
- AI для продаж: как он обеспечивает ценность
Определение AI (и другие термины, которые вы должны знать)
Наше недавнее углубленное исследование показало, что эти простые определения могут мгновенно заставить вас выглядеть хорошо на встречах по продажам и коктейльных вечеринках.
Преимущества AI
В двух словах, AI обычно хорошо решает проблемы, когда существуют большие наборы обучающих данных. Поэтому естественно, что области корпоративных продаж, где мы можем найти большие объемы обучающих данных, созрели для применения AI:
- Лид-скоринг
- Поиск контента
- Прогнозирование скорости продаж для схожих типов продуктов
- Распознавание речи
- Обработка текста
Рассмотрим некоторые конкретные области, в которых AI добился больших успехов за последнее десятилетие.
Поиск и обработка естественного языка
Яндекс и другие поисковые алгоритмы способны изучать и использовать поведение пользователей при поиске и кликах, чтобы лучше рекомендовать результаты поиска. Под Поиском Яндекс скрывается массивный ML-движок, который просеивает огромное количество веб-данных и объединяет их с данными о поведении клиентов, чтобы узнать, что удовлетворит покупателя.
Система распознавания голоса все лучше понимает, что мы говорим, и предпринимает действия на основе этих данных. Например, постоянно тренируется на большом количестве всех пользователей, чтобы распознавать различные мировые акценты и произношения.
Зрение и распознавание изображений
Компании Tesla и Яндекс работают над созданием самоуправляемых автомобилей, технология которых основана на компьютерном зрении и алгоритмах глубокого обучения, которые хорошо видят дорожные препятствия и принимают соответствующие меры.
Автомобили Tesla проехали уже более 2 миллиарда км в автономном режиме. Это большое количество данных о дорожном движенИИ, которые помогут построить более точные модели и улучшить алгоритмы.
Гарвардское программное обеспечение для выявления рака кожи не уступает группе экспертов-дерматологов в определении рака кожи на основе алгоритмов глубокого обучения. На основе 129 450 изображений алгоритм глубокого обучения может обнаружить и диагностировать аномалии кожи по одной лишь фотографии.
Игра и логика
AlphaGo, искусственный интеллект, созданный дочерней компанией Google, победил чемпиона мира по игре в го Ли Седоля. Программное обеспечение было перенастроено таким образом, чтобы даже побеждать людей в стратегической игре в реальном времени Starcraft.
IBM Watson победил человека в тривиальном телешоу Jeopardy в 2011 году.
В 1997 году Deep Blue обыграл чемпиона мира по шахматам Гарри Каспарова. С тех пор AI систематически побеждал людей практически во всех играх, с которыми исследователи сталкивали технологию.
В целом, машины 2022 года хорошо обучаются в ситуациях, когда имеется большой объем обучающих данных. Но это не является надежной защитой.
В каких случаях AI нас подводит.
Каковы ограничения AI в 2022 году?
Не вдаваясь в технические подробности, вот несколько недостатков AI:
Использование прошлого в качестве линейного предсказателя будущего. Большинство AI/ML полагаются исключительно на предыдущие данные для линейного прогнозирования будущего.
По этой причине AI/ML не смог бы предсказать, что фильм "Похмелье" станет хитом блокбастера, учитывая рыночную популярность актерского состава, сюжета и т. д. AI/ML, скорее всего, пропустит крупные события типа "черного лебедя", поскольку они являются отклонением от исторических данных и не поддаются предсказанию на основе существующих наборов данных.
Причина остается загадкой. AI/ML может быть хорош в предсказании взаимосвязей между событиями, но он все равно не сможет объяснить, почему определенные события связаны между собой.
Здравый смысл остается редкостью. AI/ML лучше всего решает ограниченные/узкие задачи. Понятие общих или более широких концепций обучения еще не реализовано.
Чтобы быть в курсе современных трендов технологий продаж, продаж технологий и технологий для продаж, подписывайтесь на наш канал в Telegram: VP of sales.
AI для продаж: Реальная ценность или шумиха?
Да, AI оказывает ценную помощь в сфере продаж, но он не сможет сделать всю работу за вас.
Он может помочь вам, но не сможет заменить вас.
Мир продаж сложен и не структурирован, им движут отношения, эмоции и личные качества. В 2022 году искусственный интеллект ещё не справится ни с одним из этих аспектов сам, как мы уже отмечали ранее, но опытные продавцы точно справятся!
В большинстве случаев взаимодействия в продажах отсутствует структурированный сбор данных, что затрудняет применение AI. Основной проблемой для корпоративных продаж, позволяющей воспользоваться преимуществами AI, остается сбор чистых данных в масштабах предприятия.
Однако AI действительно хорош в решении узких проблем, особенно когда существуют предварительные большие наборы обучающих данных - а сфера продаж полна таких сценариев.
Вместо того чтобы заменять целые процессы, AI может оптимизировать решение проблем, с которыми продавцы сталкиваются снова и снова. Примеры включают:
- Кому из потенциальных клиентов позвонить первым?
- Какова наиболее релевантная информация о клиенте, собранная из множества разрозненных источников?
- Какой наиболее релевантный контент должен увидеть клиент?
- Какова оптимальная цена для клиента?
Одним словом, AI + HI (человеческий интеллект) = расширенный интеллект.
Дополненный интеллект для продаж готов к прайм-тайму. Новый уровень приложений, появляющихся в технологиях корпоративных продаж, готов нарушить и значительно улучшить процессы в организациях продаж. Мы называем этот новый слой: Анализ продаж на основе AI (AI-based Sales Insights - AISI)
Слой AISI выходит за рамки "AI-фикации" существующих инструментов, таких как CRM, инструменты управления квотами, генераторы предложений и т. д.
Слой AISI в основе своей нацелен на повышение уровня игры всей организации продаж за счет использования основанных на данных, основанных на искусственном интеллекте выводов. Этот слой интеллекта располагается поверх традиционных систем документооборота и обеспечивает такие ключевые результаты для организаций продаж, как:
- Повышение коэффициента участия благодаря более глубокому пониманию побед и атрибуции драйверов
- Повышение эффективности нацеливания продаж благодаря более разумной сегментации и приоритизации лидов
- Более быстрое начало продаж, поскольку большинство знаний о победах и коучинг доступны в режиме реального времени
- Повышение производительности продаж благодаря множеству ботов, доступных для выполнения общих задач
Давайте рассмотрим типичный цикл корпоративных продаж и изучим новые возможности, которые ведущие поставщики предоставляют в рамках этой новой парадигмы.
Этот новый класс приложений принципиально отличается от других технологий продаж, используемых сегодня на предприятиях.
Новые решения используют данные из таких систем, как CRM, инструменты стимулирования продаж и системы управления контрактами, предоставляя информацию, которая раньше не была так легко доступна. Это сокращает время и ресурсы, которые продавцы тратят на заученные, но необходимые действия по продажам.
Основные выводы
Как видите, преимущества AI реальны. Они не только облегчают вашу работу на ежедневной основе, но и помогают вам совершенствовать свои навыки и достигать поставленных целей.
Вот что вам нужно помнить...
AI не собирается отнимать у вас работу по обзвону клиентов и обеспечению человеческого фактора в продажах, и вряд ли это произойдет в ближайшее время. AI с трудом справляется с выявлением аномальных событий и определением причинно-следственных связей.
AI отлично справляется с обработкой естественного языка, логикой и выявлением тенденций, когда существуют закономерности. Для отдела продаж это включает такие функции, как поиск релевантной информации о клиенте или предложение, каким клиентам звонить в следующий раз. Такие действия, как поиск потенциальных клиентов и выявление подходящих кандидатов, все еще зависят от человека.
Следующее поколение приложений для продаж с поддержкой AI уже здесь. Новые инструменты повышают ценность деятельности в сфере продаж, где уже существуют большие массивы данных, и количество решений только растет. Если у вас еще нет инструмента или нескольких инструментов, работающих на основе AI, то, вероятно, скоро появится.
Попробуйте бесплатно современные технологии продаж с ИИ>
Еще интересные статьи про продажи и ИИ:
