В предыдущей статье мы рассказали об основных функциях CRM, а также некоторых опциях, которые помогут увеличить ваши продажи. Сегодня – вторая часть о полезных опциях CRM!
Воронка продаж
Воронка – “путь”, который проходит каждый клиент перед тем, как совершить покупку. Чтобы увеличить выручку, воронку продаж можно перенести в CRM. Чтобы воронка хорошо конвертировала в продажи, она должна соответствовать нескольким требованиям:
- содержать все этапы в виде законченных действий, чтобы можно было переводить клиента по воронке с одного этапа на другой;
- включать все основные точки контакта с клиентом;
- быть созданной под отдельный сегмент аудитории или продукт, если цикл сделки отличается. Путь клиента в B2B и B2C – разный, а значит менеджеры предпринимают разные действия, чтобы привести клиента к покупке, и нужно две разные воронки. Аналогично путь клиента в одном сегменте (например, B2C) будет отличаться, если речь идет о продуктах, разных по способу использования и любым другим важным характеристикам: в этом случае также нужны разные воронки.
Когда этапы воронки определены, можно перенести их в CRM.
Польза такой систематизации в том, что на любом этапе менеджер будет понимать, что ему нужно предпринять, чтобы перевести сделку на следующий шаг. А руководитель отдела продаж сможет составить отчет, по которому будет понятно, на каком этапе воронки возникает больше всего трудностей.
Контроль качества
Одно из достоинств CRM – в нее можно интегрировать дополнительные программы. Например, внедрить IP-телефонию, которая поможет записывать и сохранять разговоры с клиентами – материал для отдела контроля качества.
Задача такого отдела – прослушивать разговоры менеджеров и проверять их соответствие регламенту или скрипту продаж.
Благодаря работе отдела качества руководитель отдела продаж получает сразу несколько выгод:
- понятно, какие скрипты нужно доработать или вообще убрать;
- менеджеры знают, что любой их разговор может быть прослушан отделом качества – так меньше соблазна отойти от скрипта;
- можно рассчитать и обосновать размер штрафа или премии для менеджера.
Планерки
CRM-система хранит списки задач сотрудников – это можно использовать для проведения планерок, т.к. такие задачи и их выполнение легко проверить. В начале дня руководитель расставляет задачи менеджерам в CRM (вручную или автоматически), а CRM в нужный момент напомнит об их выполнении.
Благодаря таким планеркам и подходу к выставлению и контролю задач эффективность отдела продаж возрастает, а руководитель получает наглядную информацию, кто из сотрудников систематически не выполняет поручения, а кто – более ответственный.
CRM-маркетинг
Новое направление маркетинга для работы с уже собранной базой клиентов. CRM-маркетинг подойдет даже небольшому бизнесу, если у него установлено ПО.
С помощью CRM-маркетинга можно:
- вернуть клиентов, которые давно ничего не покупали;
- сократит цикл сделки;
- увеличить средний чек за счет индивидуального подхода к каждому покупателю – предложения товара, нужного именно ему, и полезных дополнений;
- повысить конверсию отдела продаж за счет персонализированного обращения.
Таким образом, CRM-система имеет много возможностей для развития вашего бизнеса и увеличения выручки. Благодаря CRM РОП сможет тестировать разные техники продаж и анализировать результаты, тщательнее контролировать работу менеджеров и повышать эффективность отдела.
Выбирая сотрудничество с нашей командой, вы получите не только работу с менеджерами по продажам и РОПом, но и построоение и оптимизацию процессов в CRM: мы постоянно анализируем коммерческий блок и находим новые точки роста компании. Подробнее об этом - читайте на нашем сайте!
