Рынок старается не ориентироваться на определенную аудиторию и удовлетворять все желания и предпочтения клиентов. Однако несмотря на это, можно написать портрет среднестатистического покупателя в зависимости, например, от продуктовой ниши. Закономерно, что среди посетителей магазинов игрушек будет больше родителей, а среди брендового бутика спортивной обуви – молодежи. Также меняется образ покупателя и на разных платформах.
Если взять для примера среднестатистический ТЦ, в котором собраны сразу несколько рыночных отраслей: продуктовая, масс-маркет, зоотовары и товары для детей. Соотношение полов в таком молле будет 60% к 40% в пользу женщин. Частота посещений торговых центров – раз в месяц (55%), раз в неделю (35%), 3 раза в год и реже (10%). Посетители в возрасте 19-30 лет преобладают (40%), затем идут покупатели 31-45 лет (25%), потребители до 18 лет (20%), клиенты 46-62 лет (10%) и, наконец, публика от 63 лет и выше (5%). По статистическим данным, российские покупатели считают качество товара – наиболее ценной характеристикой (81%). Большая часть также отдает предпочтение брендовым вещам – 60%. По данным Росстата наличие автомобиля в семьях покупателей числится в 51% случаях. А около 70% респондентов предпочитают магазины, расположенные недалеко от дома. 66% потребителей же готовы переплачивать, если это гарантирует свежесть продукта.
Перейдем к более актуальному для нас вопросу, портрету онлайн-покупателя. Безусловно, офлайн покупатели переходят и в раздел онлайн, чтобы совершить покупки. Поэтому некоторые показатели будут идентичными. Например, среди покупателей все также превалируют женщины, правда, уже в меньшем соотношении (52% к 48%). Большая часть клиентов приходится на возраст от 25 до 34 лет (27%), потребители 35-44 лет составляют 25%, а 45-54 лет – 20%. Если верить данным по России, преобладающее число онлайн-покупателей получают доход до 30 тысяч рублей (45%). Большая часть заказов доставляется в Москву (84%) и Санкт-Петербург (73%). 63% клиентов онлайн-площадок имеют супруга или жену и 40% при этом бездетны.
Самые часто покупаемые категории – одежда и обувь (62%), следом идут гаджеты (47%). Самые редко покупаемые товары – электронные полисы КАСКО (2%), горячие туры и подарочные сертификаты (по 5%). В 78% случаев покупатели предпочитают забирать товары из пунктов самовывоза. Что несложно заметить, если обратить внимание на то, насколько посещаемыми стали в том числе и наши пункты. Важную роль играют отзывы других покупателей, которые влияют на мнение потребителя в 91% случаев. Покупатели предпочитают быструю доставку: не более 8 дней, если это отечественный магазин и до 22 дней, если товар везут из-за границы.
Таким представляется образ среднестатистического онлайн-покупателя. Однако мы проводили и свой анализ данных, а также многочисленные проблемные интервью. На основе этого и создали портрет собственной целевой аудитории: это мужчина или женщина в возрасте от 30 до 45 лет. Место проживания – города России, доход – средний или выше среднего. Образование среднее или высшее.
Несмотря на то, что покупатели везде одни, психологические аспекты их портретов все же будут разниться. Например, люди, привыкшие к офлайн-покупкам, идя в магазин, стараются все взвесить и принять обдуманное решение. Клиенты же в интернете привыкли “сканировать” страницу и выискивать нужную им информацию моментально. Чем больше полезной информации он увидит – тем быстрее примет решение. Фотографий должно быть достаточно, чтобы продукт было видно со всех ракурсов. Ведь у потребителя нет возможности пощупать товар, и нужно компенсировать это качественным контентом.
Многие психологические приемы действуют как в онлайн, так и в офлайн магазинах. Расположение товаров в продуктовом магазине подчиняется определенной, выгодной продавцу системе. Например, наиболее часто покупаемые продукты расположены в самом конце зала, чтобы покупатель, идя к ним, заприметил что-нибудь еще. Таким образом составляются и электронные “полки”.
Красные ценники, привлекающие внимание посетителей перекочевали и в онлайн-маркетинг.
Все офлайн-магазины постепенно переходят в режим онлайн, кто-то стремительно, кто-то планомерно. Вместе с ними перекочевывают в интернет и покупатели. Меняются площадки, но не людские потребности. Эволюционируют товары, но суть остается той же “есть спрос – будет и предложение”.
